这个商场要不要进?

李 俊

商场都有1～5年的培育期，现在强调眼球经济，装修符合市场需要的，自然很快吸引到消费者消费。这里有个小窍门：看洗手间。洗手间代表商场的装修层次和卫生层次。

国内零售品牌为什么总被国际品牌打压得透不过气，始终输入一筹?

原因很多，但不可忽视的，很多时候，国内品牌在终端选址时就远远落后于国际品牌了，从一开始就输在了起跑线上。

对于二、三线及新品牌来讲，A、B类商场给个位置就已经是天大的恩赐，还得把商场招商部当爷爷供着，送礼陪吃陪喝，希望能给个略好点的位置——最好的位置总被国际国内一线品牌占据，这已是事实。

选址的重要性已不言而喻。行业不同，选址的方法自有差别，但方式大致都一样，只是评估参数需要进行调整。想卖货赚钱，自然就要开到商圈最适合自己的商场和位置——不要最好，但求最适合。而对于非战略位置的店面(纯粹为树立形象，贴钱占位置的情况)，宁可不开，也不可胡开，否则，一家亏本的店吃掉一家赢利店的利润，两家店就白开了。

下面将以一家主要经营半宝石首饰产品的时尚品牌LXH为例，看看如何通过表1评估是否进驻某市H百货商场。

此表分为10个评估环节，将商铺主要数据直观化。这个工具最大的作用是参考和支持决策，作为决策的依据，而不是生搬硬套。下面我们来一一阐述。

1.地理位置。

城市都有自己的商业区，处于商圈中心的自然是A类商场，商圈l公里内但不在中心的属于B类商场，脱离商圈1公里以外的是c类商场。

一个商圈内也可能有两家A类商场，形成商圈的两个中心。基本来说，A类10分、B类6分、C类4分。但根据经营品类的特点，比如LXH饰品可能会定位A类6分，B类10分，C类4分。而高端珠宝则会定位A类10分，B类8分，C类6分。经营品类品牌不一样，对商场的评估分数也不一样。

2.人流量。

人流×商场成交率=实际成交率。

方式：分时段计量客流，考察时段见表2，可根据具体情况予以调整。分时段对过往目标客流进行基于第一感觉判断的数量记录，可计算各入口人流，亦可计算拟选址通道人流。初步确定顾客的大体轮廓。

顺便统计对手的客流量，是一个不错的参考。

对于家乐福这种大型超市，要求日人流量6万；LXH要求通道人流日人次1200以上即为5分900～1200，为4分、600～900为3分、300～600为2分，以此类推。

3.成交量。

成交量商场可以提供，一股来说，当地城市销售排名前三的商场即可给到5分。

4.商场装修。

对于新商场而言十分重要。商场都有1～5年的培育期，现在强调眼球经济，装修符合市场需要的，自然很快吸引到消费者消费。

这里有个小窍门：看洗手间。洗手间代表商场的装修层次和卫生层次，一般来说，采取国际品牌厕具，并且地面时刻清洁的，可以给10分。

5.商场品牌。

这个数据比较容易得出，按照行业惯例：

国际一线品牌15个以上，即为一级。比如梅陇镇广场(上海)、杭州大厦(杭州)、西武百货(深圳)、赛特(北京)、中大国际(西安)德基广场(南京)等等之流。

国际一线品牌8个左右，即可为二级。比如新世界(沈阳)、万象城(深圳)、松雷(哈尔滨)、世纪金花(西安)等等。

三级是指高档品牌8个左右，比如群光百货(武汉)、金鹰国际(南京)、百盛、大洋百货等。

因为LXH产品是中档偏上产品，所以选择二级商场是最好的。这个也是根据品牌的实际需要来评测，产品适合三级商场，三级商场的分数就可最高。

乱进商场是大忌，被扫地出门之后想再次进入同一家商场难度就大很多。所以对LXH来说，一级可以给8分、二级可以给10分、三级可以给6分。

6.商场条件。

租金、保底、扣率、进场费，一个都不能少，无论是联合经营还是租赁式经营，只是叫法的区别而已，商场同样需要利益最大化。

反复强调的是，这个表的参数都是动态参数，需要根据大家的行业区别和战略目标以及历史经验进行调整，确定之后才可以应用。

毫无疑问，现在的计算方式就是：越便宜分数越高。以保底3万元，扣点30％来看：保底3万元，LXH给0分；扣点30％，LXH给20分；两项平均，商场条件只能得10分。商场的条件总是苛刻，总不会为你着想。

7.铺面面积。

铺面面积有各厂家自己的最佳面积。

LXH产品做专卖店最好是46m²～65m²，太大没产品可放，装修费用也太贵，太小放不出形象。所以最适宜的才是最好的。

8.楼层。

越低越值钱。每上一楼，人流少一半。一般商场到6楼就是奥特莱斯这些特卖场的天下或者是运动品牌和一些特色家居。

9.签约时间。

越长的合约越有升值空间，当然，前提是这个商场符合LXH开店的要求；否则，如果是一家新开的商场要签约3年，LXH也要仔细考虑考虑。

10.其他情况。

比如对商场经营思路的考虑、远景的预期、营运团队的运作能力、营销策划的能力等。众所周知，大洋百货的营销能力就很强，太平洋管理团队的能力也很强等，LXH就喜欢和这样的团队合作。

编辑：陈引榷