我们不是群居的螃蟹

然后笑了

(一)

多年之后，吕娟依然清晰地记得，那个阳光明媚的上午在动物园举行的那场别开生面的招聘会。

锐锋营销公司要在南京开辟市场，大量招兵买马，吕娟盯上的是分公司市场部经理的位置。经过一系列五花八门的心理测试和各式各样的笔试面试，她一路过关斩将，和其他九名业内精英一起杀入了十强。在那些测试过程中，吕娟注意到有一个不动声色的小老头，用一副硕大的墨镜掩饰着脸部肌肉群的运动，让人看不出些许的欣慰或者失望的表情。她心想，那副墨镜的背后一定装满了在商海里磨砺之后的经验和智慧，这样的人才是真正的高手，于是她不觉在心里叫了一声“猎人”。

果然，这个小老头就是公司的老板赵锐锋，摘下墨镜他的眼神就如他的名字一样锐利。那天上午，老头宣布，最后的面试由他亲自主持。当十名精英在他面前一字排开的时候，他却把大家带到了动物园。然后忽然宣布，这些天大家太累了，现在就地观赏，放松情绪，为下午的面试做准备。

几个帅哥开始欣赏狮子老虎，美女们则开始欣赏天鹅孔雀。吕娟自称是独行动物，一个人站在狼圈前发呆。老头不知什么时候站在了吕娟身后，当老头拍着吕娟的肩问吕娟喜欢什么动物时，她来不及思索说了一句“狼”。直到今天，吕娟依然觉得她那天的回答和曹操下的那个叫“鸡肋”的军令一样莫名其妙，属于下意识的行为。然而老头却摘下了墨镜，第一次露出了赞许的目光，问吕娟为什么。吕娟说：“商场犹如动物世界，你不吃人，就会被人吃掉。狼独行可以捕杀一头牛，群居可以搏杀一头狮子，是天生的捕猎高手。这就好比在商场，要敢于和一切对手竞争。”老头的脸上终于绽放了笑容。

吕娟知道她赢了，以狼的身份。

(二)

上任那天，赵锐锋亲自把吕娟送到了机场。登机前，赵锐锋对吕娟说：“狼不仅是捕猎高手，更是适应环境的高手，你要像狼一样去赢得生存环境的竞争。当然，现在公司人手紧，只能让你做一只独狼。你现在的捕杀目标是我们公司所有的潜在目标客户，但你的竞争对手却不是你的同类动物，也就是其他的狼，而是比我们更加强大的狮子和老虎。”

下了飞机后，吕娟马不停蹄地赶到了分公司。她做了大量的市场调查，系统整理了潜在目标客户的详细资料，然后一个人单枪匹马地去和客户谈判，终于依靠自己过硬的专业知识和高超的谈判技巧使分公司在南京激烈的市场竞争中站稳了脚跟。用赵锐锋的话说就是，一方面找准了捕杀目标，另一方面抵御住了狮子和老虎的竞争。

两个月后，吕娟就从南京一家大型营销公司手中虎口夺食，拿下了一个三百万的大单子。当吕娟把这个单子递到赵锐锋手里时，赵锐锋说：“好好干，你这只狼会和我们公司一起变成一头狮子。”

(三)

靠着吕娟个人的努力，分公司的业务规模不断扩大。赵锐锋为吕娟配了两名助手。吕娟说：“老板，我觉得现在的业务我一个人完全可以应付过来。而且，两只绵羊在狼周围，有时候是一种累赘，效果并不比一只狼单独拼杀好。”赵锐锋却说：“我不是让一只狼带着两只绵羊去和狮子打仗，我要他们和你一样都变成狼。独狼变成群狼，就可以搏杀狮子了。”

吕娟听着赵锐锋的话，不免留了个心眼。她想，捕杀公牛的狼是狼，搏杀狮子的狼也是狼，僧多粥少的时候，狼最终的竞争对手就不是公牛或者狮子，而是狼本身。

那天，吕娟需要制订一个营销方案，小李有一个创意想对吕娟提，吕娟没等他说完，就说这些你不用操心了，你还是安心帮我整理资料吧。小刘素以口才好闻名，在吕娟外出和客户谈判的时候，小刘说：“娟姐，我和你一起去吧，多一张嘴就多一份胜算。”吕娟摆摆手：“谈判我一个人就够了，你还是留下来调查市场吧。”

有小李帮助整理资料，小刘帮助调查市场，吕娟干起活来就轻松多了。半年时间里公司的业务规模又扩大了三倍。但是小李和小刘始终在打擦边球，接触不到公司的核心业务。

赵锐锋考核吕娟的时候，对她的工作业绩十分满意，送了她一个大大的红包。然后问吕娟，“那两只绵羊变成狼没有?”吕娟回答：“绵羊终究是绵羊，绵羊变不成狼。”赵锐锋皱了一下眉头：“都说刘禅是扶不起的阿斗，那么你认为到底是刘禅扶不起，还是诸葛亮没有扶?”吕娟无语。赵锐锋说：“那好，下次我再给你配备一只狼。”

