微软并非首敌 红帽联手ＩＳＶ转战政府采购

龙　真

红帽最大的挑战在哪里?是占据操作系统市场垄断地位的微软，利用影响力大打价格战的Oracle，还是在桌面市场和企业市场不断对其构成威胁的Ubuntu和SUSE Linux?都不是，是集中更多的独立软件开发商。

在各大Linux厂商都忙于与PC巨头结盟，争先恐后抢夺它们的预装订单时，红帽把触角又伸向了独立软件开发商(ISV)。

2008年1月21日，著名开源厂商红帽公司在中国宣布了开源创新力协作计划(OSCI)。该计划的战略重点在于促进中国开源社区更为紧密的合作和更为快速的创新力。同时，为在中国大力支持ISV研究和发展企业级应用方案，鼓励更宽阔的开源方案应用，并帮助红帽认证的ISV将他们的方案推荐至全球市场做好基础性工作。

红帽的新任总裁兼CEO卫赫士先生专程来京参加了这次大会。《IT时代周刊》在会议现场获悉，这是卫赫士上任以来首次出访美国本土以外的国家和首次在本土之外参加重要活动。他的现身凸显了此次活动对于红帽非同寻常的意义。

开源大佬们的混战

卫赫士告诉本刊记者，红帽现在是除微软Windows操作系统之外的第二大操作系统厂商，并且建立了自己的生态系统。红帽在2007年是成功的一年，公司第三季度财报显示，该季度总收入为1亿3540万美元，较去年同期增长28％。不过，红帽高层们也坦言自己面对复杂的竞争形势还不容乐观。

2007年，红帽的大客户之一，PC巨头戴尔开始在美国销售预装Novell公司SUSELinux操作系统的家用笔记本电脑及台式机。该公司宣布这一操作系统接下来也将在中国市场预装。而在另外试点的英国，戴尔预装了当地开源厂商Canonical公司的ubuntu(乌班图)Linux系统。竞争对手联想也紧步后尘，2007年8月7日，联想宣布将向用户提供预装SUSE Linux的ThinkPad笔记本电脑系列产品。不过，这家中国公司在近期明确表示，这些电脑的投放目标将是海外，还没有在国内投放的打算。全球第三大PC厂商宏基目前提供的也主要是Ubuntu版的Linux PC。

面对竞争对手不断发起的攻势，红帽面临着巨大的压力，不过根据最近它与全球PC老大惠普达成的协议，双方将在澳大利亚推出面向中小企业的低成本Linux台式机，这一合作使红帽的地位进一步巩固。

甲骨文是红帽的另一大威胁。2006年，甲骨文CEO拉里·埃里森(Larry Ellison)表示，他们将开始提供针对红帽版Linux的支持服务，此外，他们还将提供一些红帽尚未提供的服务，而且其中多数服务的定价仅为红帽定价的一半。目前，Oracle的特色服务已经越来越多，并逐步开始走差异化路线，凭借它的强大号召力，也赢得了不少用户。目前，这一措施虽然对红帽形成了直接对抗，但由于Linux市场的不断扩张，对红帽的影响并不是很大。

除了全球面临的挑战之外，红帽在大中华区虽斩获不少，它在金融、电信行业的表现都非常优异，但在政府采购领域却还是一片空白。其实，红帽也一直在招募大客户渠道、经验丰富的人才，市场能力并不欠缺。但由于政府方面对中科红旗、中标软件等民族企业的照顾，以及政府人脉等其他潜在规则，致使红帽对此也束手无策。红帽已经成为惟一没有入围中央国家机关协议供货的在京开源软件企业。

而在印度政府采购市场，红帽的占有率高达50％，这让红帽大中华区CEO胡伯林无比羡慕。

跳出微软的误区

随着Linux操作系统的不断完善，以及和厂商合作的加强，后者在版本选择上就显得更加灵活。惠普等不但开发了自己的Linux操作系统，同时也与红帽等厂商在预装Linux上进行合作。这令OEM厂商们不得不高价购买商用软件的局面大为改观。

因此，虽然拥有强大的市场和技术，但是面对Linux的挑战，微软还是表现得小心谨慎。2007年4月，微软宣布为全世界发展中国家提供一个软件包，其中，学生创新套件售价仅为3美元。同年9月25日，他们对家庭和学生用户给出了体验价，优惠幅度达到40％以上。同时微软也瞄准了IT卖场以外的预装市场，与苏宁和国美签订了一系列合作协议，来推进自己软件的预装销售。

