“国人”速度：“三无”企业七年登陆纳市

程　序

销售额从零一举突破1个亿，一夜之间成为“标王”;创业7年后就在纳斯达克上市，成为深圳第一家、中国第26家登陆纳斯达克的企业

销售额从零一举突破1个亿，一夜之间成为“标王”;70天之内，销售额达4个亿;创业7年，即在纳斯达克上市，成为深圳第一家、中国第26家登陆纳斯达克的企业;今年销售额有望达到50亿。

这就是深圳市国人通信有限公司（以下简称“国人通信”）。目前，国人通信已成为国内排行第二的射频技术开发商，中国四大电信运营商等都是它的主要客户，其营销及工程网络遍布全国31个省市。但这家企业成立时，仅拥有1000万元人民币注册资金，而且面临着严峻的生存危机和棘手的管理问题。

“三无”企业成为“标王”

1999年，国人通信创立时是一个典型的“三无”企业，没有市场定位，没有产品，没有客户关系，市场销售为零。

当时全世界的射频模块都被欧美市场垄断。国人通信有两项资源，一是1000万元注册资金的有形资产;二是射频技术这项无形资产，公司技术专家庄昆杰拥有45年的射频技术研发经验，而射频技术是无线通信中最重要的基础核心技术。

经过初步调研，国人通信董事会决定打射频技术这张牌，目标是成为国内无线通信产业的Intel。但是，当时国内相对落后的无线通信产业和公司的薄弱基础，显然无法支撑这一理想。

公司根据当时的实际情况，制定了以射频技术为基础的放射型产品经营和放射型资本运营相结合的总体发展战略。根据这一战略，发展三大系列产品，即网络覆盖产品、射频产品、无线通信系统产品。这一总体发展战略的实施分为三个步骤:第一步，将网络覆盖产品作为创业项目;第二步，将射频产品作为成长项目;第三步，将无线通信系统产品作为发展项目。首先，国人通信全速启动网络覆盖项目。网络覆盖设备就是由各类射频模块所组成，射频技术使国人发展网络覆盖业务独具优势，公司形成了从核心技术研发、到模块开发与生产、到整机开发与生产，一直到提供全面解决方案的“一体化”经营模式。

2000年下半年，国人招聘了第一批销售人员，进入网络覆盖市场探索。但是自身定位的真正清晰，却是在2000年底，公司在无线通信领域找到了自己的突破口:做专业的移动通信网络覆盖设备制造商。

2001年2月，有消息透露，中国联通将建设全世界最好的CDMA网络，CDMA直放站将面向全国大规模招标。国人通信意识到，这将是公司起步阶段千载难逢的历史机遇。董事会迅速做出战略性决策——争分夺秒启动CDMA直放站项目。

很快，国人通信CDMA直放站研发组成立了。凭借着在核心技术——射频技术上的深厚积累，经过两个多月奋战，国人通信第一台CDMA直放站就通过了严格检测，并在长城网试验取得成功。在别的厂家纷纷采用国外设备贴牌的时候，国人靠自主开发，取得了国家信息产业部颁发的第一张CDMA直放站民族品牌的型号核准证。此后，在招标规定的截止日期之前，国人通信完成了5W射频、10W射频、10W光纤等直放站的研发和型号核准，在众多投标商中，国人通信成为产品型号最全的厂家之一。

2001年9月3日，中国联通CDMA直放站全国招标会正式公布中标结果。在此之前，韩国总理李汉东带领着韩国50多家具有丰富经验的CDMA直放站厂家组成的代表团来到中国进行路演推广。当时除了华为之外，国内通信产业的“巨大中华”，以及上海贝尔、东方通信等通信产业的巨头也都参加了这次招标。此时，国人通信成立刚两年、产品进入市场不足一年。中标结果出乎所有人的意料——当时联通共有上万台CDMA直放站招标，国人通信获得了993台，一举成为“标王”。

这一年，国人通信产品进入了23个省市的移动通信市场，成为中国联通最大的网络优化设备制造商和中国移动主要的网络优化供应商，并进入国内网络优化市场竞争企业前三名，当年实现销售近2个亿。

