楼市“金领族”遭遇寒冬

白菊梅

销售技巧已经没用了

吴静1983年出生于哈尔滨，是北京某艺术院校艺术设计专业的本科生。2004年大学毕业找工作时，她选择了做“来钱快”的售楼小姐。自2006年以来，她连续两年成为别墅销售项目的冠军，也是北京市房地产销售圈里有名的能手。

“2004年到2007年底，我赶上了售楼小姐赚钱的好时机”，吴静说起这一段经历，喜色溢于言表，“那个时候楼价涨得飞快，常常是楼盘开盘两个月，每平米的房价就涨了2000元；房子卖得也飞快，我一个月的提成就够我一年的生活费了。”吴静说，她的一身装扮就值1万元，还不算手提包。

因为房子太抢手，当售楼小姐还免不了要遵守一些“规矩”，比如，绝不能在第一时间告诉客户有他想要的楼层和户型；售楼小姐之间不许抢单，否则轻则警告，重则“炒鱿鱼”。

为了更快将房子卖出去，一些“手段”也必不可少。吴静披露了卖住宅楼的“潜规则”：一见面会先问客户，您想要什么房子啊?买房人不知是陷阱，一般都老老实实回答。于是，吴静“非常遗憾”地对买房人说：“对不起，您要的户型已经卖光了，只有别的户型。”此时，客户就会非常犹豫，一些信以为真又急着买房的就慌了；稍有主见的人，则会慢慢看。于是，售楼小姐之间的一唱一和就开始了：“哎，小李，你们那边的客户不是说要换户型吗?我好像记得他不要的那个户型正好是这位先生想要的。”那边立即回答：“对对，我帮你问问。”“是有一套，不过好像好多人想要。”看时机差不多了，吴静立马顺水推舟：“这是人家正好要换的一套，今天您不定下来，明天肯定就没了。”于是，大多数人都会满心欢喜地交上定金。

吴静说，售楼小姐也算是一个“技术工种”，在十足的耐心与心理策略配合下，实现公司和个人的双赢。

然而从今年初开始，国家实行的货币紧缩政策让房地产商手头的钱一下子紧了，再加上金融危机的影响，原本冷清的房市更是雪上加霜。“从去年年底开始，别墅就不好卖了，不过还是一个月能卖出四五套。但现在已经到了最难的时候，这几个月我们基本上都是零销售。”

“以前的用心和销售技巧现在也不管用了，现在我们基本上靠等，是个需要耐心的活儿。”吴静这样评价她现在的工作。

和有钱人“亲密接触”

售楼小姐大多年轻漂亮，而且90％以上都是单身。当然，靓丽的外表也给她们带来不少的困扰。卖高档楼盘，尤其卖别墅，是一个和有钱人“亲密接触”的职业。

2007年7月，一个内蒙古的煤老板开着保时捷车来看别墅，看完房子后半天不置可否，却突然约吴静晚上一起吃饭。吴静不是很想去，但作为销售人员，只要是客户有潜在的购买可能，就不能得罪他们，她只好叫上一个同事同去。席间她推脱身体不舒服提前走了。

第二天，那位与她一起赴约的女同事没来上班，而且一消失就是整整两个月。等到女同事再次出现时，开着一辆白色宝马来了，手上戴了一枚硕大的钻戒。吴静这才明白，同事跟那个煤老板结婚了。

如今楼市衰退，工作更加不好做，吴静会为自己错过这个“艳遇”后悔吗?她的回答一点也不含糊：“我不想靠别人。我觉得靠自己能够养活自己。”

吴静用自己赚的钱买了两套房，自己住的一套房子在东四环，是贷款买的。还有一套90平米的房子，在燕郊，原本指望升值后出售，现在倒是升值了，“可是没有人会在这个时候买房子，大家都买涨不买跌”。吴静多少还是有些无奈。

最多时一周挣10万

楼市走向对售楼小姐们的生活影响很大，仅仅两年光景，她们的收入就从“金领一族”跌落到平均线以下。

“2006年我一个人卖了20套别墅，销售额4个亿，那年光提成我就拿了80万。”吴静说，“我卖过普通住宅，卖过商铺，现在卖别墅，我觉得还是卖别墅好，卖一单提成最多。”她透露：“普通住宅的提成是1.8‰一2‰；别墅是2‰—3‰；商铺是2‰—2.5‰。”

“我真的很留恋那个时候，那时我们的提成是一周发一次，最多的时候，我一周挣了10万，很多同事的提成都过了5万，我们拿了钱就直奔香港，疯狂购物一周。”

但这样毫无顾忌地花钱买名牌的日子已经不再有了，吴静现在每天的活动范围变成了家和单位之间的“两点一线”。她使用的化妆品从原来的兰蔻、香奈儿换成了欧莱雅，而且还要靠吃老本来生活和交房贷。

吴静坦言，因为辛苦、待遇不稳定等因素，售楼小姐是个吃“青春饭”的行业，很多人会在30岁的时候转行。做了4年售楼小姐的她，已是这个行业的“老资格”了。

眼下，来得有些猝不及防的楼市“冬天”，又让很多售楼小姐提前转了行。

不过，吴静短期之内的打算是“坚守”。她认为也许到明年这个时候，房地产行业还会再度红火。“房子是最保值的投资之一，如果经济不景气，肯定会有人拿钱来投资房地产，所以我打算坚守一年。”

吴静也有自己对未来的打算，“我想开个茶餐厅，做自己的生意今后的日子才有保障，不能总像当售楼小姐的时候，钱多就奢侈挥霍，钱少就度日艰难”。

摘自《环球人物》2008.11