你的招商会可以打几分？

张德华

衡量招商会的指标究竟是什么？

随着元旦的过去，很多企业开始计算一年来的得失，并开始筹划2007年的发展和规划，而这个规划里面除了品牌、产品、人员、费用以外，招商以及招商会应该是企业考虑最多的了。拿什么产品招商？怎么样招商？面对哪些区域招商？是直供还是总代？招商往往是衡量企业综合运作成败、新产品上市成败的关键。

品牌企业，尤其是发展中的中小品牌企业，在进入新一轮的发展之初，或者在一个区域市场展开一段时间之后，往往要进行新客户的选择或者淘汰工作，就往往采取举办招商会来完成。而举办一场招商会，作为投资老板，通常会考察以下指标：

从上面的图表可以明显的看出，当我们用具体的数据来计算一场招商会的效果，这些数据形成固定的指标来分析招商会的成败，就形成科学的“量化”分析论。

依靠直觉判断招商会的成败当然可以粗略知道哪些地方出了问题，但如果进一步，把相关的需要改进的地方进行数据分析，实行项目负责人责任制，距离理想指标多少数据距离，就相应的进行行政处罚或者现金罚款，这对于有效提升管理有很大的帮助。

因此，从表面来看，与会人数、签约客户数、签约合同金额以及流程细节管理是衡量品牌企业招商会的感性指标，其实，我们必须进一步分析，用科学的“量化”分析手段来衡量招商会的指标达成情况，就如同上面图表里面右边栏目所提及到的5点指标。

案例分析：这样的招商会可以打几分？

芬奇（化名，来自汕头的一家二线品牌内衣企业，以家居服为主）品牌在中国市场已有5年多的历史，年销售额维持在1200万元左右，销量主要集中在华南、西南区域，2006年秋季，在公司管理层的研究下，准备进军华东市场。10月份，由企业华南大区经理直接挂帅，总部营销总监直接管理，总部企划经理亲赴前线，进入南京，短短半个月内，从租房到招聘人员、熟悉市场，进入正常运作状态。

芬奇南京办事处的人员结构是这样安排的，经理一名，业务员5名，企划经理（兼）1名，出纳1名，另外，办事处还招聘了兼职的临时导购小姐20名，以期随时备用。从10月中旬开始，以营销总监为首的策划班底就开始筹划12月底的2007年江苏市场招商会。一行人严格按照策划方案进行前期执行工作，一切有条不紊地进行着。

招商会的准备工作及现场运作细节在此不作多述。根据招商会的数据统计，我们在招商会结束后的第三天，也就是12月27日，填写了下面的这份会后统计表格：

费用的投入与产出很容易反映出来，但由于签约金额与实际完成金额有一定的出入，因此上面的数据体现在现场是准确的。按照上面的数据，很显然，这一次的招商活动是比较成功的，按照正常情况，还会有一部分潜在客户会在业务人员的进一步游说下达成合作协议。

在这个良好成绩的下面，我们该如何奖励或者如何改进活动中的不足呢？很显然，我们需要进一步的分析，尤其对活动中的流程控制和细节进行分析。请看下表：

根据上面各项指标的计算，分数从高到低，分别是临时人员、工作人员、模特走秀、设备状态，但我们不能一股脑的分数相加，再除以4，我们算一算，如果这样相加，分数就应该是（85.7+91.7+72.2+82.8）/4，就是83.1分。

然而，我们不能这么计算，因为以上4个大指标中，并不是每个指标的重要程度都一致，临时人员、工作人员、模特走秀、设备状态这4个层面根据重要程度我们必须赋以一定数额比例的加权系数，下表所示：

分数出来了，招商会的情况一目了然，投资者即可以针对性地改进或者修改某些层面，以期下一次招商会会更加流畅，更加能够向理想效果继续迈进一步。

在春季招商中投入重金的品牌企业，你能够计算出你的团队可以打多少分了么？