失败也能卖钱

俞伟坚

有人说，失败是成功之母；还有人说，失败也是财富。这些都是抽象的比喻而已，此前并没有人靠失败发过财。但现在，此前并没有人靠失败发过财。但现在，一个做过多种行业、经历过无数失败、一事无成的打工仔，却逆向思维，剑走偏锋，干脆搞了个“失败咨询工作室”，谁知却一炮打响，真正把失败换成了财富。

1977年，李海国出生于黑龙江省大庆市，父亲是大庆油田的工程师，母亲是油田子弟学校的教师。生于书香门第，李海国从小便是人们眼中有理想、爱学习的好学生。1995年，他因10分之差，没能考上大学。在复读了一年后，李海国高考再次失利。

两次失败，让李海国很受打击。而且他没有想到的是，在期后的许多年里，“失败”这两个字，一直如影随形地跟着他。

1997年，凭借父亲的关系，李海国进入了油田钻井公司当一句临时工。但他并不甘心于此，一有空就读书。由于酷爱读书，他一般不参加同事们的娱乐活动。慢慢地，他与同事们越来越疏远。工作了两年后，由于一次生产事故，李海国被除名了。父母因他而痛心疾首。无奈之下，父母送他到一个电脑学习班学习。两个月后又拿出积蓄，给他买了电脑、打印机、复印机等，让他开了个复印打字店。但不到一年，打字店就倒闭了。

高考失利，被单位除名，做生意赔本，李海国感到已经没脸在老家混下去。一狠心，他决定到南方闯荡一下。2000年秋天，李海国带着3000元钱到了广州。3000元钱，在广州实在不算什么，仅仅几天时间，李海国就花去了近1000元。为了省钱，他住进了广州市天河区石牌村的“十元”旅店。

当务之急是找一份收入相对稳定的工作。但李海国只有高中学历，又没特殊技能，要找一份这样的工作谈何容易。半个月后，李海国只得进入金恩那软件公司当软件推销员，底薪200元，销售成功后有提成。他很珍惜这份工作，天天一大早就跑出去推销，晚上才回到“十元店”。他跑的那些公司，大多对推销员很反感，更何况，他一向不善言谈，又听不懂粤语，销售成绩可想而知。身上的钱越来越少，直至弹尽粮绝。当李海国陷入绝望之际，他碰到了一次好运气。一家单位进行财务改革，痛快地购买了他推销的软件，他也顺利地拿到了3000元提成。又可以熬两个月了，李海国很高兴。但他同时也意识到，自己不是做销售的料，这次成功纯属运气而已，长期干下去还将是一场空。经过一番考虑，李海国离开了这家公司，去寻找新的工作。

虽然不想继续做销售，但由于种种条件所限，李海国此后的工作却似乎总与“联系业务”分不开。电脑城营业员、某图书公司销售员等，都没能做长，没赚到什么钱，一直是失败。惟一的收获是，他对市场的认知能力大大提高了。

刚有起色再遭挫折

2002年春天，李海国进入一家小广告公司担任广告业务员。广告公司一般人员流动性非常大，习惯了失败的李海国，也没指望能在这家公司做多久。这家公司的老板，却坚持“人尽其才，稳定第一”的人才理念。经过半年的观察，老板发现李海国虽然学历不高，联系业务的成绩也不好，但李海国在市场、管理方面的知识非常丰富，分析起问题来头头是道，且有很好的创意。于是，老板不拘一格，直接把李海国调进了公司的策划部门，让他担任“助理市场策划师”，并给李海国定了2500元的底薪。

平生第一次拿到这么高的薪水，李海国对老板是感激涕零。从此，李海国更加勤奋工作、学习，以便让自己的水平和成绩不辜负老板对自己的期望。慢慢地，他的许多分析方案甚至超过了科班出身的“老手”。李海国的工资也提到了每月5000元。但也就在这时，失败再次降临到了他头上，李海国再次被解雇了。

事情的起因是，广州一伴靠房地产起家的大老板周先生，见麦当劳、肯德基、必胜客等餐饮品牌很赚钱，便想投资1000多万元，同时开10家名为“必胜麦肯鸡”的连锁店。周老板把“必胜麦肯鸡”的CI设计与市场分析业务都交给了李海国所在的广告公司做。李海国分工负责理念设计和市场分析部分的工作。

要做好这样的工作，就要与周老板进行一次长谈，了解周老板的所思所想。在与周老板进行了长时间的谈话，深入了解了周老板的想法后，李海国对周老板说：“广东人爱吃鸡，做餐饮业就做‘鸡，这是对的，问题出在‘必胜麦肯鸡这个名字上。这个名字里，既有必胜客，又有麦当劳，又有肯德基，很没个性。特别是当前在广州的繁华地带，麦当劳、肯德基的连锁店几乎是三步一岗，五步一哨，用这样没有个性的名字去与强势的洋品牌竞争，加上管理、服务等都很难比过人家，很难形成固定的客户群，胜算不大。因此要谨慎行事……”

