卖场服装陈列重和谐 视觉营销让销量翻倍

安　宁

提要：终端陈列在商品同质化的时代，已成为无言的促销师。越来越多的企业开始意识到终端表现对品牌传播、销售业绩提升带来的种种好处。

橱窗模特陈列要“三化”

提升顾客进店率

橱窗是传承品牌文化和销售信息的载体，促销是橱窗设计最主要的目的。为了实现营销目标，陈列师要通过对橱窗、服装、模特、道具以及背景广告的组合和摆放，来达到吸引顾客进店、激发购买欲望的销售目的。另一方面，橱窗还承担着传播品牌文化的作用。

由于橱窗所承担的双重任务，因此针对不同品牌定位、季节以及营销目标，橱窗的设计风格也各不相同。有的橱窗设计重点在强调销售信息，采用比较直接的传播方式，除了在橱窗中陈列产品外，还防止一些带有促销信息的海报，追求立竿见影的效应，使顾客看得明白激发进店欲望。作为橱窗陈列的重点——模特陈列，要做到：

1.搭配和谐化

搭配和谐化包括两个含义，一是单个模特的和谐，二是模特与模特之间的风格的和谐。让模特的上下装、模特与模特之间的组合形成一个定位非常明确的着装搭配，能够很好地让顾客在店外了解到品牌定位以及目前主推的产品，从而提高目标顾客群体的进店率。

2.色彩整体化

如果三个美女穿着同一色系的衣服、发型相同、身高一致……她们的回头率会高很多。同理，同一色系的橱窗模特组合给人强大的视觉冲击力，从而能有效地提高进店率。色彩整体化还包括橱窗内的其他布置，如饰品、广告画等。那么，当橱窗模特成为一组时，就应该考虑色彩的整体化效果。

3.造型人性化

例如我们穿衣服的时候膝盖处、腹部、肘部等都会出现折皱现象，在橱窗模特的陈列中做出这些人性化的造型会显得服装搭配的效果更加自然。造型人性化还体现在纽扣（或拉链）选择是否扣上、服装尺码、厚薄的选择是否合体等方面。总之，人穿在身上的时候是什么样的，橱窗的模特穿在身上就应该什么样的造型。

橱窗的最大作用是提高进店率，它本身对服装的销售和推介作用并不大。所以对于橱窗模特着装的选择，要视当时的目的而定。比如在每个季度新品上市的时候，橱窗模特所选择的款式首先要让人一看就知道是下一季货品。比如旺销的时候，可以选择一些形象款。比如促销的时候，可以用促销款，并直接标明促销力度。总之，橱窗模特的穿着是要让经过店铺的顾客了解到目前服装的动态、流行趋势等，从而提升进店率。

卖场内部陈列四大原则

提升购买欲望

如果说橱窗的陈列主要是起到顾客进店率的作用，那么卖场内部的陈列主要应该起到提升购买欲望、延长顾客停留时间、影响顾客行走路线以及提升试穿率和购买的效果。

卖场陈列其实是一项研究顾客心理的工作。所以卖场陈列的思路和步骤就是迎合顾客产生购买欲望并达到销售的思路和步骤。

1.整体色系区域划分。以按色系陈列为例。顾客首先是通过漂亮的橱窗和门头选择进店的，进店以后，他们首先看到的是店铺整体的陈列效果。所以，首先需要把店铺整体色系区域划分好。

2.每个色系区域的色彩组合。当根据店铺布局，把色系区域分为A、B、C……以后，再确定每一个色系区域里由哪几个颜色组成。

3.每个色系区域的陈列组合。当确定好每一个色系区的颜色以后，就开始动手进行组合了。由于不同的品牌其陈列规则有所区别，所以应按照其规则来进行。比如有些品牌按类别分牛仔区、外套区等，而有些品牌又需要把不同类别、面料、款型组合陈列。

4.整体观察并调整。把所有的色系区域全部陈列完以后，再把整体效果观察一遍，看看整体之间的色彩组合等是否合理并调整到最佳。

卖场内部陈列的原则是：

1.平衡。卖场内部陈列的平衡是指件数、色彩、款型和面料上的平衡。件数平衡：在相同陈列面积（如相同长度的侧挂杆），保持件数的一致性；色彩平衡：色彩在视觉反应后会有轻重（如白色显得轻，黑色显得重），要保持整个店铺各区域色彩的平衡感觉；款型平衡：除特殊风格以外，每一个挂杆和每一组陈列区域保持款型的多元化与平衡；面料平衡：除特殊风格以外，每一个挂杆和每一组陈列区域保持面料的多元化与平衡。

很多陈列人员把认为最不好的商品放在角落里或者中岛货架上，从某种意义上来讲，就是一种陈列的不平衡。顾客进店后首先注意到的是整体的店铺效果，而不是局部，所以首先需要注意到整个店铺的整体平衡效果。在整个店铺陈列工作做完以后，需要观察整体卖场的组与组之间、色系与色系区域之间在件数、色彩、款型和面料等方面的平衡感。

