供应链合作伙伴关系的研究

　　摘要：通过分析供应链合作伙伴关系的内涵与形成供应链合作伙伴关系的条件，提出了维护与改善供应链合作伙伴关系的一些具体措施，希望能为我国企业建立供应链合作伙伴关系提供参考经验。
　　关键词：供应链；合作伙伴关系；信任；激励
　　
　　20世纪90年代以来，由于科学技术的飞速进步和生产力的迅速发展，经济领域发生了一些重大变化：（1）经济全球化与区域化；（2）源于价值链的虚拟企业的出现；（3）以顾客为中心的顾客导向型管理理念的出现；（4）产品开发周期不断缩短；（5）以企业再造为先导的新潮管理模式不断涌现；（6）以面向21世纪的敏捷制造为代表的先进制造模式。
　　现在的企业面对着一个变化迅速且无法预测的买方市场，使传统的生产模式对市场剧变的响应越来越迟缓与被动。为了摆脱困境，大部分企业正逐渐由生产经营型向市场经营型转变，即以生产为核心的“推动式”经营转变为以需求为核心的“拉动式”经营，在不断完善企业生产管理的同时，更注重全面的经营管理，不断优化内部管理，更要从供应商的物资供应、产品加工、分销及客户服务这一“网链”出发，进行全面优化。其中供应链管理是企业经营环境发生根本变化后出现的一种新的管理方式。即：原来处于供应链中的各个分散的企业逐渐意识到需要与其它企业建立一种战略伙伴关系，实行优势互补，发挥各个企业的核心能力，才能适应新的环境变化。所以需要跨企业的集成管理模式，使供应链中的企业能够统一协调起来，供应链管理就是在这样的背景下产生的。
　　供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商，分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。供应链管理就是为及时准确地满足用户的需求而对供应链的工作流、实物流、信息流和资金流进行计划、组织、协调与控制，从而增强供应链整体竞争实力，提高供应链上各成员的效率和效益。协调供应链上各节点企业间的战略合作伙伴关系是供应链管理的核心问题，是促进供应链整体效率优化的必然途径。
　　
　　一、供应链合作伙伴关系的内涵
　　
　　供应链合作伙伴关系是指在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间建立的信任、合作、双赢或共赢的一种协同关系，以保证实现某个特定的目标或利益。随着供应链管理的不断发展，合作伙伴关系的建立已不再局限于核心企业与供应商之间，而是整个供应链上的合作商，包括供应商、制造商、分销商、零售商等，各节点企业之间在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利。合作伙伴关系的实质就是打造本企业的核心竞争力，并将本企业非核心竞争力的业务进行外包，而外包的业务刚好由合作伙伴的核心竞争力来完成。这种战略合作伙伴关系形成于供应链中为了达成特定目标和利益的企业之间，合作的原因通常是为了降低供应链的总成本、降低企业的库存水平、增强信息共享、改善相互之间的交流、产生更大的竞争优势，以实现供应链各节点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的显著改善与提高。
　　从实质上看，供应链上每一个环节都具有供应和需求两个方面的双重含义，供应和需求是相对而言、相伴而生的，所以说供应链合作伙伴之间的关系不再仅仅是简单的供求静止关系，而是合作中有竞争，竞争中有合作的并存关系。供应链竞合是一个典型的合作博弈过程。在实行“合作博弈”时，由于减少了因对抗性而产生的资源浪费，企业间可以产生联合的最大化垄断利润，使社会财富增加。同时，竞合企业之间可以形成稳定的合作关系，稳定的质量及价格，减少库存、检验、交易成本的发生。而在合作伙伴内部，分工与协作有利于各企业间的优势互补，可以形成更为有效的专业化分工，发挥规模效益，以使产品整体成本降低。
　　
　　二、形成供应链合作伙伴关系的条件
　　
　　企业关系趋于联盟化，主要是因为稳定的合作可以节约大量交易费用。在供应链中企业之间要频繁发生业务联系，在合作伙伴关系形成之前，这种联系是建立在企业实力基础上的对手谈判关系；而合作伙伴关系可以使供应链各相关企业把主要精力集中于业务上，从而增强供应链的整体竞争实力。但是要想真正建立供应链合作伙伴关系也并非易事，双方至少要具备以下两个条件。
　　（一）双方必须都有强烈的合作愿望
　　供需双方各自都要生存和发展，均需有自己的产品和市场，这就形成了相应的需求。对供方而言，其需求就是产品的出路；对需方而言，就是通过协作配套的途径得到符合自己所需的原材料、零部件，以达到专业化生产的目的。只有在互有需求的基础上，双方才有合作的可能，关键还要看双方的合作愿望。需求和愿望两者相辅相成、缺一不可。为了现在的稳定和将来的发展，供需双方都应认识到有建立合作伙伴关系的必要，特别是企业高层领导愿意在深层次上进行长期密切合作，不是“一锤子”简单的买卖关系，而是谋求长期合作、共同发展、能取得“双赢”的战略伙伴关系。
　　（二）双方必须秉持“利益共享、风险共担”的观念
