后黄光裕时代的国美

吴建岳

黄光裕的“离去”无疑是国美旧有商业模式的转折点；而接下来，国美如何处理与供货商的关系、如何应对来自苏宁的竞争压力，却是一个沉重的问题。

刚过去的2D08年似乎给国美开了个玩笑，眼看着这一年快过了，一直很霸气的国美电器董事局主席黄光裕突然被查出经济犯罪问题。这一次，问题严重，这位中国第一首富至少短期内难重返国美了。

不久陈晓兼任国美电器董事会代理主席，全面掌控国美。另外，国美电器发布公告称，国美已暂停黄光裕行政职务，其妻子杜鹃也辞任董事，黄光裕委托国美电器副总裁王俊洲、魏秋立签署公司文件，代其行使权力。

即使如此，对位居中国家电连锁企业老大的国美来说，企业高层发生的人事突变在短期内造成的影响，让国美新管理团队面临考验。尤其是在当前，金融危机的冲击给供贷商们带来经营压力，而国家支持的“家电下乡”又给家电厂商带来机会，能否把握复杂的局势下中蕴藏的机会，直接关系到国美与竞争者的差距。

而在当前，国美最大的压力却在于“维稳”。

特殊情况下的厂商关系

由于企业内部发生大变动，导致合作伙伴停止供货甚至逼债，乃至逼垮企业的事情并不是没有。国美庞大的规模每天都需要巨大的现金流来支撑运营，但并没有遭遇逼债。

国美有数千家供货商，国美欠他们的钱少则几十万几百万，多则上亿。供货商们显然明白其中的道理：国美的基本经营还不至于恶化，如果国美经营正常，这些债务是百分百可以收回的；一旦资金链断裂，这些债务很可能就收不回了。可以说，除了国美员工外，最不希望国美倒下的人就是供货商。

08年的现实是，年初生产资料价格上涨但下半年却大幅下跌，提前囤积原料的家电厂商们被套在里面。为了消化库存，以及在经济危机的年份中刺激消费者购买，家电厂商们也更需要借助渠道的力量。虽然目前黄光裕“已去”，但国美“青山依旧在”，这些家电供货商仍然需要重视与国美的合作。

另外，从竞争角度考虑，国美和苏宁在国内一二级城市家电市场处于垄断地位，二者间的竞争至少可以让供货商们有两个供货选择，大型供货商还可左右逢源从中获益；如果国美垮掉，那么苏宁自然会一枝独大，在渠道强势的时代，这会让各家电品牌们的话语权更显弱势。于是，供货商们此时力挺国美，以稳定国美与苏宁二者相对制衡的竞争局势，从长远来说对自己是有益选择。

事实上，现在国美对供货商们态度也“亲和”得多。2008年11月27日，黄光裕被隔离调查后第8天，各大供货商老总造访国美总部，国美高层给予了前所未有的重视，不但所有的高层都亲自出来迎接，并详细向各位供货商解释当前国美电器的经营状况，请供货商们继续给予信心、正常供货。2008年底，国美每年例行的重要供货商老总年会在香港举行。会议期间，供货商们感受到了国美高层空前热情的招待。这次会议上，陈晓表示将带领国美上下一心、共度难关。

在此之前，黄光裕“主政”下的国美是很难拿出这种亲和的，头顶“中国首富”光环的黄光裕霸气十足，向来对众多家电供货商态度傲慢。而现在在危机之际，国美立即对供货商采取安抚措施，如承诺改善款项结算周期等，通过300亿元的大单采购稳定供货商。

资金压力，或促使国美调整经营模式

一直以来，中国家电连锁企业快速扩张的重要基础，就是他们与供货商的合作关系。“店是租的，货是厂家的，营业员是经销商的”，这句话描述了其中的基本合作，但里面的操作更为复杂：厂商的货由连锁大卖场代销，连锁大卖场先货后款，货卖出去后按一定比例“吃”“扣点”(有的为销售额的10％)；不仅如此，连锁大卖场还会收取厂商的“进店费”和“促销费”以及占用厂家的销售回款。