周老板听了李海国的话后，觉得很有道理，说会认真考虑这个问题。

几天后，周老板通知李海国所在的广告公司，“必胜麦肯鸡”将按期营业，但将规模由10家减为1家。更为严重的是，原来谈定的为10家店制作招牌和室内设计装修等，自然地减成了为1家进行，这样的话公司便损失了巨额的收入。广告公司的老板知道了这件事的来龙去脉后，大发雷霆，把他解雇了。

事业刚刚有点起色就又失败了，李海国接连消沉了好几天。但一天晚上，他意外地接到了周老板的电话。周老板说：“对这件事，我很内疚。我感觉‘必胜麦肯鸡还是有些优点的，不试一下觉得不甘心。我先试一下，不行的话我会再找你策划的。我觉得你是个有思想又有良心的青年人，很适合做市场分析这一行。被解雇了不要紧，好好干，有什么困难就找我，我会帮你的。”

周老板的话，给了李海国很大的鼓励。自己的想法，连周老板都认可了，说明自己还是有些能力的。想来想去，与其给他人打工，不如发挥自己的特长，自己干。一狠心，2003年11月，李海国搞起了一个“海国市场咨询工作室”。

成立“失败咨询室”

一开始的“海国市场咨询工作室”，是个标准的个人工作室，地址就在李海国租的骏景花园的房子里，就李海国一个人，一台电脑，一部打印机，一部传真机，也没什么招牌，只有从李海国的名片上，才能辨别出他的身份。

李海国原来在广告公司接触到的一些客户，成为他最初的客户来源，周老板也为他介绍了几个客户。这些客户，一来是看重了李海国确实有些能力，二来是因为他这里价格低。那时的李海国，为了揽住客户，收几百元就接一个大的市场分析方案。做得很辛苦，收入又低得可怜。

2004年4，周老板的那家“必胜麦肯鸡”，刚开业几个月便准备倒闭。在倒闭之前，周老板便请李海国做策划，准备另起炉灶，改招牌，改变经营方式。李海国为这个策划费了不少心血，最终拿出了一套方案。方案的核心有三点：第一，继续用“鸡”来主打，来吸引顾客；第二，名字叫“三少爷的鸡”，因为广州历史上有“西关小姐，东山少爷”之说，用这个名字能吸引上年纪的广州市民，这个名字又与古龙小说《三少爷的剑》类似，年轻人也会感到有点意思；第三，店面风格古色古香，以“传统”、“秘制”、“清代名门望族的享受”等主题来招徕顾客，以鲜明的特色区别于麦当劳、肯德基等。

周老板看了这个方案，觉得“三少爷的鸡”这个名字也很一般，但他还是决心试一试。2004年7月，首家“三少爷的鸡”一开业，便顾客盈门，平均每天毛收入在2万元以上，净利润可达七八千元，回头客也很多。这样的经营状况，基本实现了李海国原来的市场预期。周老板视李海国为“市场奇才”，除了付给他咨询费外，还给了他不菲的奖励。

2004年9月，李海国开始有心思考虑自己的前程。他想，这时的广州，各类具有相当规模的市场调查公司、市场咨询公司、市场顾问公司等已经很多。而自己的这个工作室，小本经营，根本无法与人家竞争。并且小本经营的局面短期无法改变，要揽到大客户，就得让自己的服务有些特色才行。可怎样才能有特色呢？为此，他想了很多。自己以前的经历，几乎就是失败史。想到这里，李海国脑海中突然灵光一闪：自己的失败是自己的财富，企业的失败也是企业的财富；当前的各类咨询公司，都是告诉客户“如何走向成功”；自己如果剑走偏锋，专门研究企业的失败案例，以诚信为基础，告诉企业客户，同类的企业是如何失败的，这样往往可以更好地帮助企业走向成功。

从这时候开始，李海国把自己的工作室定位为“失败咨询室”，专用设备门研究企业的失败行为，如某个企业在哪方面失败了，它是如何一步步走向失败的，失败的深层原因等。这样的分析不是选择同类的其他公司很有参考价值，因为企业如何走向成功的答案，就在其中。他的目光，也逐渐瞄向了那些有规模的公司，特别是想开拓中国市场的海外公司。而有些大公司，在寻找正规的市场咨询公司的同时，也愿意成为李海国的客户，从他这里得到些反面的却有价值的建议。

2005年6月12日，李海国把自己的“失败咨询室”乔迁到了位于广州市天河北路和体育东路交叉口处的都市化庭，并聘请了两个文员，替自己分担客户接待、文字处理等工作。李海国的“失败咨询室”，开始以新的形象面向客户，他的发展目标是，让“失败咨询室”成为企业成功的“神殿”，并希望每个渴望成功的企业，都到这座“神殿”里参拜一下。