发现一流企业的本真

嘉宾：王青琨经理人商学院院长著名管理专家

黄鸣皇明太阳能公司董事长

主持人：李伟AMT咨询

为什么很多成功的创业者，他们起步时，既没有充裕的资金，也没有名牌高校学历，没有多少人脉资源，甚至缺乏超常的能力，但却取得了出众的业绩?为什么很多积累丰厚的大型企业，拥有持续创造辉煌的基础，却不能在新的一轮竞争中拔得头筹，反而日渐式微?这其中，有多少是机遇所为?有多少规律可循?主导不可思议商业史的动力、根本、灵魂，我们如何能够和它们贴得更近?刨除真切的体验，还有哪些纯粹的真实?《管理+IT讲武堂》第二期，邀请经理人商学院院长王育琨、皇明太阳能董事长黄鸣与您一起发现，一起求证。

李伟：我特别想问两位：你们在做这么长时间企业之后，现在应该有一些心得，有一些收获了，这个时候如果想让你们对企业人给出一些非常真挚的、很真实的，你们现在就要呐喊出来的这么一句话，能够去激励他们，能够让他们去看清一些东西，我不知道黄总，您会说一些什么呢?

黄鸣：我记得我在天大演讲的时候，有一个学生跟我说：“黄总，我有一个很困惑的问题想请教你”。我说什么?他说“我谈了一个女朋友，现在觉得不太行，想离开她，但是又不好意思，我该怎么办?”我说“我不知道，你问你自己的内心，你觉得你真心喜欢她，而且还可以跟她长久下去那你就跟她继续下去。如果你觉得再这么下去，就等于是虚伪的敷衍她，或者仅仅是为了你们之间的感情或者怎么样，我觉得你应该做出抉择。要不然你更对不起她，也对不起自己。”

实际上，对企业还有对个人，面临生存抉择，面对自己职业抉择或者人生三岔口的时候，都应该问问自己的心，问任何人都没有用，我到底喜欢什么?我到底在乎什么?我自己一生当中什么东西能支持我走一生，回过头来再看觉得死而无憾，就这样走下去就行了。

李伟：其实关于我是谁?我从哪里来?我将要去往何处?这样的一些观点是我们不断会去追寻的，应该说，在追寻的道路上有很多困难，我们明知道应该要去这样问，但是答案好像并不那么容易就获得。

黄鸣：唯有选自己热爱的专业，然后继续下去，专注下去，才有可能成功，在这么激烈的竞争的情况下，在创业成功、企业成功、所谓的企业经营顺畅，百年企业比例这么小的情况下，唯有这样才能做到。

王育琨：黄总实际上强调，作为企业家来讲，做企业最重要的，是要抓住做这件事的意义，或者做这个行当的意义，做这个行当的价值。实际上在我的理解中，我也做过企业，我现在又研究企业，我发现这个特点还是比较明显。一般来讲，中围的企业都是在轰轰烈烈地走向成功，往上发展，然后就是正常的抛物线，到了顶，又开始不可避免的往下滑。一个企业就是这么一个抛物线，既然是抛物线，你有往上走的阶段，必然也会往下走，然后又开始第二个阶段。我就在观察，怎么有的企业，不管成功也好，不成功也好，都有这么一个过程。只不过大概90％的企业在这个过程中消失了，另外10％的企业还存在着10年、20年，又开始第二个段，第二个周期。

企业成功的关键是那些企业家能不能一直守得住自己做这个企业的意义。做企业实际上有四个层面，就跟我们做演讲，写书是一样的：

第一个层面，是技术层面，就是你有多少原材料，你把它串起来。

第二个层面，就是产品，你的产品的品质，功能是什么?

第三个层面，就是你的这个产品实现功能的途径，或者用现在的词叫解决方案。你怎么能够到客户那儿去，客户消费你的这个产品。

那么还有第四个层面就是意义，做这件事不是你挣多少钱，而是你能为客户，你能为社会带来什么变化?抓住这个东西的企业都比较成功。

李伟：找到自己最需要做的事情，这时候可能就会有很多主观因素会被迸发出来，但是很多企业创业的时候，有一些是机遇，可以这样说，有一些是靠自己的努力得来的。如果把机遇刨除掉了，除了靠自己的努力之外，我们有没有一些什么样的规律是可以遵循的?这样的规律可能会告诉很多人：我如果这样做，至少我的路不会走错。

