吃亏营销

何春华

第一年，岛村方雄从银行贷了100万日元作为原始资本，在麻绳原产地大量采购麻绳，再以收购价售出。整整一年，岛村把自己的时间和精力全部搭了进去，渐渐地，他的“投资”换来了回报：“岛村的绳索确实便宜”的名声被大家传诵，一时间四面八方的订单像雪片般地飞来。岛村心里偷着乐，但他不动声色，开始实施他的第二步计划。

第二年，岛村拿着厚厚的订单和一年来的售货发票，对绳索生产商说：“我投入了这么多的时间和精力，为你们拉来了这么多的客户群，但我至今也没赚过你们一分钱！”为稳住岛村的“客源”，厂商们决定让利，把每条绳索的价格降低5分钱。

接着，岛村又和客户见了面。客户们看到收据后，都感觉非常吃惊，因为天底下根本就没有人愿意一年之内白白为大家服务而且分文不取的事，真是不可思议。大家一合计，这么好的服务哪去找呢。这样一想也都心甘情愿地把售价提高了5分钱。

如此一来，岛村一条绳索就赚了一角钱。就这样，他每天的订单1000万条，每条绳索赚一角钱，他每天的利润就达100万日元。从零利润到日进百万，岛村的“吃亏营销法”让他实现了人生的大飞跃。

（摘自《彼岸》2008.10.10）B12