国际大单为何戛然而止

宋耀基

做外贸业务谁不想获得国际大订单?但这却不是常常能如愿的。也许有人一辈子，都只是在几万、十几万美元的小订单中讨生活；也许有人从小到大，花费了不少心血，逐步积累了国际贸易的各种经验，终于在国内外强手林立、竞争酷烈的环境里力挫群雄，夺得大订单，如愿以偿地体现了自我价值。请听我讲述一段发生在自己身上的故事。

国际大订单飘然而来的缘起

不容忽略的一个询盘

2003年3月，一则不起眼的询盘引起了我的注意。该询盘是询问一种新产品，并要求报价。在询盘中我注意到，这恰是我同有关研究部门，已开发推销多年的高科技产品，正在转向日用产品，而这则询盘来自某大国。

我不由自主地想到，这个产品原来用于高档器材、精密仪表方面，其用途较窄，订单的数量和金额都不大。现在若是转向日常使用，它的用途不是广泛得多了吗，它的市场也会大得多。带着这些想法，我专程向在有关科研部门当老总的老朋友讨教。他指出，这个新产品试制出来才几个月，投放市场后，还不见什么反映，提醒我要谨慎行事。我决不能放过这么一个貌似不起眼，实际上可能蕴藏了重大商机的小小询盘，便立刻行动起来。

不能厌烦每一次答复

当我从几家工厂中选择了一家，让其试制样品后，立即用国际快件寄出。那位客户接样后，一次又一次地提出各种问题，要求答复。我总是耐心而仔细地预先问清工厂在技术方面的细节，然后再详细地回答客户每一个问题，同时报出合理的价格，答复往返了几十封函件。突然客户终止了和我的联系，一再发函也得不到回复。我总认为，这个可能蕴藏有巨大潜力或市场的业务，算是断掉了。其实不然，正是在这一段时期，这位客户正在作详细的市场调查。而我的每次认真答复，都使他能够站在主动的位置上，积极开拓市场和联络客户，并且该客户还亲自来中国参观了我的工厂。

不辞劳苦竭尽全力

这位客户回国后，在2003年11月下旬开始下单。第一张订单一下子就是10万美元，第二张订单5万美元，第三张订单增加到14万美元，第四张订单紧接着增加到19万美元。订单的次数越下越多，每个订单的要货数量越来越大，金额越来越高。短短的3个月后，当他又同我签下单笔业务总价值为148万美元的合同时，我真的高兴极了。为了赶交货期我连续3天3夜守在工厂，认真负责地监管质量。就这样，我们的合作日益紧密，并成为了相互信任的好朋友。

付款方式的变化波折

对于国际贸易来说，付款方式是每笔业务中的核心环节。付款方式能否定得好，是对我方有利还是对客户有利，这些都是交易双方贸易磋商中重点谈判的条款。

信用证作为一把双刃剑，既保护开证人，也保障受益人，一直是国际贸易中最受欢迎的，相对来说也是最保险的付款方式，即期信用证更是倍受出口商欢迎。但我的这笔大单的付款方式的确定却是一波三折。

否定首家开证银行资格

第一张信用证于2003年11月29日开来。收到信用证原件后，我即与中国银行无锡分行联络，并主动上门，非常郑重地说明，这是该开证行第一次业务和第一张信用证，请他们查核该首家开证银行的资质、规模、信誉和实力。中行很认真地进行了核查，一周后中国银行总行称，此首家开证银行是一家类似信托投资银行的地区性银行，规模中等，但与中国的任何银行还无业务关系。所开信用证，实际上按国际银行法惯例，是无效力的，亦即是无用的。他们给出的结论是谨慎行事。

这个结论使我大吃一惊，一是因为十多万美元的货物，正在加班加点地赶生产，二是因为运输日期也已确定，船公司将按约定时间，派出货柜来拉货。如果该信用证无效，该银行又是空头，同中国的任何银行没有业务关系，那我岂不是上当受骗了。在同中国银行无锡分行商榷后，我立即发出了两份共4封正式函件，分别用传真、电子邮件传发给我的客户和这家开证行，语气强硬地要求客户另外选择开证行。在这样的情况下，进口商非常快地更换了一家国际著名的银行，重新开出新的信用证。这一重换银行，再开信用证的事实，证实了我的这位客户不是骗子，而是一位讲究信誉，遵守规则地地道道的国际客商，我也终于放下心。