　　利益和风险是矛盾对立统一体。要获得较高的利益，必定得承担相应的风险。对于共享利益，双方容易做到，对于共担风险，则存在较大的难度，因为一个大风险可能会导致企业一蹶不振、难以恢复。可风险又无处不在、无时不在，总是困扰着供需双方，特别是新品开发的风险，供应方总希望有一个较明朗的市场再去投入，而需求方则希望在其开发新品时供应商能同步跟上，这是一对尖锐的矛盾。在市场竞争愈演愈烈、变数无法预料、开发新品存在较大风险的情况下，需要双方权衡利弊、共担风险。如汽车价格的风险，整车价格一再下降，其盈利空间的压缩很大一块须由零部件厂承担，不仅如此，零部件厂家还得承受原材料价格大幅上涨等方面的压力，致使许多汽车零部件到了弃之不忍、留之无利的境地，可从各自生存及共同的利益出发，为保住市场，即使微利或暂时无利也得去做。这就是一个价格风险的问题；产品质量的风险，体现在一些主要原材料、零部件的质量，若生产企业不能很好控制，将严重影响最终产品的质量和市场，由此造成巨大的经济损失、信誉损失，进而影响到企业的生存。因此作为合作伙伴的双方都必须牢固树立“风险共担”观念，正确处理好远利与近利、大利与小利、整体与个体的关系。
　　
　　三、供应链合作伙伴关系的维护与改善
　　
　　供应链企业的合作是通过市场需求驱动的一种以竞争来促进合作，以合作来提升竞争力的资源优化配置的动态过程。其内在动力是共同的利益，外在动力是市场需求，目标是找到一种实现“双赢”的途径。那么维护与改善企业间的合作关系就成为了非常重要的问题，可以从以下几个方面来采取措施。
　　（一）健全信任机制，巩固合作基础
　　相互信任是维护供应链合作伙伴关系的基础，信任是供应链合作伙伴在理性分析基础上对合作方的肯定、认同和信赖，也是供应链合作伙伴关系成功的基础和关键。贡献不会凭空产生，在以交易或销售为基础的环境下，要想改变供应商与客户之间的贡献几乎是不可能的。贡献需要一个培养合作伙伴关系健康发展的环境，这种环境就是合作伙伴彼此间的高度信任，甚至可以超越对自己企业内部员工的信赖。而合作伙伴之间的相互信任能够使双方利用他们互补的优势和技能减少交易成本，迅速适应市场的变化。没有企业间的起码信任，任何合作伙伴关系、利益共享等都只能是一种良好的愿望。当然相互信任要建立起相应的保障机制。例如建立惩罚机制，对待那些为个体利益违背共同协议的成员必须使其承担的违约责任超过违约获得的利益，以此打消合作各方背叛协议的动机。并且，定期评选出最佳供应链合作伙伴和最没信用合作者，让整个行业知道谁正在努力成为一个供应链合作伙伴，而谁又是可鄙的害群之马。合作伙伴之间还可以通过协商的方式互相购买彼此的股份进行股权交换，这样其他企业的利益也成了自己的利益，以利益的相互交叉来保证合作的可靠性。
　　
　　（二）健全信息沟通渠道，消除合作障碍
　　信息不对称是建立合作伙伴关系的障碍。而只有彼此了解和协商，才能实现合作和信任。不单是信息的不完全，信息的不透明也使企业间合作水平受到制约，使供应链发挥不出整体高效优势。另外，供应链成员要参与供应链管理和行使监督，也要求所有的合作企业之间保持最大限度的信息透明度。各方要进行经常性的交流，从而消除习惯性防卫的行为，建立诚实互信的关系。世界上的许多成功公司都是很注意和合作伙伴的双向交流的。这种双向交流的方式有很多，如举行正式或非正式的定期会晤、信息系统互连、成立联合工作小组、共同培训等。合作伙伴要及时了解对方对当前合作状况所持的态度，开诚布公的反映合作中存在的问题，告诉对方本企业开展什么业务，生产什么产品，实力如何，希望同对方在哪些方面合作，希望达到什么目标，从而建立开放式的合作体系，促进供应链合作伙伴关系的提升。供应链上要实现信息共享，需要共建一个公共信息平台，来提高供应链的反应速度和效率，减少各成员之间的交易成本和价值损失，达到整体最优各方受益。它的作用主要包括对供应链内部资源的统计和控制；提供市场信息；优化形成整体行为，如减少库存、缩短提前期等；与不同供应链间信息的有限共享等等。
　　（三）健全激励机制提高合作积极性
　　一般情况下，在订立供应链合作协议时，各方会同意按照一个容易理解的公式分享实现目标后所节约的费用。但是供应链企业协作创造的利润的分配往往倾向于供应链核心企业。因此，核心企业在获得大部分利润时，应该采取有效的激励约束机制，使协作企业能够通过其他渠道得到激励而愿意继续合作下去，并防止个别协作企业的“偷懒”。所以，要建立一个有效的绩效评估和激励系统，设计和采用能反映供应链上所有供应商、制造商及用户之间关系的绩效评价指标，采用实时分析评价和激励方法，定期评价合作伙伴关系，将评价结果相互沟通，共同找出原因，同时采取相应的激励措施激励合作伙伴协同行动，确保整个供应链业务流程畅通无阻，高效运行，进而实现供应链整体效益的最大化，完成供应链合作伙伴关系的目标。在激励机制的设计上，要体现公平、一致的原则，让协作企业共同分享成功，可以采用价格激励、商誉激励、淘汰激励等激励模式。
　　总之，供应链各成员企业只有着眼于长期的共同发展，建立以合作和信任为基础的战略合作伙伴关系，并通过一定的机制来维护这种关系，才有可能使供应链整体以最低的成本向顾客传递最优的价值，进而提高整个供应链的增值能力和整体竞争力。
　　
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　　（作者单位：武汉冶金管理干部学院）