经营要善于“抱西瓜”

李元卿

不久前，从报纸上看到这样一个故事，美国亚特兰大石头公园门票6美元，但如果要乘公园内的缆车、火车等许多游乐设施，都要另外买票。可令人感到十分奇怪的是，在售票处张贴的价目表上却这样写着：缆车票每人16元，（只能用于坐缆车一项），通票每人7.5元，持通票可以玩遍园内所有设施。是公园管理者疏忽大意，错误地把价目表弄反了吗？有人猜测他们误把7.5元的缆车票写在了通票的后面，而把通票16元写到了缆车票上。开始，一些国内去美国的游客都有这样的感觉，还以为是公园管理方面出了问题，但等到游客纷纷购买通票，玩完了园内所有的娱乐设施之后，才恍然大悟，为美国人大智若愚的聪明经营所折服。这就是人们说的“从北京到南京，买的没有卖的精。”

原来，光在公园乘坐缆车，所花的时间很短，这样游客们很快便会离去，公园只能从每位游客身上赚取16元钱。但如果买的是全程通票，玩遍公园内所有的娱乐设施，就需花很多时间，且需在公园内吃饭，喝饮料外加购物，待游客们拎着大包小包离去的时候，花掉的就绝对不止7.5元钱，而是七八十元，甚至更多的钱币。7.5元的通票与16元的缆车票相比，公园明的少收了8.5元，而暗的却在餐饮和礼品店获得了10倍、十几倍于此的营业额，所获的那些利润，弥补那8.5元的差额，绝对绰绰有余。你看，这位美国商人的经营是何等聪明，何等的别出心裁，要说“让利”这也是实实在在的、真正的让利。

美国亚特兰大石头公园的经营方略有几点值得我们学习效法：一是经营要善于算大账。有些经营者往往只算计小账而不算大账，抓抓了芝麻却漏掉了西瓜。某商店一位售货员，她卖糖果总是称得高高的，其实不过是多了一两块糖果，但是顾客感到很满意，因此回头客越来越多，她一个人一天卖的糖果是别人的三四倍。你看，微不足道的一两块糖果就可以把顾客吸引过来，她的经营是精明的。如果你对顾客斤斤计较，分文不差，吝啬得很，这样货卖不出去，或者卖得很少，自然赢利也就很少。当然这是小聪明不是大智慧，永远不能把生意做大。让利于民，局部可能吃点亏，但吃小亏赚大便宜，从长远来看或者总算起来赢利，还能赢得顾客的信誉，可谓是“得了便宜还赢得顾客的赞美”，这是智慧经营的一大秘诀。

其次，促销要顺从顾客的接受心理。亚特兰大石头公园欲擒故纵，把公园的通票以大大低于缆车票的价格，意在先声夺人，以低廉的价格把游客吸引过来。如果你把公园的通票订得很高，看起来门票收入是高了些，但是却由于门票过高，超过了顾客的心理承受能力，把一些很想来这里玩的游客给吓跑了。试想一下，没有了顾客，你有天大的本事也无法赢利。笔者曾看到国外某大型游乐场免费向游人开放，门票虽没赚着一分，但是游乐场的餐馆、咖啡馆、茶馆却座无虚席，营业收入却不断递增。从报纸上看到，几年前杭州西湖就取消了一切门票，让人们免费到西湖所有景点旅游。据说，虽然西湖的门票收入一年下来减少了上千万元，但是全年统算起来，杭州全市的旅游总收入不但没有减少，反而有了较大幅度的增长。常言道，一分薄利撑死人，三分厚利饿死人。看来，作为一个智慧的经营者，要注意研究琢磨顾客的消费心理，坚持薄利多销，丢芝麻捡西瓜，欲擒故纵，学会算大账不计小账，把顾客吸引过来，让顾客尝到一点甜头，得到一些实惠，让他们高兴地把兜里的钱掏出来。也许这就是大智若愚的经营理念。