佛山：卫星城市零售商夹缝求生存

张林才

佛山是典型的卫星城，尤其在2010年广佛地铁(国内第一条连接两座城市的地铁)通车后，佛山到广州仅需半小时。这样看来，佛山的IT市场地位略显尴尬，一方面佛山受广州的辐射影响将越来越大，另一方面乡镇的电脑市场逐步规范，本地服务的优势也能吸引一部分用户。一个问题必须思考，夹缝中的零售商如何生存?

新老鸿运“并蒂莲”

佛山的IT市场比较独特，辖区内的南海、三水、顺德、高明四区要么有自己电脑市场，要么就跟广州紧挨在一起，如南海的很多用户习惯到广州购买IT产品。因此从严格的意义上讲，佛山IT市场单指禅城区。

鸿运电脑城因为设立在佛山鸿运客运总站而得名，一楼大部分为车站，二楼三楼则为IT市场，这种车站和电脑城捆绑的模式在全国比较少见。每天发往佛山五区的公交达380多班次、以及到全国各地的长途车达到了近千班次。这为鸿运电脑城带来大量人气的同时，也带来负作用——流密集、拥挤，卖场环境杂乱不堪，尤其是停车购物极不方便，降低了消费者的购物体验。“鸿运电脑城设在车站，有天然的交通便利优势，使人流量得到了保证。但是有时人流量太大了反而使生意受到了影响，尤其是节假日顾客因为害怕拥挤，而放弃了购物。”佛山市创达企业有限公司总经理吴杰文向记者表示。

话虽这样说，但没有人气的电脑城，零售商是肯定不会青睐的。仅有一街之隔的“太平洋电脑城”却是人气极差，与广州的太平洋电脑城简直有天渊之别，几乎是二手IT产品卖场。后来上了一下所谓的官网，才知道这原来有“李鬼”之嫌。紧挨着鸿运电脑城的另一侧居然还有一个“新鸿运电脑城”，从一衣带水的名字就知道其中的渊源，其最大的投资方都是佛山市汽车运输集团有限公司。新鸿运电脑城于2006年元旦开业，新老鸿运电脑城在二楼有一个通道彼此联通。这给消费者购物带来了“货比三家”的便利，也激活了新鸿运的零售商铺。同时，新鸿运良好的规划和崭新的物业，从一定意义上弥补了消费者的购物体验。

决战进店一分钟

佛山如此集中的电脑城，聚集了将近300多家零售商同台竞技，而面向的客户仅为佛山五区中的一个，竞争的激烈程度可想而知。“我1994年就开始在佛山从事IT零售，当时跟我同期人行的零售商，能坚持到现在的只有一两家而已!”见证了太多业内起起落落的吴杰文感叹地向记者表示。

在这样的市场环境下，零售商走向了实用主义的方向——所有的策略都是以产品的最终成交为目的。“如果销售员一分钟之内没有留住顾客介绍产品卖点，就没有机会!”众鑫达连锁总经理赵本国向记者如此描绘销售技巧的重要性，这从一个侧面印证了吴杰文的说法。他甚至想方设法将产品的主要卖点做成笔记本精美的屏幕壁纸，一方面可以让顾客在试用产品时可以方便地看到；另一方面又可以让销售员在平时通过耳濡目染将卖点烂熟于胸，可谓一举两得。除了这个办法之外，赵本国每周都要对销售员进行销售技巧的强化训练和考核。确保每一个进店顾客能够在进店的一分钟内留下深刻的印象，为最终的成交打下基础。事实证明，这样的方法简单有效。

众鑫达原来是以销售复读机、MP3见长的连锁企业，在经历了残酷的市场竞争之后，才逐步品尝到笔记本零售的其中三味。佛山的客户大部分是家庭用户，4000元以下的笔记本销量很大，赵本国粗略统计了一下，佛山的笔记本已经占据了PC市场的70％。通过销售笔记本，赵本国打开了眼界，对店面的装修、布置和管理也有了很大的提升，实现了数码经销商向笔记本零售商的蜕变。赵本国透露：“今后一两年内，将笔记本零售店面增加到3－4个，不管赚钱还是亏损，—定要坚持下去。”

零售商寻求突围

佛山的零售商不仅要面对夹缝生存的困境，而且还要与总部在广州的区域型连锁零售商竞争，如广州联耀、东方四海都将触角伸到了佛山。这些零售管理能力极强的竞争对手的出现，无疑是对佛山本地零售商的巨大挑战。有远见的零售商已经开始寻求新的出路，佛山市粤众天创信息技术有限公司总经理刘志明向记者分享了他的一些做法。

一方面粤众天创将零售的触角延伸到乡镇市场，从而有效地避开了外来强大零售商的锋芒，另一方面提升自身能力突围，将门店管理、公司网页、客户经理和售后服务做到四位—体，为消费者提供附加值。“现在零售市场被专业IT卖场、3C卖场、电视购物和网络购物等切割成很多块，零售商应该紧跟时代的潮流，才不会被淘汰。”刘志明非常关注新的零售渠道发展状况，准备在合适的时机切入到这些新兴渠道。

在寒冬到来之际，很多公司采取了不扩张的保守办法，粤众天创在佛山已经有8个零售店面，继续扩张风险比较大。刘志明采用了一个聪明的办法：现在很多国产品牌的零售商很难依靠单一品牌生存，而通过同行间合作将产品铺到其它国产品牌的零售店面，既丰富了铺货商家的产品线，又能带来营收，而且还免去了店面扩张的费用。这是节流的一个有效方法，值得零售商借鉴。