在南非领教犹太人的精明

　　初到南非，南非朋友绘声绘色地说：“如果医生开辆破车去上班，不出几天，他的患者肯定会锐减，出诊费也要减半。”看来，南非人真正是“以车取人”。正是在这些“忠告”下，我决定买车。
　　
　　第一印象近又亲
　　
　　南非车行林立，为招揽生意，在商场的周围，许多车行纷纷挂上五彩缤纷的彩旗，上面写着各种车辆的型号。
　　我们来到离约堡机场只有几分钟车程的布鲁玛区“HITE”车行。因为地理之便，这个区的市场非常繁荣。
　　我们一进门，一位漂亮的黑肤色小姐便迎上前来，得知我们的来意，小姐请我们稍坐，将经理请了出来。
　　经理是一位高个子的中年白人，深蓝色的眼睛、鹰鼻，深褐色头发梳向脑后，给人以精明干练的印象。互递名片，我认真地看了一下：总经理杰夫博士。
　　杰夫说：“我出生在耶路撒冷，是一个犹太人，在英国读完大学并取得学位，到南非已有10年了。”
　　杰夫，杰出的男人，我顺口把这突发灵感想到的中文名字送给了这位犹太朋友。他听后，高兴得哈哈大笑起来，让我把这两个字写在他精美的工作手册上。
　　在这种愉快和融洽的气氛中，我们开始了接触。杰夫说，作为一个合格的经营者，要善于发现每一个商机，并因势利导地处理好，这也正是赚钱的开始。这时，我才明白，他并非真正理解和喜欢“杰夫”这个词，却利用这件事让我喜欢上了他。
　　
　　营销公关有本事
　　
　　听说我们来自中国，又是公派的，杰夫幽默地说：“我目光短浅，只去过香港。听说中国有以貌取人之说，我亲眼看过，有的香港人十个手指戴满了金戒指。”我们听后都笑了。
　　笑过之后，杰夫却说出了一句惊人的话：“如果中国人以貌取人，南非人则是以车看人。”
　　好一个犹太商人!谈笑之中绕来绕去，绕这么大弯子，还是归到买车上。
　　“在南非，奔驰、劳斯莱斯、凯迪拉克等车，是名商巨贾或有身份地位人的象征，是他们耀眼的名片，南非人常常是依车断定一个人的社会地位或资产能力的。”他指着展厅一台新型奔驰车，说：“这种车是有钱有地位的人的首选车，也是外国公司或办事机构的公车。”他把后一句话加重，拉长了语调。
　　显然，他把我们看成了有钱人。杰夫走向陈列室的那些车前，我们也跟着过去。我看到一台新型E6D0型车，驻足观看并询问了这种车的情况。没想到，我的随意之谈立即引发出新一轮的“商务公关”行动。
　　杰夫先是介绍这种型号车的概况，请我们上车。我想，他可能是让我们切身体会一下舒适感吧，便也上了车。没想到，他竟坐到驾驶员的座位上。原来，车行里的“样车”都是“整装待发”的，他将车开了出去。杰夫边开车，边说：“你只有亲自坐一坐，才能体会到这种车的无穷魅力。”
　　回到车行，我还是直言这种型号的车价太高。杰夫将我们带到宝马车前。他说：“与奔驰车相比，‘宝马’更增加了个性化的色彩和驾车的乐趣，时速照样能达到200公里以上。”
　　看到我们没有买的意思，他又向我们介绍德国产的奥迪、欧宝、大众车，以及通用、福特等美国车。他说：“这进口车分自动和手动档。自动档开起来省事，用不着换档，特别是遇到堵车时，优点十分明显。装上车载电话，可以一手把方向盘，一手打电话。”
　　一晃两个小时过去了。我提出回去商量一下，杰夫却非要留我们共进午餐。这怎么行?车还没买，而且在不在这儿买还不一定，怎能无功受禄?我们执意要走。
　　杰夫诚恳又实在地说：“买不买都没什么，你们中国人讲缘分，大家相识就是缘分。交个朋友嘛!”话说得实实在在，盛情难却，我们只好客随主便，跟着杰夫来到附近一家西餐厅。
　　
　　犹太商法显精华
　　
　　在席间，杰夫告诉我们，他的海泰车行在南非共有6家连锁店，分布在约翰内斯堡、开普敦、德班等城市。
