把绿茶卖到“咖啡王国”

陈亦权

上世纪80年代,一批华人移民去巴西,想在那里发“洋财”。巴西是全世界产咖啡最多的国家,巴西人也都喜欢喝咖啡,所以他们大都做起咖啡生意来。但是因为层层剥利,移民们所能赚到的钱非常有限。

出于对创业的渴望,大家时常聚在一起讨论做什么生意好。这中间有一位小伙子,他的家乡盛产茶叶,所以他提出是不是可以把国内的茶叶拿到巴西来卖。所有人都认为这是一个愚蠢至极的主意,因为在巴西,从小孩到老人从普通百姓到商贾政客,几乎所有人都只爱喝咖啡。

“可是,正因为这样,茶叶市场才是一个空缺啊!”小伙子说。

“不是市场空缺,是根本没有市场!你想,根本不会有人买,哪儿来的市场?”同胞们这样反讥他说,他们认为小伙子完全是异想天开。

“空白的绿茶市场,究竟是根本没人买还是根本没人卖?”小伙子暗自思忖。在之后的几个月里,他凡是和巴西人接触就给对方提一个问题:“你知道绿茶是什么吗?”回答说知道却没有见过的竟然是大多数,特别是当小伙子问及“假如有一杯中国绿茶放在你面前,你愿意尝试喝一口吗”时,几乎所有的巴西人都表示有兴趣尝试一下。

小伙子把自己的调查记录整理起来后,得出一个结论:巴西人爱喝咖啡,并不代表他们一定会排斥绿茶!在一个没有绿茶的地方,卖别人不会拒绝的绿茶,那不是找到了一个完全空白的市场吗?

等到第二年春天,小伙子知道家乡的茶叶已经开采了,于是立刻让家里人往巴西寄了250公斤上好的谷雨茶过来。收到茶叶后,他就在街上摆了一个地摊,在牌子上写上:“你完全没有品尝过的中国绿茶!”同时,他还用保温壶泡了一壶茶,供人们免费品尝。谷雨茶那种清新的气息和极富回味的口感很快吸引住了大家,巴西人纷纷掏钱买下半斤八两,说要带回去好好享用。那天,他一共卖掉了20多公斤茶叶。

接下来,他还按照当初记录下来的名单,给每个愿意品尝绿茶的巴西友人送去一些。当他们品尝过后,几乎所有人都表示“与咖啡相比给人的感觉完全不一样”,并且都非常希望能有中国绿茶常备家中。

初步的成功让小伙子兴奋不已。他再次从国内进了一大批茶叶,并且租了店面,又在电视里做了一个小广告。一时间,中国绿茶的身影出现在了里约热内卢市许多居民的杯中。

就这样,小伙子在一个人们曾经只喝咖啡的异国市场中,凭借着绿茶生意成功捞得了第一桶金。之后他在巴西注册了绿茶公司,做起了绿茶批发和零售业务,并且还在各地开设茶楼茶馆,请来中国茶师展示茶道。渐渐地,中国绿茶也逐渐成为巴西人的日常饮品。

当初的那位小伙子,就是如今叱咤巴西商界的中国华侨企业家、“中国绿叶”绿茶公司创始人李松友。他在之前的20年时间里,相继在里约热内卢市郊山区兴建了茶园、茶厂,而他那同样以“中国绿叶”命名的茶楼,更是在巴西各地开了多达50余家的分店,成为巴西著名的“中国绿茶大王”。

前不久,巴西环球有线电视台对李松友进行了采访。在谈起自己的成功之路时,李松友说:“迎合市场需求只能混饭吃,而发现甚至是创造市场才算是做生意!没有一个市场是绝对饱和或绝对空缺的,能不能从市场中发现甚至是创造消费的空缺,那才是一个商人能不能成功的关键!”

(尹来昭、乐天、子规荐自《进出口经理人》2009年第7期)