微软在强化销售力度的同时，也开始挖开源阵营的墙角。随着戴尔等硬件厂商、Novell等开源厂商和微软结成合作伙伴，红帽等仍坚持开源理念的厂商面临着巨大的挑战。事实证明，Novell等红帽的竞争对手获得了微软的巨额资金支持，并通过后者构建的庞大的销售渠道使其Linux产品销量得到了飞速增长。在合作一周年之际，两家公司均表示，合作效果已超出预期。过去三个季度中，Novell的Linux业务增长了243％，收入达到1亿美元。

同时，Linux自身的问题依然存在。目前，Ubuntu、红帽和SUSE Linux各有特色，相关数据显示，它们的市场占有率分别为55.2％、51.3％和32.9％，绝对优势并不明显，这种多样性却让用户难以选择。而Windows则是标准化的操作系统，更易于用户的选择、部署和维护。此外，IT机构也不愿意锁定一家Linux厂商，因为预装的Linux并不能完全满足企业的全部商业需求，而且对用户的服务支持也并不到位。

不过，Linux方面对自身问题的认识已经越来越深刻，不再一味把责任推向微软，而采取决然敌对的态度。Linux基金会的执行总裁Jim Zemlin表示，需要重新认识微软在操作系统市场的领导地位。开源社区的贡献者们也应该承认微软当前的地位和影响力，并与之开展互动和合作。Zemlin还承认，Windows在一些功能上的开发的确不错。在国内，中国开源联盟主席陆首群也表示，Linux的成败不取决于开源，也不取决于微软，而在于第三方。

Linux的发展已经到了一个拐点，它要大发展，关键取决于第三方，而在最关键的软件领域，它需要向第三方的ISV求助。目前，支持vista的应用软件将近两万套，支持Linux的还不足三千套。微软的优势正集中于此，红帽这次进军的也正是微软的核心竞争力所在。

打通政府绿色通道

早在2007年4月份的时候，红帽公司就开始了培养ISV合作伙伴的计划，计划将欧洲的非直销模式增加到70％。在接下来的6个月中，获得红帽认证的ISV合作伙伴数量竟然以高达122％的速度增长，这给了该公司的高层们很大的信心。而此前，ISV的重要性一直没有引起太多的重视。

红帽公司全球研发执行副总裁保尔·卡曼尔承认：“现在40％的红帽研发和开源社区都在美国之外，开源协作和源码大多数来自中国，中国拥有丰富的人才资源。”开展OSC计

划正是红帽公司对这一成功策略的延伸。

“之前，红帽在中国政府的采购中‘几乎为零，但随着OSCI计划的启动，以及大量专注于政府服务的ISV喊为红帽的重要伙伴，情况将要发生变化。”卫赫士特别强调了对攻坚政府——这个最大最重要的客户的信心。胡伯林也表示，在第一个OSCI计划中，包括了东信北邮、长虹佳华、中百信等知名ISV厂商，它们在行业及政府方面都有很强的销售和服务能力。“随着更多ISV加入到OSCI中，红帽在政府及行业市场的销售也将更多由这些ISV渠道伙伴来承担。”胡伯林说。

与ISV的合作，是否会对红帽在销售环节上自创的订阅模式造成冲击?红帽市场人士果断地表示，“不会。”但他又坦言，通过ISV分销出去的订阅，一旦第二年客户不主动续约，我们往往不知道这个客户在哪里，这在一定程度上会造成客户的丢失。

胡伯林向《IT时代周刊》指出，订阅模式在中国还没有被普遍接受，但这不影响它带来的巨大好处。甲骨文、微软等多数商业软件公司的许可销售中，新产品发布之后往往会通过终止对老版本的服务达成强制升级，从而带来更多销售收入，使用订阅模式，用户可以免费使用产品，觉得有价值再付费。这更人性化，也更符合人们的需求。

对于红帽来说，ISV不仅能够提供更多的应用，更具长远意义的作用在于教育。胡伯林认为，现在对大中华区来讲，红帽认证工程师的数量仍然太少。但在印度，红帽认证工程师的数量则已经达到了8000名。而通过与ISV的合作，助推Linux在中国的知识普及和产品应用，对于红帽和其他Linux厂商在中国的发展具有决定性意义。

所以，红帽表示将会成立一个红帽学院来推动这方面的发展。胡伯林认为，中国目前处于对开源接受的早期阶段，但中国用户对新生事物的接受度大大超过预期，甚至超过印度，因此，他坚信红帽的开源架构将会在中国迅速开花结果。

据了解，除了ISV软件解决方案中心外，红帽中国研发中心还将成立与多个硬件企业合作的联合实验室，这也同样是红帽未来的重点。随着开源创新力协作计划项目的启动。红帽也会在中国继续扩大规模。