斑马逆势向前

陶　倩

2008年9月底，全球专业打印和自动识别解决方案领域的领先企业——斑马技术公司(Zebra Technologies，以下简称斑马)在丽江举行了“2008年亚太区合作伙伴会议”。这是其首次将在中国召开的代理商大会向上提升为亚太区会议。斑马的主要合作伙伴及公司亚太地区和美国总部(伊利诺伊州Vernon HIlls)高管都出席了此次会议。

会议期间，斑马亚太区副总裁兼总经理郑英春先生表示：“Zebra在亚太地区的渠道结构已经成形，现在的重点是要实现我们共同的愿望，那就是捍卫和维持我们市场领导者的地位。”鉴于目前全球经济疲软，中国也受到一定影响，为了表达斑马在中国市场的信心，随后郑英春先生在北京对媒体表示，斑马在中国市场的战略将不会因外部经济环境的改变而变化，相反，因为考虑到竞争对手可能被大经济环境所影响，斑马已做好资金、技术、生产、人员等准备，将趁势扩张。

三大战略

渠道、耗材、行业业务，郑英春形象地将其称之为斑马的“三块大石头”，以此表明斑马之前定下的三太战略如磐石般稳固。不会受到经济风暴的影响，将继续指引斑马未来几年的行动。

第一是渠道的覆盖。过去十年来，斑马一直坚持渠道销售方式而没有直销，郑英春表示未来还将继续加强与分销商的合作，并且斑马无论何时何地都将坚定不移地执行渠道政策，不涉及任何直销。2003年3月斑马启动了“伙伴优先计划”(Partners First)，旨在为零售、制造、医疗保健、政府、运输、物流等行业内的广大最终客户提供可带来价值的条码、无线和RFID解决方案。经过几年的努力，斑马至今在亚太地区的渠道结构已经基本成形。现在处于积极增加二级代理的过程中。

第二是耗材业务的发展。以前斑马着重发展打印机业务，耗材业务起步时间尚短，大约从2008年开始发展。其实在美国，斑马的耗材业务已经做了30多年时间，占到美国斑马总业务量的20％以上，但在亚太区现在才占到3％，两相对比，亚太市场的耗材业务潜力巨大。从另一面看，大力发展耗材业务也有助于斑马适应经济环境的变化。在经济发展放慢的时期内，客户的固定资产投资都很谨慎，可能购买条码打印机的数量削减或是高端变中端，中端变低端。但是无论其购买力怎么变化，耗材却是长期、随时需要的。

对于耗材业务的规划，郑英春表示，希望2009年耗材业务量能上升到亚太区业务总量的10％。据了解，为达到目标，斑马特地为亚太区的耗材业务做出了一套行动方案，引进了一位耗材经理组成了耗材的团队，同时斑马也发展了一些新的代理商专门从事耗材业务。

第三是关注六大行业。据了解，中国已经成为斑马在美国、英国之后的全球第三大市场。而且中国目前增长率最高。制造业是斑马在中国的优势行业，据估算，制造行业的业务量大约占到了总业务量的70％。为了拓展到其他有潜力的行业中，斑马在两年前寻找到了其他5个目标行业，分别为零售、医疗、物流、政府、移动工作站。两年多时间的拓展已经初显成效，据称，政府行业已经占到总业务量的16％。

逆势扩张

据斑马的最新数据显示，斑马业务55％的收入来自国际市场，其中亚洲市场2008年上半年的销售额比2007年同期增长近45％。斑马高层认为，虽然全球经济下滑，但亚洲仍然是其中状况最好的地区。根据斑马的目标，未来3～5年，亚太市场的销售额要提升到全球总收入的15％-20％。

似乎目前全球经济放缓对于斑马在亚太区的发展来说是难逢之机遇。对此郑英春解释道，斑马一直是条码行业的佼佼者，经过多年的积累，现在公司大概储备了近3亿美元，在经济不好时期，正是斑马扩张和投资的最好时期，等到经济反弹时，斑马将会取得更瞩目的成绩。

无论如何，斑马都是条码行业在现今环境中公开宣布积极政策的厂家，其坚定的信心对其代理商至少是一剂强心针。事实上，斑马也正在行动。

在产品的市场定位上，斑马再次表示无论经济形势怎样变化，斑马坚持关注的都是高端市场。用郑英春的比喻来讲，就是奔驰不可能卖印度的2500块的汽车，PRADA不会卖10块钱的包，高端市场和低端市场的经营模式不一样。尤其在市场不乐观的时期，作为一家有多年历史的理智的公司，郑英春认为斑马更应该集中精力，做自己最擅长的产品。并将之做得更好，但这并不与调整产品结构相矛盾。据了解，斑马已经开发出一些功能相对简化、价格更加合适的新产品。比如移动打印机，因为可能一个小时也用不到几次，所以其功能也不用太多，费用不会昂贵。比如斑马最新推出的移动打印机EM220性价比高，对于当前的市场环境正是恰逢其时。

在以硬件为主的跨国公司中，将生产制造转移到低成本国家的越来越多。斑马是为数不多把生产集中在美国的大公司之一。现在，为了降低成本和支持对斑马来说最重要的中国市场，斑马正在把全球的生产制造逐步转移到中国广州来。其计划是，低端和中端产品生产在2009年上半年搬家到中国，高端产品在下半年迁移过来。现在斑马在广州已经建立了技术服务中心，面积大约1000平方米，其中有面积近300平方米的实验室，拥有二三十人。主要是一些监督生产的工程师。

手握数亿资金，斑马正在积极寻找自己中意的并购对象逢低吸纳。而什么样的企业是斑马中意的对象呢?斑马表示，收购的目的主要倾向于延伸其产品线和扩充其技术实力。其实，斑马从2007年就开始收购兼并，至今已收购了Navis、Proveo、WhereNet等四家公司。无一例外地，这几家被收购的公司都对斑马的技术有所补充。比如，Navis是一家软件开发商，其供应链管理软件可以帮助企业管理物流、财产、库存和货运；Proveo公司生产的硬件和软件系统，主要用于帮助机场实时跟踪车辆和其他地面辅助设备；WhereNet则是一家应用有源RFID标签的实时定位系统(RTLS)提供商。

在人员建设上，由于美国和欧洲市场所受影响颇大，因此只有亚太区和南美洲还在引进新人，别的地区都没有招人计划。在中国大陆，斑马拥有北京、上海、广州三个办事处。上海办事处建设时间最长，至今已有40人左右；北京办事处才成立一年多，人员大概10多名；再加上广州，算起来总共有150来人。这几个办事处都需要扩充人员，尤其是北京办事处。除此之外，斑马在沈阳、成都、厦门等其他城市也增加了不少人员。为进一步扩大中国市场份额做好了准备。