即期信用证改为远期90天信用证

连续做了4笔即期信用证业务，约60多万美元后，客户突然提出两件事：

第一件事是要更换银行。说是因为现在的开证银行名气大、收费高、授信额度小、态度恶劣。客户要求恢复原来的开证行。解释说，这是他常年有业务往来的银行，操作方便、收费低廉、授信度高、用汇额度大、关系十分密切。并要求我据此向中国银行总行申请，为他的银行建立起同中国银行正式的和正常的银行业务关系。在这个问题上我也有同感，所以很理解客户，并不感到十分突然。我同意了，也为此进行了努力。

第二件事就令我十分头痛了。客户提出为了扩大业务，要求将即期信用证改为远期90天信用证。客户用不容置疑的口气说，他已得到中国别家供货商的允诺，同意接受90天远期信用证。因为我是第一个同他做这个产品的，他愿意先给我这个机会。考虑再三，我不得不接受90天远期信用证。首家开证银行认真地考虑了我和客户的业务进展，以及我方的资信、规模、实力等，最后决定由他们将90天的远期信用证买断。之后，每笔50多万美元的巨额外汇，都很准时地在10～20天内全额付清。这种优质银行服务一直持续到2004年8月，我的大订单业务戛然而止。

大订单残酷惨烈的国际竞争

美商第一次洗牌后被淘汰出局

在我同客户签订了首轮大合同后，很快就引来了更多更大的订单。这自然引起了同行业中国际对手们的垂涎，国际竞争对手们一次又一次地争先恐后地登场了。

第一位国际竞争对手是一个美国商人。由于他在我国内的助手对产品质量要求不严，他们与我的客户同时向最终用户提供新样品，结果我的样品在质量上高胜一筹，而价格则略低一点。对方被淘汰出局，第一个国际竞争对手失败了。

韩国客商作为黑马，杀入竞争圈

凭借其有利条件，这一位韩商遍访了中国的同类厂家，从中获得很多可靠商业信息。于是，他设法去了我的主要生产厂家，趁工厂不明真相之机，详细套间了我方生产产品的销售去向。但终因价格、质量、数量、交期、付款等因素，这一位韩商无法参与竞争，又一个国际竞争对手失败了。

台商突然入围，在不正当竞争下，使我险些落马

台商H先生，一次偶然发现了我的产品。他如获至宝，详尽地套问了这类产品的价格、成本、生产技术和工艺、供货数量和生产交货期等重要商业机密后，立即飞赴我的客户所在国，展开了国际大单争夺战。先后做出偷印商标、偷报低价、偷窃包装等行径试图把订单抢走，结果还是被我——击破，最狡诈的国际竞争对手又失败了。

印商以极低价切入竞争大战，大订单争夺战戛然而止

就在我的工厂日夜加班，赶着完成手中订单时，一位印度商人悄然杀人已经十分惨烈的价格竞争大战。印商抛出了60个货柜的大订单，付款条件是不开信用证，货物外运180天后付款。而且，其价格低得令人难以置信。我的客户看到印商这样的条件都能做成交易，于是要求我的价格也同印商在同一水平线上。经过反复考虑，我不得不决定忍痛割腕，停止接单，马上退出这场已被国外的恶劣竞争，国内的无序竞争彻底搞乱了的业务。

无序竞争与厂家错误心理导致订单失手

在经历了这次大订单的热血格斗后，我对外贸有了更深刻的认识：

首先，国内厂家一哄而上，乱抛低价，陷入十分混乱的无序竞争。这使得印度商家能够在开出如此低的条件下仍能接货。

其次，我方主要生产厂厂长的错误定位导致我无法降价。作为一个小型生产企业，在短短的三四个月内，连连接到接踵而来的大订单，而且利润丰厚，这很自然地滋长了一种非常的心里状态。那就是厂方一直认为，我的货好，怕什么。当我的客户要求我再降价2美分时，我同这位厂长商量，准备双方各降1美分，来争取这张订单，却遭到断然拒绝。他坚持说：“我厂的货好，不怕价高。我就是这个价，1美分也不降。东方不亮西方亮，你的客户不下单，我还有别的客户。”一直到1年后，这位厂长才翻然醒悟。

当然，不管怎么样，我问心无愧地实现了我在外贸出口和国际营销中的自我价值。