黄鸣：拿一叶扁舟来说，如果你放在一个大潮里，船头正对着潮流，你想打翻它，你想减速都很难。反过来，你是一个大航空母舰，万吨巨轮，如果你朝向稍稍偏一偏潮流，整个社会潮流，对你一个企业来讲，就是巨大的冲击，就算你是万吨巨轮也很容易就翻掉了。一个人的职业生命和一个企业的经营方向和社会大潮，和社会的大利益，大方向融合的话，放到一起的话，谁想打垮你太难了，几乎不可能。这是大智慧，大道。

王育琨：大智慧，大道。现在回到主持人的问题上，对于中国中小企业家来讲，对要创业成功的人来讲，真正重要的东西不是资金，不是人才，不是你的宏伟的战略，而关键是你的思维方式。

从一刻接一刻的“本真”看世界，到处是活生生的新发现和新机遇。

应对之策是放下归零，静心觉察，应时而动。

李伟：两位，都观察到了很多商业中的这种沉沉浮浮，这种成败。你们能不能给我们举一些例子?

王育琨：我在这儿最想跟大家分享的就是史下柱的案例，会比较好的说明这个情况。因为史玉柱在开始创业的时候，他得到一个错误的概念，他研究了一种软件，这种软件他要做广告，没钱做广告，《计算机报》可以先做广告，半年以后再收钱。然后他就做了一个价值8000块钱的广告，8000块钱的广告现在不需要他即时的付款，在这个过程中广告一出，一个礼拜之内来了15000块钱的订单。又过了一个礼拜，又来了10000多块钱的订单。

这样马上就可以转起来了，这个时候史玉柱成功了，创业第一桶金拿到了。但是这个时候，史玉柱也得到了一个错误的概念，以为做生意就是做广告，做广告成功了，然后客户就会来买你的东西，然后你就成功了。结果就这个概念顶着他做巨人大厦，做巨人大厦他头脑一热，一个月投纸媒投了5千万。投了5千万做广告之后又没有什么东两可卖，就是要打品牌，打形象广告。结果由此导致，他的资金链出现了问题。许多的应收账款也收不回来，结果巨人大厦也就倾斜、坍塌了，也就破产了。这个时候，我就说史玉柱曾经被那些伪装成机会的陷阱给捕获了，以为做广告就行了。

那么史玉柱痛定思痛，他在反思这个事情，为什么失败?他明白了，他跟客户远了，没有想到他的什么产品要满足客户什么样的需求。所以后来他脑白金在江阴起步的时候，他就走访农村，走访了300多个老大妈，老大爷，他们就问他，说我这里有一个产品，这个产品包装很好，这个产品可以吃了让你健康、返老还童，你要不要?这些老大妈都说，好啊，需要啊，但是让

我们自己花钱买我们不买，要是别人送，我们可以。“别人送”就是这个核心的概念，史玉柱从此得到了“别人送”、“送礼只送脑白金”的精髓。从那个时候开始一直到现在，我们都一直受着“送礼只送脑白金，送礼只送黄金搭档”的“迫害”。但是毕竟那是史玉柱在这个过程中，他从老大妈，老大爷那儿得来的一种客户的心智。这是他成功的地方。

再说史玉柱真正翻身是做《征途》游戏，做《征途》游戏史玉柱又发扬了他做“脑白金”时候的特长，他找了2000个玩家，每个玩家交流2个小时，这么一种交流，总共4000个小时。通过跟这些玩家交流，真正知道了那些玩家到底需要什么，他抓住了客户的心智这一条，是值得我们许多企业家去琢磨的。

李伟：现在越来越看到，所有的竞争都不是单纯的产品竞争，就像我们刚才所谈到的创新一样，你的单点创新可能已经不能满足现在的需求了，就客户的这种消费心智，也在逐渐的成熟，他有选择，他可以去挑选。

黄鸣：要满足消费者深层次的、木真的、甚至他自己都感受不到的这样的需求，需要你从时间上计算，很长的时间观察，然后累积，开发，然后去试验。同时无论是从技术、产品、工艺、服务，最后安装等等，改进、一整套的系统就叫集成，仅仅现在中国企业靠一招鲜，吃遍天是根本不可能的。

中国企业家面临两个根本转型：

1．从重广告、重关系到重视客户心智的转变

2．从科学心向悲悯心的转变

王育琨：中国企业家群体在面临着这个转变。从开始重关系，重战略、重架构到重客户的心智，到重你的产品，这是一个实质性的转变。当然史玉柱现在还面临着另外一个转变，他的求索客户心智可能是有一种科学心，然后去认真、去求实，但是他的《征途》游戏是对青少年的成长，不是益智的。这个时候他就缺乏对这个产品的一种悲悯心。

