服务型经销商过暖冬

夏　欢

西部最火的车市在成都，成都车市的波动集中反映了西部车市的变化。08年，成都又因为地处四川地震灾区，比其他城市受到更多影响，那么，09年成都的经销商日子好过吗？

08年底，成都置信精典汽车成飞大道店开业了。精典汽车贸易有限公司（以下简称精典）非但没有像成都、北京等地面临资金问题的经销商一样为年终销量担忧，反而在11月份就完成了全年20亿的销售任务。

进军汽车业 用实力说话

虽然旗下拥有了荣威、一汽-大众、上海大众等品牌的4S店，但是精典并非单纯由4S店构成的经销商集团，其主要业务涉及汽车广场、标准化美容服务连锁店、保险公司、二手车中心。而丽都汽车广场就是一个成都当地最大的二级汽车经销商。

精典具有一定的特殊性，由房地产转而进军汽车业，8000平米的汽车广场、42家连锁店、60亩维修中心都是精典自有资产，资金实力雄厚；更不存在许多汽车经销商特别是4S店在建店之初就负债累累的情况，初生就已经很强大。

挖掘客户需求 “量体裁衣”

东风日产某4S店服务经理说：“大概有三成比例的车主，会在保修期满后流失。”北京比亚迪东汇盛销售服务店市场部王经理则表示，庞大的客户资源、维修群体是他们利润来源的重要保证，“卖车很关键，最重要的是如何把老客户留住，不让他们流失。”

其实，在不在4S店做维修保养并不是关键，最重要的是顾客能够享受到保证质量的服务。“选择4S店做保养就是因为与小汽车美容店相比，这里的服务让人放心。”一位刚在福克斯4S店做完封釉和运动包围的车主表示。

如果非4S店的维修厂能够保证质量，又能从客户角度出发，消费者必然会选择价格更为低廉且优惠的修理厂。“他们家的服务确实不错，洗车都拿5块抹布，标准化操作。”成都媒体从业者刘先生对记者说，自己原来也开过小型洗车场，与精典的服务还是有差距的。

他觉得精典能够争取到客户，优势就在于高质量和便捷的服务。精典汽车贸易有限公司营销总监卢晓望说：“我们集团专门有一个‘置地小分队，专门在成都寻找合适的地址开店。”目前精典的42家标准化连锁店都开在社区，客户想做车辆快修、美容、保险都十分便捷。

卢晓望还介绍了店里的客户流动过程：“我们取得目前成绩的根本原因是设身处地地为消费者着想，卖车是我们将客户导入服务体系的一个切口，再来想象他们购车以后的必经环节，量体裁衣，这样就能将客户稳定下来。”

售后盈利稳定 资金充足

与汽车业界的盈利模式相同，精典主要依靠汽车美容、快修和保险盈利。这两块的利润来源大概占到了集团盈利的70%-80%，即使新车销售状况不佳，也不会对集团的生存造成致命影响。另外，资金可以在每块业务之间流动起来。

8000平方米的丽都汽车广场虽然有各种车型，但这些车都不属于精典集团，而是成都各4S店放在汽车广场里代销的，售后付款，不存在厂家压车的问题，因此，不像普通的4S店那样存在库存压力。

“新车销售竞争越激烈，4S店越想把汽车放在我们这里卖，竞争激烈对我们不但没有影响，反而是好事。”卢晓望表示。

成都一些4S店的门庭冷落，精典丽都汽车广场则是门庭若市。