手机店做大做强之道：先养鸡后生蛋

周　鑫

在过去几年手机店咨询策划的案例中，遇到比较多的是两个问题：第一，中小型地方品牌手机零售店如何做大？第二，中大型手机连锁店如何做强？

回答这两个问题，我总结为一个问题：是先认真养鸡，等鸡长大后再生蛋，还是不等鸡长大就杀鸡取卵。

案例1：品牌是企业的生存之道和立足之本，中域电讯从创业伊始就十分注重品牌的塑造和建设，并屡开业界先河；2003年，中域电讯斥千万巨资打造品牌，借助中央电视台强大的媒介平台，在中央电视台1套、2套、5 套等优质栏目黄金时段投放广告；同年，中域开始尝试事件营销.cn，冠名赞助“2003 年世界小姐海南三亚总决赛”；

2004 年，中域电讯邀请影帝任达华作为形象代言人，成为手机零售行业第一家聘请代言的企业；2006年中域电讯联手《南方都市报》斥资数百万打造“都市拍客拇指总动员”活动，历时八个月，参与人数众多，活动吸引多方强烈关注；2007年初，中域电讯联合国家体育总局冠名赞助“2007年‘中域杯国际攀岩邀请赛”，再次开创了手机连锁企业赞助国际赛事的先例。

中域电讯的成长，可以说就是品牌的成长。由1994年创业伊始，中域电讯由东莞—广东——湖北—华南——华东——华西——华中——华北。可以说每一步的成长过程都是一个品牌成长的过程。

案例2：迪信通是全国最大手机专业连锁企业。公司成立于1993年，经过十几年的创业与发展，目前已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南等地区，拥有1100多个连锁直营店。

迪信通是中国电子商会会员单位，同时也是中国电子商会手机营销专业委员会的主要单位。近年来，通过内部的强化管理，与中国移动、诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信等运营商和手机厂商的深度合作，逐步确立并巩固了行业霸主地位。并且在总部领导决策层提出的“好人、好店、好产品、好服务、好促销”的正确指引下，在近万名员工的共同努力下，得到了全国广大消费者的普遍认可和信赖，在全国80多个城市中拥有良好的口碑。在日益激烈的竞争环境下，迪信通凭借多年来的积淀，打造了业内的多项“领先”，行业地位无可替代。

十三年来，迪信通以真情不变的经营理理念，扎扎实实的辛勤耕耘，数亿元的广告宣传投放，铸就了迪信通店面招牌上的熠熠金光，缔造了不可估量的无形资产，形成了拓展市场的力量之源。并且于2003年开始，相继与包括诺基亚、摩托罗拉在内的绝大多数手机厂商签订了直供协议，实现了消费者利益最大化。

所以：先认真养鸡，等鸡长大后再生蛋。

现在问题就简单了，主要来解决如何养鸡，如何把鸡用较短的时间养大？必须有一个较为科学、系统、创新的“养鸡”策划方案。

我认为，这个策划案的主要目标不是赚钱，虽然不赚钱的企业等于犯罪，但提前想赚钱的企业等于自杀，结束生命比犯罪更危险。核心发展思路是树立品牌。

由地方品牌到区域品牌，由小区域品牌到大区域品牌，由四级市场到三、二、一级市场，再到全国品牌，这个问题解决之后，一切问题都可以得到解决。为什么？

品牌等于服务、品质、安全、信任、忠诚、权威……手机店树立品牌后就等于销量、资源、市场。

一、有品牌等于有销量。在首都北京，可以随意调查一位北京人，买手机到哪里？结果是异口同声：“买手机到中复！”——在西安：“买手机到蜂星！”——在成都：“买手机到迅捷！”

当手机店在区域乃至全国市场有如此高的知名度后，也就有了顾客、有了销量，这是最简单不过的道理。

二、有品牌等于有资源。手机店只有先有了销量，才会有更好的产品供货渠道，才会有更多的厂家资源支持，才可能与厂家、渠道等上下游单位以平等的资格谈判。

三、有品牌等于有市场。手机店做大做强，必须有品牌优势，才会有拓展优势。无论直营、店中店、合作、特许加盟、招商引资，都需要有品牌基础，才可能有谈判的王牌。