营销博弈

　　站在浪尖风口，想要选择不容易
　　
　　20世纪后50年兴起的博弈论，越来越受到人们普遍而深入的关注，并被广泛应用于商业、生物学、军事、博彩、拍卖等众多领域。它是一种以数学为基础，研究对抗冲突中最优解决问题的方法，在经济和商业领域，其本质在于理性的经济个体在相互交往中对战略的选择，如果我们把它扩展到营销领域，就是一种营销博弈，从博弈的本质来看，营销博弈的主要行为之一就是对营销战略的选择问题。
　　如今的企业和品牌，可谓是站在市场的浪尖风口，随时都可能被市场的风浪掀起又重重地摔落到波谷，甚至被卷入旋涡，沉入“海底”，尤其对于国内许多中小企业，因其家底不厚，各种专业技能匮乏，比如资源整合能力不强，营销技能提升缓慢等，导致整体的抗风险能力低下，一旦竞争对手蜂拥而至，原有的市场和品牌地位将受到严重的挑战，有时更是到了岌岌可危的地步。
　　许多研究资料已经表明，营销越来越超越其它方面，成为企业及品牌的重要战略元素，在血腥的市场上长袖善舞，导演出一幕又一幕威武雄壮的市场活剧。在这场伟大的营销博弈中，首要且又重要的问题就是对战略的选择，在万花筒般的市场竞争时代，这种选择变得异常艰难，稍有不慎便先机尽失，甚至是噩梦连连，导致市场及品牌溃败的连锁反应。
　　
　　
　　第六种感觉成败的真相
　　
　　第六种感觉，也就是我们常说的直觉，它是一种潜意识在一瞬间窜出来的感觉，这种感觉并不清晰，甚至有些依稀模糊，但就是这种直觉恰恰是我们营销当局者（决策者）在很多时候依靠得最多的，尤其是在面对一种全新的营销变革，或现有的市场局势还没有显示出某种完全或半完全的迹象时，直觉在营销当局者的意识中起着相当重要的关键作用。当几乎没有相类似的经验或案例可供参考和借鉴时，就只能借助直觉的力量，而且一旦这种直觉进入到相当强烈的境地，决策便形成了。很多时候，我们并不关注直觉本身，而是极其关注因直觉而形成的决策最终导致一系列营销活动是否有效地达到对市场和品牌绩效的期望。然而，事实告诉我们，关注第六种感觉，才能给我们揭示出营销成败的真相。我们先来看直觉决策的过程和结果，然后再看第六种感觉。
　　在这里，索尼是一个非常具有代表性的例子，索尼发展第二阶段的领军人物盛田昭夫，是一个不仅对产品技术异常热衷，而且还对产品的潜在市场和客户定位有着高度灵敏嗅觉的商业奇才，在很多重大决策方面都是依靠第六感觉来完成的，依仗这样的决策，索尼品牌成就了一次又一次在别人看来似乎有些不可思议的超常规跨越。Walkmen，这个几乎没有什么技术创新含量、原本也没有现实市场需求的产品却在问世后的短短十年里，累计销量超过了2.5亿台，这种商业的敏感和预见制造了一个如此巨大的市场，不是满足市场需求，而是创造了市场需求。像这种依靠敏感和预见的第六感来成就企业和品牌惊艳的蜕变甚至成了一种潜移默化的影响在盛田昭夫及其接班人大贺典雄的身上不断地延续着。大贺典雄同样依靠自己对技术和音乐的热爱，用强烈的第六感亲自把索尼带进了数字化时代，今天最广泛使用的、音质无比美妙的CD就是这种直觉直接催生的结果。然而，这种直觉也有失败的时候，比如索尼对哥伦比亚电影公司的并购就是典型的例子，一直到后来，这种并购案始终被普遍认为是一个相当缺乏理性思考和规范决策的产物，也许是盛田昭夫一贯的思维模式所致，当他以超越了索尼现有业务经营范围的意识来决断市场决策时，这种对战略的选择就出现了较大的偏差，甚至是错误。
　　由此可见，用第六感觉来对战略进行选择时，必须介入理性的思考和规范的决策，尤其在跨领域的营销活动中，这种对直觉进行规范的清理和剖析变得异常重要。像盛田昭夫，很多时候成功的直觉决策也并非只是来自于天马行空的杂想，同样是长久的市场实践和积累，对社会、人文生活的点点滴滴的观察和体悟，最终在潜意识里沉淀、酝酿着，像酒发酵一样，并在长时间里进行不知不觉的营销对位，直到某一天，这种直觉被引爆出来，形成确定的选择。
　　在进行营销战略的选择时，我们依然会在很多时候要依靠第六感觉来完成，如此，必须在清醒中审慎地决断，走出表象的直觉决策的误区。
　　
　　编辑/胡迎春