优秀的谈判

宋小昆

分苹果

有人问一位谈判家：“世界上最优秀的谈判是什么?”

这位谈判家思考了一会儿，给那个人讲了一个故事：昨天我的两个儿子为分一个苹果大打出手，两人都坚持要最大的一块儿。他们找到我要求我给他们出主意，希望能平均分到那个苹果。于是我建议他们其中的一个拿刀去切开那个苹果，尽他的全力把苹果切均匀，然后让另一个去挑选所切开的半块苹果，允许他挑出他认为最大的那块儿。结果他们心安理得地接受了建议，再也不为此事打架了。

这个故事里有闪光的智慧。还有那一个苹果，让父亲、儿子成为世界上最优秀的谈判者，不能不让我们这些整天把生活格式化的俗人们汗颜，去思忖如何简单而快乐地生活。

卖画

有一年，在比利时的某家画廊里，一位美国画商看中了一个比利时人的三幅畫，每幅画的标价为300美元，画商认为此价格太高，于是与比利时人进行了讨价还价。

很快，双方的谈判陷入了僵局，心高气傲的美国人把那位比利时人惹火了，他怒气冲冲地当着美国人的面，把其中的一幅画烧掉了。美国人看到那么好的画被烧掉了，感到十分惋惜。他急忙问那个比利时人剩下的两幅画愿卖多少钱，得到的回答还是每幅300美元，美国画商又拒绝了这个报价。这位比利时人马上又烧掉了其中的一幅画。美国画商当时就急了，嚣张的气焰熄灭了许多，他乞求比利时人千万别再烧掉最后一幅画。

当美国画商再次询问比利时人最后一幅画的价钱时，比利时人反问道：“最后一幅画能与原来的三幅画卖同一个价格吗?”美国画商很无奈，但又不肯轻易再放弃了，只得做了冤大头，以一幅画1500美元的价格与比利时人达成交易。

有时，短暂的退却是为了将来更好的进攻。

(邵兴人摘自《市场报》)