把握推销中预约采访的艺术

王祖远

商场推销中，预约客户也是一种艺术。恰当的预约采访术对成功的推销至关重要。

一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是："你是谁？"所以我们必须先表明自己的身份，否则，一些人为避免不必要的干扰，可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”怎么办？我们应尽可能表明：“我是你的好朋友×××介绍来的。”有这样一个熟悉的人做中介，对方会比较放心。同样，对方心里也会问：“你怎么知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人会问：“其实我只是从一些资料上得到顾客的电话，那又该怎么办呢？”这时，你可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：“如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪？”其实，你不必那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。

大多数推销员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论，舍不得走。因此，在电话约访中要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要占用您10分钟时间，就能将我们的业务做一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要10分钟就可以了。”

解决了客户的两个疑惑，预约一般都能成功。只有得到客户的同意，有了和客户面对面的机会，才为成功推销迈开了关键的第一步。

通常，约见客户有以下几种方法：

●电话约见法

初次电话约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与本人姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈。务必在短时间内给对方以良好的印象。因此，不妨这样说：“这东西对贵公司是极有用的。”“采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高一倍以上。”“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我们能够推荐给公司的同事们。”等等，接着再说：“我想拜访一次，当面说明，可不可以打扰您10分钟时间？只要10分钟就够了。”要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续打电话给别家，将明天的预定约见填满之后，便可开始访问活动了。

在美国，曾有一位专业推销员叫查克，是全国著名的推销员，也是著名的电话探寻员。查克相貌一般，但他有个优美的、有磁性的嗓音，而且很招人喜欢，特别是那些管理人员的助理。他非常善于与那些人相处，他和助理们聊天，交换些俏皮话，他会这样说：“伙计，你听上去真不赖，在一个星期三的早上，你拣到钱了吗？”说些这样的话后，他会说：“顺便问一句，你的老板在不在？”然后很快，主管的电话就会被接通；有时，那些主管是位置高如波音公司董事会主席的人。与主管接通后，查克会说：“伙计，你比一个远在欧洲的参议员还难找。”这将毫无例外地引起一阵大笑。他会接着说：“你知道，我找到了你可以将钱全部带走的办法。”主管会说：“是吗，什么办法？”查克会回答：“美国银行的分行遍布整个地球。”他不用等很长时间就可以从主管那儿得到回应，然后，他就会安排一个约见。有一次，因查克生病，他的老板代表他前去拜访一位主管，那位主管对查克没能同来感到失望，他甚至对查克的老板说：“我希望你懂得的和查克一样多。”查克老板问他：“我非常好奇，不知道查克告诉了你一些什么？”那位主管说：“具体的我也记不清了，不过它听起来确实挺有趣。”

●信函约见法

信函是比电话更为有效的媒体。虽然伴随时代的进步而出现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得更正式一些。因此，使用信函来约会访问，所受的拒绝比电话要少。另外，运用信函约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意，这种方法有效与否在于使用方法是否得当。信函约见法的目的，是为了创造与新的客户面谈的机会，也是寻找准客户的一个有效途径，书信往来是现代沟通学的内容之一。对于寿险推销人员来说，如果你以优美、婉转、合理的措辞，给他阐明寿险的理念，让他知道有你这么一个人挂念着他就足够了；然后，你可以登门拜访，带着先入为主的身份与他再次面谈。

著名保险推销员巴罗最成功的“客户扩增法”的有效途径是直接通信。他曾经讲述了自己的一段经历：“一段时期，我苦恼极了，我的客户资源几乎用光了，我无事可做。我眼巴巴地望着窗外匆匆的行人，难道我能冲出去，拉住他们听我讲保险的意义吗？不，那样显然是不恰当的，他们会以为我疯了。我百无聊赖地翻看着报刊、杂志，看到许多人因种种缘故登在报纸杂志上的地址，我突然灵机一动，何不按地址给他们写信，在信上陈述要比当面陈述容易得多。我马上行动起来，用打字机打印了一份措辞优美的信，然后复印成许多份，写上不同人的名字，依次寄出；寄走后，我的心忐忑不安，不知客户们看了有何感想。几个星期后，令我兴奋的是，有几个客户给我写了回信，表示愿意加保。这件事对我鼓舞很大，于是，我决定趁热打铁，对于没有回信的直接拜访。不曾想，效果特别好，会谈时，他们不再询问我有关寿险知识，因为信上已写过，而询问的是加入寿险有什么好处，有何保障等实际操作之类的问题。”

在巴罗寄出的第一批准客户名单中，后来成交率在30％左右，这远比他用其他方法所获得的成功率高得多。

●访问约见法

一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权的人直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时争取与有决定权的人预约面谈。在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约10分钟就可以了。您认为哪一天比较妥当？”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。

综上三种约见方法，各有长短，应就具体情况选择采用。比如对有介绍人的就采用电话方式，没有什么关系的就用信件等。经美国《财经》杂志对500名各条战线的推销员综合考察，发现“五步客户预约法”可达到成功邀约。

第一步，以关心对方与了解对方为诉求。

发自内心地表现出诚恳而礼貌的寒暄及亲切的问候最令人感到温馨，不过必须注意，如果过度地在言词上褒扬对方，反而会流于虚伪做作，虽然我们常说"礼多人不怪"，但是不诚实的推销辞令对许多人而言并不恰当，不如衷心地关怀比较能够取得对方的信赖。

除了诚心地问候之外，了解客户的诉求也是第一要务，敏锐的推销员必须能够在客户谈论的言词之间了解客户心中的渴望，或是最急迫而殷切想要知道的事物，才能掌握住客户的方向，达到邀约的目的。

第二步，寻找具有吸引力的话题。

凡是面对有兴趣的事物就不容易拒绝，例如有人喜欢逛街买东西，只要有人邀约，纵然还有许多事情没处理完，也会舍命陪君子一同前往，这是因为兴趣会引起他排除万难的决心，因此提供一个可以吸引客户接受而且具有高度兴趣的话题，才容易获得客户的认同而接受邀约。

第三步，提出邀约的理由。

合理而切合需求的理由是勾起客户“一定要”接受邀约的必备要素。推销员从客户的言行中可以得知他的需求，从需求中可以找到他的渴望，再由渴望中找到可以说服他的理由，如此一步步地分析与推论下，客户拒绝的机会便小。倘若使用合理的方法进行邀约都无法让客户认同，也不妨采取低声下气的哀兵招式，或是以不请自到，主动登门拜访手段令客户无法推辞，总之，不管任何方法都以能够达到邀约为首要任务。

第四步，善用二择一的销售语言。

如果问你要不要吃饭？你的回答不是不吃就是吃，但如果直接问你要吃中餐还是西餐，吃与不吃的问题就直接跳过去，而且多半会得到一个肯定的答案。换句话说，这种直接假设对方会接受的答案是一种快速切入的方法，也是避免遭到拒绝的方法。因为我们在回答问题时，总是会受到问题的内容而影响思考，而暂时性地丧失先前的思考逻辑，所以推销员在邀约时，可以舍去太过刻板的问法“有没有时间”，而改以直接问“你是上午或下午有空？”或是"下午两点还是四点比较有空，让我们见个面吧！"

第五步，敲定后马上挂上电话或立即离开。

因为人们都有不好意思反悔的心态，尤其是在答应了一段时间以后，想要再提出反对的意见都比较不容易。