炎黄聚英璀璨业 巾帼熠功壮思飞

袁 泉

墨西哥龙股份有限公司总经理初海燕女士是墨西哥著名华人，她以做人惟信、做事惟勤的风格赢得事业成功和人们的尊敬。她是中国人民大学工业管理系本科毕业生，出国前在国内从事企业管理的教学工作。1990年她随在新华社驻墨西哥拉美总分社工作的丈夫到了墨西哥。一个偶然的机会她认识了当时华美集团的董事长兼总裁季江勇先生，并应聘到华美集团工作。当时的季江勇先生给了她两个选择：一是在墨西哥最繁华地段的公司总部办公室办公，二是在郊外的工厂兼仓库工作，她选择了后者，从基层做起，去了郊外的工厂仓库。周一至周五和一家墨西哥人住在工厂，这家墨西哥人实际晚上时常不住工厂，所以在这近万平方米郊外的厂房仓库里，晚上陪伴她的只有两条德国狼狗，而且，工厂仓库的工作简单而枯燥，白天的工作主要是记仓库进出流水帐和监督工人干活，晚上只能看一台12寸的黑白电视，有时是看书听音乐，能让她在这样的环境下耐得寂寞的原因是始终心有所寄，所以一干就是一年多。

当时公司销售的节日灯有大量的仓库积压，她本能地想应该为公司分担点什么，当她得知墨西哥城有个叫TEPIDO的地方可以销售节日灯时，便主动向老板提出销售节日灯。于是她带着节日灯的样品来到TEPIDO，只要看到有卖节日灯的店就进去推销。一个多月的时间就卖掉了将近100万美金的节日灯，将积压的节日灯变成了现金。老板发现了她有销售潜质，就正式将她调到城里办公室搞销售。从此她每天开始重复着同样的工作，挨家挨户地推销、送货、收钱，经常是晚上拖着疲惫的身体回家。

由于她在销售方面出色的表现，老板又向她提出了新的挑战一主攻超市和连锁店。这对她来说是个崭新的领域。因为她原先的销售地方是市中心，主要集中在几条街道上；而超市和连锁店则不同，处在不同的位置，东南西北都有，并且要带样品。还好她会开车，但认路能力差，为了要开车找到这些超市和连锁店，颇费了一番心思。首先必须学会认路，她用一个笨办法，就是先找到每个超市和连锁店的地址，之后让当地的墨西哥人给画个地图，就照着这个地图去找要去的地方，她几乎找到了墨西哥城所有的超市和连锁店。

做超市和连锁店的推销要面对不同的客户，如何和他们建立融洽信赖的关系，是要动脑子的，要有勇有谋，知己知彼，特别是对推销的产品要非常熟悉。在推销过程中，价格是很敏感的问题，既要把产品推销出去，又要有大的利润，不能让谈判陷入僵局。有一次将拿到一个节日灯的大定单，没想到被竞争对手以低价的方式抢走了，她当时立即对彼此的两种节日灯进行比较，让客户知道，像节日灯这样的低价商品，也是一分钱一分货，因为灯炮里钨丝质量不同，电线里铜丝的粗细不同，价格自然也会不同。经过一番性价比，终于使这个订单失而复得。

每个人来到这个世界上，毫无例外地要经受着各种磨练。1994年墨西哥对中国商品施行反倾销。那时她在工厂兼仓库工作，亲身经历了墨西哥财政部查封仓库的货及在季江勇先生家中亲眼看到移民局驱逐他出境的文件。她是后来才知道季江勇是当时唯一一个和墨西哥政府打官司、告总统的人。虽然官司赢了，但却受到当时政府的封杀和打压，损失惨重。在墨西哥政府的压力下，季江勇被迫卖掉了仓库、厂房和自己的住房，然后搬到了1000多平米的仓库居住，同时兼办公室。企业压缩了规模、缩减了开支之后，开始从中国进口自行车零配件，到墨西哥组装，因此得到了墨西哥政府的鼓励政策，获得了零关税待遇。赶上自行车销售旺季，供不应求，经常出现客户带着大卡车在仓库门口排着长队购自行车的壮观场面。就在自行车业务如日中天的时候，墨西哥自行车协会因为行业壁垒，九家墨西哥自行车企业联合起来，以自行车协会的名义控告龙公司涉嫌走私，迫使墨经济部停止了公司的进出口权，墨财政部还对龙公司处以几千万元的罚款。

