运用收益管理指导物流企业的定价

　　摘要：收益管理起源于20世纪70年代美国航空业，主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。随着我国社会物流需求的增加。以及对物流认识的深化。我国物流企业有了较快的发展，在市场上的竞争越来越激烈。物流企业的竞争又体现在物流企业的定价策略上。文章结合我国物流企业的运作特色，在收益管理的思想指导下。对物流企业的运输、储存和加工三大主要服务进行定价。
　　关键词：物流企业；收益管理；定价
　　
　　收益管理是20世纪70年代美国航空公司为了应对激烈的市场竞争而提出的一个管理概念。一直以来，收益管理的应用主要是围绕航空客运展开。随着航空客运市场应用的成功，在欧美发达国家，收益管理已开始被广泛地应用于航空业、酒店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业。目前收益管理已成为服务业最主要的利润增加新模式。
　　价格是影响市场交易双方经济利益的重要因子，也是调节两者经济利益的重要工具，如何制定合理的价格对任何商品供给者而言都是至关重要的，物流服务供应商也不例外。定价问题直接影响着物流企业盈利能力的大小，有些定价问题甚至直接涉及到企业战略决策等方面。定价策略是现代物流企业吸引客户的一个重要手段，是与企业的服务方式一致的。
　　支撑物流产业大厦的全部物流活动可以分为六大类基本活动，即运输、储存、包装、装卸、加工和物流信息。其中运输、储存和加工是最主要的物流活动，是直接创造物流三大功能的活动。本文将从物流企业实际出发，运用收益管理的指导思想，对物流企业运输、储存和加工三大主要服务的定价做一些探讨。
　　
　　一、收益管理的概念
　　
　　有关收益管理的定义很多，有代表性的几种如下：
　　收益管理是在合适的时间，合适的地点，以合适的价格将产品销售给合适的顾客(Rimes，1989)。
　　收益管理是引诱或者强迫顾客向企业支付尽可能高的价格(Paul Davis，1994)。
　　收益管理是与收益最大化相关，通过管理产品的价格，考虑预测的需求模式，实现收益最大化(Jauncey et al.1995)。
　　收益管理是一种使收益最大化的工具，目的在于通过以最优的价格把产品出售给经过细分的各种不同类型的顾客以提高净收益(Donaghy等，1997)。
　　以上四种定义的侧重点不同，Kimes的定义可以说是广泛收益管理的概念，强调了收益管理的条件和做法。
　　综合上述观点，可知收益管理主要是通过建立实时预测模型和对以为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。其核心是价格细分，就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。这种价格细分通过价格藩篱将那些愿意并且能够消费得起的客户和为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的客户区分开，最大限度地开发市场，提高效益，实现收益最大化。
　　
　　二、物流企业运用收益管理的可行性分析
　　
　　随着收益管理理论的成熟，人们在很多行业中应用收益管理，事实上要把任何经济部门排除在收益管理之外，已变得越来越困难。物流企业为客户所提供的产品主要是按照客户要求，实现货物的空间和时间转移以及该过程中伴随的服务，它具备收益管理的一些特点。
　　
　　(一)产品的不可储存性
　　有些行业所经营的产品是无法储存的，如果这些产品不能在给定的时间内售出，产品的价值便消失了，同时通过产品获得收益的机会也随之永远地消失了，最具代表性的行业就是服务业，不可储存性是服务业的最重要的特征之一，物流企业所提供的运输、配送、加工服务等，如果某天没有使用，那么物流设备的使用价值就会消失，而不能转移到第二天。
　　
　　(二)产品的高固定成本，低变动成本
　　一家物流企业运营投产时，仓储建筑物、运输装卸工具、加工设备等基础设施的投资十分巨大，构成了物流企业份额最大的、最主要的成本，即固定成本。物流服务的变动成本，如劳动成本、燃料费用和维修保养费等所占比例相对较小。
　　
　　(三)市场的可分性
　　物流业务的客源市场是可以细分的，客户对运输条件、加工要求、运输时限的要求各不相同，如价格敏感性客户、时间敏感性客户等，通过对这些客源市场的细分，物流企业可以引导客人在不同时间段内，对物流企业不同服务方式进行选择。
　　
　　(四)产品的预售性
　　物流企业的业务往往是通过客户提前预定服务来进行的。物流企业由此可以较准确地预知未来物流设备的使用情况，预测和控制需求，及时调整服务价格，以实现物流企业设备的高使用率和高收益。
　　
　　(五)需求的波动性大
　　物流业务的需求随季节的不同而不同，需求的波动较明显。物流企业可以通过对历史数据的分析和日常经验的总结，判断预测每一时段物流业务的需求情况，从而采取不同的价格策略。
　　
　　(六)相对固定的生产能力
　　一个物流企业建成之后，其运输工具的运载量，仓库的可容纳量等都是相对固定的，在短时期内无法根据供求情况改变自己的生产能力，也可以说在短期内增加生产能力是不可能的，或者成本十分昂贵。
　　综上所述，可以看出物流企业完全具备运用收益管理的资格和条件。因此。用收益管理来指导物流企业定价是可行的。
　　
　　三、在收益管理指导下的物流企业的定价策略
　　
