韩国商人的商务习性

张永一

在国际贸易中，文化习惯往往是潜在的极具杀伤力的地雷阵，相互理解至关重要。同韩国做国际业务，多了解一点韩国的商务习惯和韩国人的民族特性是非常有帮助的。

接受价格偏低

经常对韩国出口的中国公司也许都能感觉到，同样品质的货物在韩国销售，价格通常要比其他国家略低一些。韩国本身自然资源不多，但加工业发达。对外采购的主要为纺织原料及制品、机电音像设备及部件、贱金属、矿产品、化工类产品和植物产品等6大类商品。而对外采购时一般会进行国际间的比较，即便确认在我国采购，也会货比三家，对供应商状况的熟悉使他们不可能接受太高的价格。

遇到韩国商人出价偏低的情况时，不要一口拒绝。因为韩国商人除了看重价格外，对交货的及时性、商品质量稳定性、业务经验等也很在意。因此要努力地将自己公司的长处向客户解释，尽量引导客户多考虑其他因素，尽可能地争取好的价格。

慎过质量检测关

韩国商人对质量的要求非常高，而且配合相应的检测也做得非常详细。因此，韩国商人一般在交涉中国公司寄样品做检测的问题时也会要求比较多的样品数量。例如，有一韩国公司对我方要求寄2kg样品用于检测。由于在国内做常规几项化学指标的检测，通常只需要100g样品即可，再加上寄往韩国的费用昂贵，我公司供应工厂不同意直接寄。后经我公司协调，同意在我公司出邮寄费用的前提下将样品寄出。2个月后，我公司收到韩国寄来的检验结果。发现韩国公司不但对样品的常规化学指标做了检测，还对我国国标要求以外的很多微量指标如铅、钾等做了测试，更有甚的是，韩国工厂还将此样品做成了他们的最终产品的小样品——磁性材料，并对最终产品的全部指标做了测试。检测报告一共22页。1个月后，韩国公司对我公司下达了为期3个月每月160t的订单。

有时，中国公司并不理解这一点。以为只需要向韩国提供中国商品检验检疫局的商检证明就可以证明商品的质量，而对韩国商人提出的比较全面的质量指标和较多的样品不理解，这样很容易放弃一些贸易机会。

当然，对韩贸易中也不是客户一旦要求寄样品，我们就寄。在寄样品之前应该尽可能要求客户提供商品指标、用途、进口数量、预期付款方式、客户公司的背景材料等。在明确了自己的产品基本能适合客户要求以及对客户的其他要求基本能够接受的前提下，就应该尽力满足客户的要求。如果发现产品本身不太适合客户的要求以及对客户提供的付款方式等有在以后签订合同过程中不可能接受的条款，就应该果断地放弃。

通过中间商做业务是惯例

虽然有的韩国用户直接向国际采购，但大多数韩国用户仍然通过本地的中间商购买。通过中间商购买商品虽然有部分利润被中间商赚取，但仍然是韩国用户采购的主要方式。总的来说，通过中间商采购商品的主要有如下原因：

多年的习惯。韩国如同日本的采购模式一样，有很多综合贸易商社，常年为用户提供各种原材料，负责协调同供应商的贸易关系。同用户有着紧密的合作关系。

货物质量有保证。通常大的韩国买家直接采购时都要求供应方交纳品质保证金，如浦项制铁每次招标采购时要求供应商交纳招标金额5％的品质保证金，保证金在货物交付后1年内才能退还。由于大多数中国供应商的利润比较低，并且缺乏对韩国企业的深入了解，如接受此条款，就会导致占用资金和有较大的风险。采用同中间商打交道能够让中间商去承担这些相应的风险。即便有些韩国买家不要求品质保证金，向本国的熟悉中间商购买货物仍然能对货物的品质有所保证。因为一旦出问题，可以直接通过本国法律向中间商起诉。

省时省事。通过中间商采购，采购方可以将全部精力放在生产等重点环节，而无需在选择供应商、同供应商磋商交易条款等方面花费太多的时间。

回扣重。同韩国人做生意，付佣金通常是比较常见的。负责采购的主要人员通常愿意将业务交给比较熟悉的中间商，然后在做成业务以后由中间商对其支付一定比例的佣金。

很多中国公司喜欢同直接的最终用户打交道，而对中间商的询盘不太重视。由以上可知，在韩国中间商的作用是不可忽视的，他们往往在促成一笔业务中起关键作用。有时通过中间商做业务，不但没有使售价降低，反而能将价格适当提高。和中间商签订合同时最好将支付佣金的条款定明为交易成功，安全收回全部货款后再对中间商支付佣金。因为在对韩贸易中经常会因为交货期、质量等原因，遭到韩国最终用户的索赔。在合同中明确交易成功后才对中间商支付佣金，能使中间商努力地解决合同执行过程中的各种争端，为我方尽量减少损失。

在韩国商务，人际关系也很重要，刚开始打交道，最好由第三者把你介绍给客户或同事。在韩国商界，这是正式的介绍方式，它可帮助你扩展商界社交网。要在韩国经商成功靠的是关系，人际关系十分重要，你要了解公司内部最新的人员构成和人事变动。会见客人时要了解他们在公司中的职位以及他们告诉你的有关自己的情况。通常，在与韩国进口商做生意时，个人历史情况起很重要的作用。若被问及个人生活情况(如婚姻状况、年龄、家庭背景和收入等)，要有思想准备，因为韩国人不把这些问题当作隐私，对了解别人的背景常常很有兴趣，并且将此作为一种尊重信任和关心对方的私人关系。

韩国商人工作很认真，如果有机会同韩国商人一同工作或出差的话，在工作还没有结束的时候最好不要谈论工作结束后准备要做的事情，这样很容易被韩国人误解为工作不专心。但工作结束后，则很可能被邀请去饭店或酒吧喝几杯。与在中国一样，在吃饭时大量饮酒，大声唱歌，在尽情喧闹中度过夜晚。要努力融入这种氛围，因为韩国人判断人品不单看工作，也要看在社交活动中的表现。总之，同韩国做进出口业务一定要很敬业，要表现得很自信，同对方建立信任关系。

韩国人很重视级别和资历。与韩国人谈判早作准备大有益处。最好能根据对方谈判人员的情况，然后派出与之同等级别的代表，如有可能，派出人员的年龄也尽量相似。级别和资历很受重视，双方人员在职务资历上不相称会令人尴尬。如果是同韩国政府官员打交道，建议派一个级别较高、年龄较大的人去，韩国官员对级别尤其在意。