如此繁多的收入来源，也构成了国美商业模式的关键部分。在国美的黄光裕时代，一方面国美通过开更多的店来维持营收；另一方面，黄光裕进行着服装城、地产等项目，甚至参与股市的资本操作，这些项目无疑需要国美大量现金流的支持。这反过来又会刺激国美对家电供货商销售回款的占用，以及对许多“杂费”的收取。

但当前，国美的商业模式已经是险象环生。

首先，零供关系面临转变。

我国家电业产能过剩，企业产品利润微薄还得切一大块给家电连锁业，这本身就潜伏着危机；而在金融危机的影响下，家电企业的经营更为紧张。有供货商表示，虽然与国美的合作依旧，但会“多卖货、少供货、勤收款”，以加快资金的周转，来降低经营风险。甚至有供货商表示，当前经济低迷之际，放弃掉一些不赚钱的业务也在所不惜。相比国美，2008年以来苏宁加大了对供货商的预付款比例，以及部分加大了现金的支付。在缓解厂家资金压力的同时，苏宁也从厂家那拿到更低的产品价格。可以预想，这些低价产品会在卖场中为苏宁带来价格优势，增强苏宁在终端的竞争力。

其次，苏宁的强势给了国美更大的竞争压力。

08年岁末，苏宁推出了新年开店计划：09年将新开超过200家店面，预计到2009年年底店面总数超过1050家。这些店一部分开在一二级市场，另一部分是为国家的“家电下乡”计划作准备，开在三四级市场。目前来看，一二级市场的家电销售已趋饱和，而三四级市场随着国家政策调整已展现出大的市场空间。相对苏宁而言，国美采取收缩战略，已宣布2009年资本开支计划只有2008年的1／4。如苏宁09年的开店计划顺利实施，那么无论是在店面总量上还是分布上，国美的行业老大地位岌岌可危。

再次，当前最大的问题是国美自身的资金面临窘境。

从报表上看，国美08年中期的资产负债率达69.83％，而国美此前的多次大规模收购还带来资金压力和管理压力，2010年还面临46亿元的可转债偿还压力。国美从哪来获取资金缓解压力呢?一直以来，国美的现金流有三个主要来源：自有资金、银行贷款和供货商货款沉淀。但在当前，银行不敢放心借贷，而国美自有资金短期内难有突破性增长。近期传闻长虹、海尔、海信等家电厂商可能联合持股国美，以及国美寻找战略投资者，都折射了国美的资金困局。相比之下，与供货商修好，扩大供货商货款成了无奈之选。

但另一个问题是，国美对供应商收取的费用已经够多。08年前三季度财报显示，截至9月30日，国美前三季度实现经营利润18.7亿元；毛利润和其他收入分别为35.7亿元和25.2亿元，分别比去年同期上升27.98％和39.40％。其中“其他收入”一项主要来自于供货商的进场费和促销费用，这部分收入已经超过其经营利润。

于是，要获取供货商更多的支持，是缩短他们的结款周期，还是减少对他们收取的额外费用?这成了国美左右为难的选择。

单店盈利一直是家电连锁业关注的焦点。2007年，苏宁每元租金实现的销售业绩达到38元，而国美同期只有27元；苏宁同比门店收入增长近17％，而国美仅为3％。从08年的三季报看；国美前三季度828家门店实现净利润15.93亿元，平均单店产出192.39万元；而同期苏宁784家门店实现净利润17.12亿元，平均单店产出218.37万元。而与国美相对比，苏宁近两年的主营业务毛利率大幅提升，而其他业务毛利率的占比则有了较大的下滑。

这些都构成了苏宁业务转型的基础。苏宁现在在简化零供关系，它与供货商的合作建立在价格多高、苏宁销售多少的基础之上，而这个新模式的就是“吃差价”。

面对当前网上直销的快速发展以及“家电下乡”的政策扶持，可以感受到的是，不论国美还是苏宁，家电连锁企业所面对的行业调整已经远远超过单纯的“厂商博弈”。对国美来说，黄光裕的“离去”无疑是国美旧有商业模式的转折点；而接下来，国美如何处理与供货商的关系、如何应对来自苏宁的竞争压力，却是一个沉重的问题。不管怎么说，后黄光裕时代，是国美模式调整的一个契机。

责编／谢海峰