无缝营销：彻底规避企业坏账

彭　波

赊销是找死，不赊销是等死！企业应收账款常常让管理者无比烦心：“鱼我所欲也，熊掌亦我所欲也，二者不可得兼”。现在就有一种方法能够使鱼和熊掌二者兼得。从财务角度来看看这个问题，我们可以将鱼比作提升销售额，熊掌则可以比作降低企业在经营活动中的信用风险。那么如何让企业既能提高销售额，同时又能降低企业经营中的信用风险。相信这是多数企业的决策层所关心的问题。

如何解决这一问题呢，就是充分利用时间来安排经营活动。即用一笔资金能提出两倍金额的货。并且如实现以下销售模式，可以基本保证无赊销，不存在应收账款，并把风险降至最低，可有效地敦促企业的经销商积极地卖货，调动经销商的积极性。当货发给经销商后，还能够及时地开具发票，不会出现滞后销售的现象。

利用时间安排经营活动，这非常有利于完善企业的内控制度。过去有些企业只顾提升业绩，却忽视企业经营活动中的信用风险，这必将直接导致企业财务上的坏账损失，造成无法弥补的损失。

如何理解该收的钱不收。该收的钱是指现款现货，通常是用户交了订金的货，采用银行托收承付的手段，即货到付款。不该收的钱是指企业投放给经销商的货，经销商用本来买企业现款货所结余下的钱作为保证金向当地银行办理银行承兑汇票，与公司做现款交易。

银行托收承付就是当企业销售给经销商时，在货发给经销商的同时，企业将双方签订的银行托收承付协议和银行托收单以及发票一起通过银行邮寄给经销商，经销商收到邮寄的托收单后承付的方式。

如何控制经营风险，首先要对经销商要进行信用评级，可以将全国销商分成A、B、C、D四类，A、B类的经销商可以用订单货托收与承兑汇票相结合的方式进行交易，C、D类的企业则只能现款现货进行交易，不过此分类是动态可变的，以此来确认是否采用订单托收与承兑汇票相结合的方式。

企业所销售的货物分为两种：一种是现款结算的货物，常为终端供不应求或新款产品，即现款货；一赊销的货物，即赊销货。只要处理好这两种货的销售模式，即现款货用什么手段销售，赊销货用什么手段销售，那么公司如何销售产品的问题就迎刃而解了。

企业采用上述方法，基本上可以实现并完善企业的内控制度，在财务上发生应收账款的几率基本没有，存货也基本降到最低，增加的是公司的销售额，就是说不存在年底计提坏账准备和存货跌价准备，这样就可以提高企业的净利润。

具体操作如下：

经销商报现款需求的时候，改为申报托收承付需求，而当申报赊销需求的时候，改为报现款需求。

比如经销商拿出100万来买现款货，如按照上述模式操作，企业将开具100万的赊销货的发票。而100万的现款货则采用银行托收承付的方式，经销商大概于15日之后收到货，并同时收到银行托收承付单。如货物没有问题，经销商就能承付。这样一来，基本上现款货及银行监控货的200万增值税发票，均能在当月开具并能在发货后15日左右收回全部款项。

依照上述模式，如果经销商办理的是存货融资承兑，那么经销商就能用20万先贷到100万的存货融资承兑，同样能买到200万的货，企业的风险也降低到了最低点。

综上所述，以上销售给经销商的结算流程完全能够解决鱼和熊掌的关系。希望能给制造行业的企业提供一个风险释放的解决方案，加快现金流，实现企业与经销商的双赢。