　　“作为一名博士，您为什么经营汽车生意?”我不经意地提出这样一个问题。
　　“赚钱。”杰夫立刻爽快地说，“选择汽车生意，就是选择与富人做生意。只有与富人做生意，我才有可能赚大钱。”
　　我瞪大眼睛，目不转睛地看着他，体味着这精辟的论述。
　　“现在生意场上广泛流传着所谓‘犹太商法’，其实无所谓什么法，它只是经商的一些诀窍和规矩。”杰夫一板一眼地说，“所谓‘犹太商法’，简单地说，就是把商界的活动归结到一组普通数字上，即22：78法则。实际上，这也是宇宙中的客观与实际。比如，空气中氧气与氮气之比是22:78；在人体里，除了水以外，其它物质与水的重量之比是22:78；还有，一个长方形除去的内切圆后，剩余面积与这个内切圆面积之比是22：78等等。
　　“犹太人最先发现了这一神奇数字，并把它运用到了生意上。我们发现，在人类社会中，富人与除了富人以外的普通人，数字之比大约是22:78；而普通人与富人财富之比也是22:78。据此，犹太人总结出，要想赚大钱，并事半功倍，就要首先考虑与富人做生意。要时时刻刻想到富人需要什么，并以此规范自己的商务活动。这就是所谓‘犹太商法’的核心。我明白你为什么选择经营汽车，特别是高档车的原因了。”我说，“买车特别是买好车的人，当然是富人，就是你说的22％的人。你抓住汽车行业，即抓住了富人生意。”
　　我们最后没有在杰夫的车行买车，并不是我们不想买，实在是囊中羞涩。
　　在我们讲明实情后，杰夫带我们去看了几家旧车行。因为是同行，他们之间很熟。我们只花1.5万兰特(相当于人民币3万元)买了一台相当不错的宝马车。
　　我们从旧车行出来的时候，杰夫硬是塞给我们100兰特，我们不要。他说：“这车的价格虽不高，但按照游戏规则，他们还会给我一份佣金。这是干我们这行的规矩。”
　　听着他的话，我感到了一种真诚。而这种真诚，增加了我对他的信任。一句话，增加了我们之间的生意往来。
　　
　　精明过人展形象
　　
　　事情到此还没有完。第二天上午，我们正准备开车出去，保险公司的人突然登门造访，为我们的车办理了保险。我们赞赏这种优质服务的同时，更惊叹这些“天兵天将”们的神机妙算。
　　几天后的一个晚上，杰夫打电话邀我们去一家有名的中餐厅聚餐。菜肴相当丰盛，他还特意要了茅台酒。
　　席间，杰夫问：“中国是大豆生产国，是否有大豆粉?”他还说出了对水分、粒度、杂质含量的要求。我马上告诉他，中国是世界黄豆的产区之一，那里有从瑞士等国家引进设备生产的大豆粉。他说，他将抽时间专门商讨这个问题。
　　我问：“你是汽车商，怎么又做起了豆粉生意?”他说，商人是不会拒绝任何合法赚钱机会的。我随口问他销往何处。他笑而不语。我马上意识到，自己犯规了，这是商务秘密。作为卖家，我只应该知道他就是买者，这就足够了。
　　杰夫突然说：“做购自78％的富人国家以外国家的商品，再卖给22％的富人国家的生意，这是最赚钱的。”他又适时地补充了他的“犹太商法”。当然我明白，他也是在打破尴尬局面。令我们惊奇的事还在后面。杰夫“埋单”后笑着说：“实话实说，今天其实是名副其实的‘自助餐’，每个人是自己掏钱请自己的。”
　　我们一愣，都有种“丈二和尚摸不着头脑”的感觉。杰夫接着说：“这钱是我把你们买车的信息及时通知保险公司，他们登门服务后付给我的佣金。”
　　我们终于弄清了“天兵天将”的来历。作为一个商人，他不放过每一个大大小小的商机。他又非常注意自己的形象，不忘适时地展示自己。例如今晚的宴请就不排除他有“做秀”之嫌——让我们欣赏他“不贪”的美德。其实，没有不想赚钱的商人，关键是怎么个赚法。这正是杰夫精明过人之处。
　　
　　(齐灿荐自《财智文摘