2.层次。层次是在相同陈列手法上的主次感的体现。比如在一组侧挂中，中间是非常亮的红色，两侧是比较浅的素色，这个红色系的产品就突显出来了；在面料、款型等方面也可以体现出这种效果。层次的另一种概念是指将不同陈列组进行划分，从而使顾客能够迅速找到自己想要的目标。比如高档商品与一般商品、时尚商品与畅销商品、单件商品与系列商品……通过陈列的层次感，可以体现出商品的主次分明、分类清晰。

3.焦点。焦点是指重点款式的塑造。焦点在店铺陈列当中非常重要。焦点陈列原则最简单地讲就是重复陈列。在实际的店铺运用中，首先要选择订货量较大的款式来做焦点款。在不同的色系陈列区域当中，都把该款放在较为重点的区域进行展示。当顾客在店铺内走动时，看到最多的就是这些焦点款。这样，不但因为增加了展示频率而加深顾客的印象，还会让顾客认为这款一定是店铺的畅消款才这样去陈列的。

需要注意的是，焦点款不宜多。如果全都是焦点的时候就没有了焦点，焦点越少其效果就会越大。一般来讲，一家100平方米左右的店铺同时拥有3至5个焦点款就足够了。而且，焦点款需要经常更换。经常更换会给顾客带来新意，提升购买机会。

4.造型。卖场内部的造型首先体现在整洁和整齐上，比如裤子一般都有两个侧缝，将侧缝平衡地放在两侧地挂在衣架上的时候，顾客拿到手上是最漂亮的。某些特殊风格（如时尚个性风格）的店铺陈列，其造型更是非常能体现出其风格特点，从而能够更好地吸引其目标消费群体。

卖场内部陈列需注意的一些细节

在同一组陈列杆中，前后间隔款式或色彩的过渡顺序要注意：颜色由浅到深；袖长由短到长；面料由薄到厚；领口由低到高。每一组陈列杆或色系区域中，讲求面料和款型的多元化（特殊风格或特殊要求除外）。

在卖场整体陈列中，要注意：衣架统一朝向顾客流向；侧挂的第一件衣服一般是上衣类；衣裤架LOGO朝向衣服的前方（门襟）；吊牌放在衣服里面；时刻保持衣裤架的间距。

时间的把握要到位。首先你要了解每天到你这来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是全职太太。这样的话你就把一些时尚的、贵的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛的人多是平时上班的女性，那么就把适合她们的衣服挂在活区和模特身上去吧！

店内背景音乐不容忽视。在购物环境中，店堂音乐是影响消费者购物感受的一个重要因素。专卖店背景音乐的编排与设计将随着声波的传递，直接体现着品牌文化与品牌定位，从而对消费者是否停下脚步进店选购，对于品牌销售起着推动或阻碍作用。简而言之，音符虽小，不可小觑。

此外，试衣间很重要，顾客作出买衣服的决定大多是在试衣间里作出的，现在有很多卖场的试衣间简直不堪入目（这很影响销售）。你试想：当顾客走进你的试衣间，踏上软软的羊毛地毯，关上精致门把手的门，试穿后还有个梳妆台可以让她梳一下试乱了的头发，舒适的环境是否会促成购买决定呢？

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服装陈列的9种方法

1.科学分类法。大多服装店经营的种类都比较多，从几十种到几百种不等，以扩大服务面和提高成交率。所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法，如按年龄顺序排放，进门是少年装，中间是青年装，最里是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。

2.经常变换法。服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化，则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。

3.连带方便法。将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起，可以方便顾客的配套购买，这种组合商品销售的方法称为连带方便法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。

4.循环重复法。有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津，这时可以将它们调换位置，与其他款式的服装重新组合，这样会产生一种新的艺术主题，增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。

5.衣柜组合法。在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。

6.装饰映衬法。在服装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在情侣装附近摆上一束鲜花，在高档皮草服装店放上一个动物标本。装饰映衬法千万不可喧宾夺主，店员必须清楚自己卖的是什么，以免顾客会问“这束鲜花多少钱”。将名、优、特、新的服装产品，摆放在老产品的附近，也能产生一种相互映衬的效果，它似乎能暗示这一展区的产品都不错，但被衬托的产品也不能太差。

7.模特展示法。除部分传统款式，如衬衣等，大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售。人们看到漂亮地展示，就会误认为自己穿上也是如此这般地漂亮，这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展示和货架摆放展示，还可采用模特展示。漂亮的营业员也可以充当模特，世界上第一位商业模特就是这样诞生的。

8.效果应用法。人们进店看到的首先是一种效果，这种效果并非仅仅靠服装款式本身能够形成，其他的很多相关因素都会影响到整体效果。如播放音乐、照射灯光、放映录相等，都与服装购买者的心情有关，也与商店的品位、可信度有关。一些大商店设置儿童托管站，最终都是为了销售效果。时装店安装大幅面镜，不仅在视觉上扩大了店铺的空间，也方便了顾客试衣。

9.曲径通幽法。古人有 “曲径通幽处，禅房花木深”的美妙诗句。服装店的货柜布置要有利于顾客的行走，并不断走下去，给人以引人入胜的感觉。对于纵深型的店铺，不妨将通道设计成S形，并向内延伸。对于方矩形场地的店铺，可以通过货架的安排，使顾客多转几圈，不至于进店后“一览无余”，掉头便走。