实际上史玉柱现在面临着一个转变，像马云的阿里巴巴：让天底下所有人的生意更好做，你有了阿里巴巴的平台，都能让你来赚钱。这个产品，这个服务就带有了一种人文的关怀，一种悲悯心的考虑。那么史玉柱也在开始要引进瑞典的一个智力王国的游戏，是玩体育的。他慢慢的，终归要转变到益智，从这个悲悯心出发，设计他的产品，他会实现这个转变的。

那么史玉柱已经完成了一个转变，和他将来不得不面临的这个转变实际上就是你刚才提到的，这也是我观察到的中国企业家的两个根本转型：

一个是从重关系、重广告、重宣传再到重产品、重客户心智、重产品功效这么一个转变。

第二个转变就是从你求索客户心智，重产品、重功效的科学心还要向一种悲悯心的这么一种转变。

李伟：其实像我们刚才说到了本真有很多不同的层面。可能单纯的从商业的角度来出发，像《征途》这款游戏它抓住了商业的本真。但是它的这种本真可能我们还需要向悲悯心再去做一些转换。我觉得马云可能就比较聪明，他在设计这套模式的时候其实把很多企业都容纳进来了，本身在企业的利益方面就是比较良性的，或者是有益于大多数人的，这种情况就更容易获得更多的支持。

王育琨：所以马云，我说他是一位社会设计师。因为阿里巴巴实际上是改变了现实企业中的组织架构，人力资源得到重新组合。任何一个小企业什么都还没有，你就可以到网上去看，有什么样的产品，有什么需要，然后你根据产品需要你来设计，你来生产，然后去满足网络上需求方的定制，实际上阿里巴巴为许多的创业人士提供了这么一个平台。所以我说他是社会设计师。社会的设计师。其实中国的企业家在将来，发展到一个很高的层次，就是这个，不只是一个“产品的设计师”，而是一个“社会的设计师”。

李伟：在这种情况下，社会的设计师会为我们提供一些更新的组合，那这种组合就相当于，我不是一个单纯的物理组合而变成一个化学的反应。这个化学反应最后所能够渗透的东西可能就是我们所共同需要的内容。所以我们，无论着眼于什么样的大局，无论掌握到什么样的本真，但是最终都要落地，落在我们做的每一件事情上，我们每一次谈话，每一次交流上。

作为一个普通的，没有很深研究的一个人，我们如何能够去了解一些，看到一件事情之后，能像您这样，用很敏锐的眼睛去把握到这个真实。这个本领是怎么练就的?我们怎么能够看到未来可能会发生的一些趋势?

黄鸣：其实案例中的人物做到现在这个份上，给我印象最深的，就是绝对不能丢掉一颗普通之心。问这些人为什么能够成功?实际上不仅仅商业成功，我们一定要打开这个东西，大家现在都集中在明星、著名企业家、富人等等，都追求这些东西的时候，我觉得，成功到底是什么东西?有不少人给我们做了诠释。

他们从学历上、从经历上、从智商上、从家庭背景上、从自己成长的环境、发达的环境上，恰恰是条件、环境最差的，最不起眼的，可能他恰恰具备了成功的因素，这一点我觉得是揭示了一个真理。他接近基层群众，最接近、保持自己，最本色，尤其是市场经济，他是最了解他的消费者和他赖以生存的环境。所以他离真实，离本真最近，这是一点。

反过来，比如像山姆·沃尔顿(沃尔玛创始人)，中国有那么人多也是开店的，也是创业的，为什么没有成为山姆(沃尔顿呢?这里应该反过来，让他们避开“进入平庸”，让这些人“增加信心”。我觉得有的时候我们也不能误导。拿他们做例子的时候，不要都去追求山姆·沃尔顿，全世界只有一个。你要追求他的那种成就你肯定失败。

那么最后的结果，最后想当什么呢?你就在你的社区，当一名优秀的教师，在你社区的店里，你能够开得比较好；在你的这个行当里，你能够当一个著名的学者之一，你在企业所在的这个行当里，能做到前十强已经不错了。

所以，我很赞同有一个人讲，我不期望我的企业成为500强，500强毕竟就是500个。凭什么就是我呢?所以我在企业内部我从来不讲500强的问题，这个我觉得没意义，不是名誉，不是排列，甚至不是那个奥运金牌，是奥运金牌背后的国家荣誉。国家荣誉不见得是你非得拿个奥运金牌，你国家就荣誉了，你还有很多为国家、为自己、为家庭、为你的企业创造价值的方法。所以说，我不希望我成为500强，我希望我的企业500年。