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讴　歌

我毕业时，被认为是一个念了太多书的博士，到社会上刚一探头，关于博士的妖魔化说法便迎面而来，最狠的一种是“世界上有三种人，男人、女人、博士”。至于“语言的巨人，行动的矮子”，“学位越高，情商越低”，只是家常便饭。其实它们说的是一个意思：念了太多书上的知识，最后在实际生活里变得无用，而现实不是按书本来演的，它们是两出戏。在医学这行就是：一主任医师对一刚毕业的医学博士说：你难道以为病人都是照着书本写的那样生病吗?

我的第一份工作并不能算是真实生活的演出，因为那是在一个美国实验室里，里面聚集了一群同样读过很多课本和文献的“科学工作者”，我们需要对话的是基因，不是人，书本这时还是管用的。等我回了国，进了真正由人组成的公司，这时，事情开始变得比书本复杂了。比如说，你要与人对话，而且是与很多人对话。这些人从不同的国家回来，有着不同的生活经历、不同的动力，来自公司里不同的部门，有着不同的角度和利益。这时我有些体会到那些关于博士的“流言蜚语”，某种程度上有它们的道理。当然，那句名人名言“社会是一所大学”，也很有它的道理。

后来我换了新的公司，对话这件事变得更加频繁，也更不适合一个“傻”博士。以至于刚开始时，一位上司半带一院惜半带无奈地对我说：你呀，念书太多了，太顶真!因为这类言论已听过很多，我已经能把它们当成另一种形式的赞美。不过这一句，后来我自认琢磨出了它的深意，它是特指我在和别人对话时的影响力很脆弱。因为那时，我管理着一个品牌，要面对的是一支销售队伍，给他们讲市场策略。

有很多公司职员都会生活在与他人的对话中，但大多到了公司的管理职位时，才不得不去思考对话的影响力和有效性。因为这已变得必须起来。

那位上司大约已经忘了他曾对我进行的“学位攻击”，因为之后我比较快地进行了转型，我自认为那是一段对博士学位进行概念颠覆的日子。在这段日子中，我明白的第一个道理就是，科学意义上要讲循证，现实中则要举事例。

读过一篇文章，说一些大公司的领导层，倾向于用笼统、抽象的语言向员工讲公司的价值观和愿景，但下面的人听起来往往一头雾水。比如，一家快递公司的高管，对员工们说“力争第一时间送迭”，下面的听众并不太明白什么叫“第一时间”、还是举了这么一个例子后管了用：一个本公司的快递司机，开着车走在高速公路上，但车抛锚了，货却必须在下班前送给客户。情急之下他急中生智，大胆拦住了路上竞争对手公司的一辆车，千方百计说服对方把车借自己用(中间的劝说过程自然很艰难，此处省去数千字)。最后，他真的开着竞争对手的车，把货送到了自己的客户处。“看，这就是努力第一时间送达!”领导说。下面的员工纷纷点头，全明白了!

在面对销售讲市场策略时，信息是否有效到达，常是一个问题。策略通常就是一两句听上去比较笼统抽象的话，虽然那大多是你辛苦思考、分析、求证、总结的结晶，但却不是销售最能够听得懂的语言，也不是最能激起他们情绪反应的语言和方式。比如你希望告诉他们，一定要去做A，你得举个像说服对手把车借给自己的快递司机这样形象的例子。如果只是“一定要做A”，就太苍白了。要多角度切一个苹果，具体说可以包括：甲以前不做A后来做了A，销量上升了；乙以前做A后来不做A，销量下降了；丙一直坚持做A，每个季度销量都增长。如果比较体贴，还可以加一个例子：丁在做A的过程中，遇到了哪些问题和困难，他是如何解决的。这些甲乙丙丁的例子必须来自销售队伍中，如果足够生动、感人，那些没打瞌睡的听众大多会点头称是：我得去做A。

从科学的意义上说，有人做了A，成功了，并不能代表A导致了成功，也不意味着所有的人都能成功。科学意义上要讲循证，循证是一个对普通人比较晦涩的字眼，它说的是建立在大样本、科学设计的基础上得出结论。在现代医学里，它是一個常用的褒义字眼。它的反面，就是一个医生说：我有一个病人如何如何，我给它用了什么治疗很管用，所以这种治疗很管用。但医学说：且慢!得在动辄几千人的样本中，在经过严格设计、避免诸多偏差的试验方案后，才能得出结论——这种治疗很管用。只是生活中的大多数人，经常更多地被事例所打动。