(四)

“狼”终于来了。这只狼叫陈宇，还是一只“海龟”，耶鲁大学市场营销系的高才生。

陈宇来之后，吕娟就感受到了压力。每每遇到大型策划方案，陈宇总是能将他从大洋彼岸带回来的崭新理念与当地的实际融会贯通，出了不少鲜招、奇招、怪招，屡屡得到客户赞赏。虽然吕娟的实战经验能和陈宇的国际理念打个平手，但她无法享受“与狼共舞”的乐趣，而是有了后生可畏、如坐针毡的感觉。

有一次，吕娟出去的时候，做的方案放在桌子上。回来后，陈宇对吕娟说：“你的方案虽然做得很好，所谓沟通从心开始，你应该把与客户的心理沟通作为切入点，而不是赤裸裸地分析利益关系。”陈宇本想吕娟会因他的提醒而感激自己，谁知吕娟却发了火：“谁让你偷看我的方案?”从此，吕娟开始时时处处提防陈宇，两人貌合神离。

公司要竞标一个一千万的大单子，赵锐锋亲自指定由吕娟和陈宇共同制订方案，共同出马。吕娟以“将在外，君命有所不受”为由，要陈宇和自己分别制订方案。陈宇的方案制订后，要和吕娟沟通，吕娟说：“你把自己的方案做好就行了，我的你不用管。”

竞标会上，吕娟让陈宇先拿出他的方案。陈宇的方案果然新奇，很得客户的赞许，但是由于他在美国留学时间太久，对南京人的思维习惯和生活习惯了解不够，有脱节的地方，所以方案的可操作性不强，最终被客户否决了。这时候，吕娟拿出了自己的方案，这个方案逻辑严密，不但与最新的国际营销理念接轨，又充分考虑了南京的市场实际，赢得客户的一片掌声。但是对方的老板发话了：“为什么你们一家公司拿出了两个方案?对不起，我们对你们的执行力产生怀疑。”

吕娟还想解释什么，但是对方已经开始叫了下一家竞标对象。

(五)

吕娟对赵锐锋说：“老板，是我的无能，这次竞标失败了。”她写了辞职报告，要对自己的失败负责。

赵锐锋没有批准吕娟的辞职，而是带她一起去看渔民抓螃蟹。

一个老渔翁背上背了一个小肚子大的竹篓，当他抓到第一只螃蟹的时候，把螃蟹放在了竹篓里，把盖子盖紧，防止螃蟹逃跑。但是当螃蟹多了的时候，老渔翁却不盖盖子了。

吕娟问老渔翁：“你不盖盖子，就不怕螃蟹逃跑吗?”

老渔翁回道：“没事，螃蟹多了它们就跑不掉了。”

原来，当一只螃蟹独自关在竹篓里时，它就会用有力的大钳子攀援而上，顺着竹篓口逃掉。当有两只以上的螃蟹时，每一只螃蟹都争先恐后地朝出口处拥去。但是，竹篓口很窄，只能允许一只螃蟹通过。于是当一只螃蟹爬到篓口时，其余的螃蟹就会用同样威猛有力的大钳子抓住它，最终把它拖到底层，由另一只强大的螃蟹踩着它往上爬。这样周而复始，没有一只螃蟹能够幸运地逃离牢笼。

赵锐锋说：“一只螃蟹能脱困，两只螃蟹却跑不掉。这个故事告诉我们，在无序的状态下竞争，没有一个人会成功。”

吕娟点点头：“我明白了。狼，不能像螃蟹一样同居。”

(六)

公司又接了一个大单子，负责南京一个叫“荷花池”的新楼盘的整案营销。吕娟主动对陈宇说：“陈宇，这个方案就由你来负责吧，我给你打下手。”陈宇有些诧异，吕娟就给他讲了螃蟹的故事，两人相视一笑，真诚地瓦解了疑虑。

陈宇的方案从景观、实惠和便利三个方面入手，全面阐释了楼盘的核心竞争力。吕娟笑着对陈宇说，“你的方案固然周密，却没有突出‘荷花的特色。你忘了你的话了，和客户的沟通要从心开始，不能赤裸裸地讲利益关系。”于是，吕娟用自己深厚的文学底蕴，帮助陈宇把广告词改为：“在孟浩然孤帆远影的途中，绽放成了荷花的模样。”

这句广告词深得房产公司的赞许，投入市场后，“荷花池”的销量也一路攀升，成了南京市的“楼盘之星”。“荷花池”的老板也亲自给赵锐锋打电话说：“赵老板，你手下真有两员出色的虎将啊。”

赵锐锋说：“不，我手下是两只聪明的狼。”

庆功宴上，赵锐锋称吕娟是这个方案成功的第一功臣，公司的高层也频频向吕娟敬酒。吕娟却拉起陈宇说：“说起这个方案的成功，陈宇才是第一功臣。”

然后，她又向大家讲了那个螃蟹的故事，对大家说，“我们不是两只群居的螃蟹，我们是群居的狼。”

编辑／杨世莹