　　收益管理是指综合运用微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等知识，在准确预测未来顾客需求和产品供给趋势的基础上，以物流企业经济收益与顾客服务价值最大化为目标，合理制定最佳物流服务价格，并动态调控服务的供给以满足顾客的需求。
　　收益管理需要对市场进行细分，对于每个细分市场用不同价格进行管理，以求整体价值最优；收益管理要把握时机，合理定价，把服务提供给最合适的顾客。收益管理紧紧围绕顾客需求提供服务，以使服务价值最大。
　　现行物流服务定价法采用的主要是成本导向法，即以提供产品或服务的成本为基点所采取的定价法，有一定的局限性。如：对同一物流服务而言，其价值消耗在特定企业，特定配置下往往不具可比性，不适用于成本导向法，且成本导向法忽略了需求方利益的关注，不符合实现互利双赢的物流发展理念。物流企业收益管理所采用的定价策略是以需求为导向的差别定价法，关注需方利益，有利于物流业务的拓展。
　　
　　(一)运输服务定价
　　运输是指利用运输工具和运输设施，实现物资长距离空间位置转移的活动，创造物资的空间效用。
　　1、分段定价法。分段定价法是将物流服务按运量大小或运程大小分割为几块或几段，分别收费。包括：(1)按运量大小定价。即按每次运载量的大小确定不同的价格，给消费者提供适当的数量折扣，如：设三个运量Q1、Q2、Q3，其中QI＜Q2＜Q3，当客户运量小于Q1时，定价为P1；当运量在Q1和Q2之间时，定价为P2；而当运量在Q2和Q3之间，定价为P3，其中，P1＜P2＜P3。(2)按运程大小定价，与按运量大小定价相同，即运程越大，运送货物时单位产品收取的运价越低。
　　2、时间差别定价。根据不同期限到达不同区域来制定价格，利用时间上的区分找到那些愿意最早得到服务的人，这意味着他们有较高的支付意愿，因而可以对这个消费群体采取较高价格，这种方式在服务业中运用屡屡成功。既方便了客户选择服务，又使企业可以在承诺的期限内灵活地选择运输方式。
　　3、按顾客差异的定价。因职业、年龄、收入水平等各种原因，对于同一种服务产品来说，不同的消费者有着不同的效用评价，其所愿意接受的最高价格也就不尽相同。因此，物流企业也可以根据消费群体不同的需求心理及需求强度制定不同的价格，体现了一定的价格弹性。如：对老顾客采取折扣价，既稳定了老顾客，也有利于抓住新顾客。
　　4、设备闲置率定价。由于回程运输等不合理运输存在，物流企业在车辆返回，无法及时组织到足够的回程货源而使运能闲置时，即设备闲置率高时，可以以一定的低价提供服务，提高车辆的使用效率，从而增加企业的收益。
　　
　　(二)仓储服务定价
　　整个仓储作业，具体包括进货入库、储存保管和出库发送三个阶段，三个阶段互相衔接，共同实现仓库的所有功能，储存保管是为了保持商品的使用价值不变，衔接供需实现商品时间位置的转移。
f982e9563d71cd866924283f93488e7b1afc6933bf90caef65398e92558e4a4d　　1、按储存保管时间长短定价。即同样的物品，储存保管时间越长，单位产品所收取的保管费用越低。如储存保管一周的保管费按天算比储存保管一年的保管费按天计算出的费用要高。因为储存保管一周的客户更多的是那些需求强烈的或者是需求更缺乏弹性的人，对较短时间内的价格不敏感，缺乏弹性。
　　2、按季节不同定价。仓库的容量是固定的，也是有限的，不随淡旺季的变化而变化。短时间内增加仓库容量是不可能的，或者成本十分昂贵。根据淡旺季的不同而采取季节性差价，即在旺季采取高价策略，淡季采取低价策略，以平衡供给和需求，增加仓库旺季收益，提高淡季仓库利用率，避免仓库和设备的闲置或超负荷运转，增加企业的收益。
　　
　　(三)流通加工定价
　　流通加工是流通过程中的加工活动，是为了方便流通、运输、储存、销售、用户以及物资充分利用，综合利用而进行的加工活动。
　　1、分段定价法。与运输服务中的分段定价相同，流通加工也可以按加工量的大小实行分段定价，即按客户所要求加工量的大小给客户提供不同的价格折扣，加工量越大，单位产品收取的加工费越低。
　　2、按季节不同定价。与企业的仓库容量一样，其加工能力也是有限的，不随淡旺季的变化而变化。根据淡旺季的不同而采取季节性差价，在旺季采取高价策略，淡季采取低价策略。
　　运用收益管理的思想对物流企业的服务进行定价，即采用变动的、灵活性的定价模式，目的在于满足不同客人需求的同时，使顾客识别出各种环境下购买物流企业服务的价值所在，从而愿意以物流企业提出的价格购买服务，最终实现物流企业收入最大化。
　　
　　四、收益管理在指导物流企业定价时需注意的问题
　　
　　(一)公正性
　　对于服务行业来说，由于在享用服务前很难估价采购价格的合理性，公正就显得更为重要。公正是物流企业社会诚信度和顾客诚信度的一种表现。如果物流企业的价格有损公正的政策，那么顾客的满意度就会降低，从而也会降低企业的利润。
　　
　　(二)合理性
　　合理的价格能够提高企业的名誉度和利润。价格定得过高或过低都不合理，价格定得过高，容易导致客户流失，转而选择其他企业，进而导致企业市场份额和利润的流失。价格制定得过低，又会降低企业的利润。
　　
　　五、结束语
　　
　　物流的发展是伴随着经济发展产生的物流需求而发展的，随着消费多样化，生产柔性化，流通高效化时代的到来，社会和客户对物流服务的要求越来越高，物流快速发展，物流企业之间的竞争也越来越激烈，而物流企业的竞争又体现在物流企业的定价策略上，定价策略是现代物流企业吸引客户的一个重要手段。
　　实施收益管理对物流企业定价，考虑到了客户的支付意愿，既赢得了客户，又获得了一定的市场份额。从长远看，既有利于物流企业固定成本的回收，又可以积极拓展市场，使物流企业收益最大