逆势前行

2005年，国人通信面临着严峻挑战:3G牌照的发放悬而不决，运营商重组传闻风生水起，网络优化产品市场环境艰难……这年，众多通信企业遭遇“滑铁卢”，业绩大幅下降。国人通信此时却逆势而行，决定启动射频产业化战略，立志打造中国最大的射频产业化基地。

7月，国人通信在继续发展壮大泉州射频模块生产基地的同时，成立深圳射频产品中心。10月，深圳射频产品中心正式迁入位于深圳高新技术科技园区的新场所。12月，4条生产线建成投入使用。2006年上半年，生产线达到10条。

2005年初，国人通信从事射频项目的队伍仅有61人，到12月份，已达到208人。与此同时，公司系统技术中心、泉州研发中心、南京研发中心瞄准新的目标，网罗技术人才、探索前沿技术。

然而，潜伏已久的种种管理问题渐渐浮出水面，成为制约公司发展的瓶颈。公司从创业之初的十几人发展到近两千人，共达几十个部门和办事处，管理层级不断增多,管理范围不断扩大。如何实现公司整体协调运作方式的转变，如何将员工的高期望转化为推动公司发展的目标和动力，是公司的管理面临新的考验。

国人通信董事会分析后认为，此时公司面临三大问题:公司的创业项目（网络覆盖产品）如何解决公司的基础竞争能力和生存问题？公司的成长项目（射频产品）如何解决公司的核心竞争能力和成长问题？公司的发展项目（系统产品）如何解决公司的行业竞争能力和规模化发展问题？国人通信组成三个专题小组对运营商、国内外大型主设备制造商、行业管理部门、专业机构及主要竞争对手等进行了调研与分析。在重新审视行业发展趋势与公司基础条件后，国人通信进行了一系列动作:

●制定网络覆盖产品三年经营规划、射频产品三年发展规划和系统产品三年开发规划。

●引入产品线管理体制，建立网络覆盖产品、射频产品、系统产品三大产品中心。

●重组深圳、泉州、南京三大研发中心，以满足中长期战略规划。

●完善营销大区建制，将全国营销服务网络划分为五个大区。

●成立3G办公室、网优技术部，以跟踪研究行业动态。

调整后，公司阶梯式发展框架基本形成，公司的宏伟愿景与竞争优势统一在了一起，并转化为具体的战略步骤。阻碍持续发展的内部矛盾解决后，国人通信的发展步伐明显加快，相继为华为、中兴、大唐、鼎桥、西门子、爱立信定向开发出50多种基站射频产品。

在策略合作市场，国人通信通过了中兴通讯的认证，并签订了一系列的合作协议和采购合同;与华为技术联手，在文莱和马来西亚等市场取得了初步突破，成为新加坡电讯Singtel的3G供应商。

登陆纳斯达克

在上述基础上,国人通信的资本运营战略取得了突破。2000年上半年吸引了两家国内上市公司注资,成功地迈出了资本运营战略的第一步,为启动第一步发展战略储备了资金实力。2003年末，渣打、英联、集富等三家国际投资机构投资共同向国人通信投资2600万美金，国人通信成功地迈出了资本运营战略的第二步。

2005年,国人通信董事会做出赴纳斯达克上市的决定。2006年3月13日，国人通信向美国证券交易委员会正式公开注册《招股说明书》。随后，国人通信开始选择投行作主承销商。最终，国人选择了贝尔斯登。贝尔斯登是美国第六大投资银行，一向以视角独特的业务选择、精悍的工作团队，以及对专注领域的倾力投入而被众口称道。

2006年3月30日晚，国人通信在纳斯达克成功上市，这是深圳第一家，中国第26家登陆纳斯达克的企业。路演之初，国人通信的定价是14-16美元，投资人认购热烈，超额认购股票达15倍，最终的公开发行定价是每股18美元，开盘价则达到了22.06美元，涨幅达22%！