在那段日子里，她曾无数次地奔走于公司和墨财政部、墨经济部之间，每次去都是带着事先策划好的谈判技巧和谈判方案，还有一大堆公司的文件，主要是公司工人的工资表及社保文件，以此说明公司解决了多少人员的就业；带着自行车车架从酸处理、焊接，喷漆到组装的整个流程的图片，以此证明公司的自行车是符合原产地原则的。最终用事实说服了墨财政部、墨经济部，战胜了强大的墨西哥自行车协会，墨经济部不但给公司恢复了进出口权，同时墨财政部也取消了对公司的罚款。

1999年成立了墨西哥龙股份有限公司(简称龙公司)，开始选择了有技术含量的产品——“摩托车”，并建了组装厂，同做自行车一样，做摩托车也可以在墨西哥本土完成车架的酸处理、焊接及喷漆，也同样获得了当地政府零关税的鼓励政策。但是2001年以雅马哈为首的日本摩托车行业协会控告龙公司违法进口，低报关税，墨财政部和墨总检察院带警察来龙公司，持枪将库房里的摩托车强行拖走。面对这来势汹汹强大的对手，季江勇总裁让初海燕先通报了驻墨西哥的中国商务处，并请来新华社记者。为了提供摩托车进口墨西哥的真实价格，她多次登门造访当时中国驻墨西哥的贸促会首席代表安大力，让他通过正常程序帮助龙公司办理公证文件，并在10天内根据墨西哥的法律提供了所有可以证明龙公司清白的文件，最终贏得了这场官司。

由于篇幅的限制，她所经历的远不止上面讲述的。比如她还经历了财政案、商标案、工潮案等等。尽管历尽艰辛，最终还是以胜诉告终。她感受最深的是，重大事件一定要亲力亲为，要懂得和方方面面的人如何沟通。最让她感到欣慰的是，她为墨西哥龙公司培养了一支中墨文化融合的团队，这个团队中有一批跟随公司多年的忠诚于公司的经理级下部，有许多在公司不同岗位上一直默默辛勤付出、努力工作着的优秀员工们，同时还建立了一整套管理制度和规范化操作的流程。

当前全球金融危机对龙公司的打击也是很大的，H1N1甲型新流感更是雪上加霜。她现在思考最多的是如何对上司、股东负责，如何对跟随公司多年的员工负责，她现在身体力行最多的是寻求优势可以互补的合作伙伴，整合可以利用的资源，重新定位市场，不放过危难中的任何机会，走出一条适合自己的路。

公司一路走来，实在是有太多的无奈和悲壮。但不论外部环境多么险恶，现实多么残酷，作为总经理的初海燕女士，都勇往直前，坚韧不拔，锲而不舍，朝着一个既定的目标不懈地奋斗。这是一种责任，也是一种精神。她从销售员、销售部门经理、公司主管销售的副总经理、到今天龙公司的总经理。她和公司一起成长着，进步着。这些年来，她学会了和形形色色的人打交道，警察、律师、移民局、海关、经济部、财政部、劳工部、社保的官员等等，从而提高了解决问题的能力。

往往细节决定成败。中国决不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者，决不缺少各类管理制度，缺少的是对规章条款不折不扣地执行。初海燕女士就是一位善于把握关键、注重细节、精益求精、追求完美的成功者。她的成功之路，有鲜花和赞许，但更多的是披荆斩棘。时光可以雕刻出美丽，这美丽是来自于对人生感悟后的自信和淡定。

本栏目策划、编辑：张振