突破营销困局的几个办法

郑　浩

随着我国经济社会的发展，企业进入门槛越来越低，产品差异化难度加大，产品毛利率水平降低。处于营销难度越来越大的市场情况下，企业应该如何取胜？这是企业经营者需要认真考虑的问题。

一、以规模取胜。微利时代企业的生产规模非常重要，在单位产品利润降低的情况下，没有一定的规模就难以保证企业利润，甚至造成企业亏损。这里所说的规模化不是指企业总体规模，主要是指单个产品规模，如果企业产品种类较多，又都是微利产品，没有一个产品上规模，就发挥不了产品的规模优势，也难以在微利时代取胜。单个产品达到一定规模后，大量采购有利于企业降低采购成本，大量重复生产就有利于企业标准化生产，达到一定规模后对企业改进生产工艺和提高市场地位都是好处多多。总之，以规模取胜是微利时代企业制胜的重要法宝之一。这就是专而量大的规模。

二、以供应链取胜。微利产品的一个特点是产品技术门槛低，产品品质及性能差异性小、利润率低，同事市场需求量大，供应量更大，处于这样一个局面谁要想突破技术难关、选用低价材料代替，而靠单独一个企业独占某一市场却很难。微利时代企业要取胜，维持一个较低的产品成本是必须的，企业应采用各种方法降低产品成本。从微利产品的实际情况来看，原材料品质和价格的高低是决定了企业成本的一大重要因素，根据全美200家大公司统计，使用成本降低手法最有效的前11项中，有采购谈判、早期供应商、杠杆采购、联合采购、为便利采购而设计（DFP）、集中采购等六项与供应链有关。微利时代市场共给的周期短，投资建议周期更短，企业需要有只争朝夕的精神，努力培养供应链，通过与供应商合作，共同打造一个稳固的产业链，以压缩各自的资金占有量，提高产品合格率，加速资金周转速度，以保证各自都有适当的利润空间。

三、以标准化取胜。大规模重复生产，标准化是降低产品成本、提高企业效率的有效手段之一。企业的生产达到一定规模后，简单和重复劳动很多，如果能采用标准化，将相同或相似的物料设计为标准件，将各种重复劳动标准化，不仅可极大地提高员工的工作效率，提高成品率，降低废次品，标准化后采购原料品种减少，采购量加大也可增大采购价的话语权，原件的标准化也有利于营销与售后服务，更容易让客户接受企业产品，扩大市场。总之，标准化能为企业提高效率、降低成本，争取更大的利润空间。

四、以精耕细作取胜。微利时代，企业产品利润低，要求企业在设计、采购、生产、营销和管理上来不得半点马虎，需要精耕细作。越是微利越是要求企业在产品在设计中利用价值分析、价值工程，从投入产出上，从价值链上，从功能上加以研究，剔除多余功能，简化生产工艺，变更生产方式，替代成本高的材料；越是微利越是要求企业在采购过程中加强供应链管理，培育供应商，降低材料进价、提高原料品质、畅通物流、压缩检查时间和检验费用，减少原料库存；越是微利越是要求企业在制造过程中精打细算，改进生产流程，节约原料，提高成品率、一级品率，降低返修率，提高设备利用率、设备完好率；越是微利越是要做好营销工作，维护好与客户的关系，细分市场，并在细分市场中发现商机，把握商机。

五、以开拓创新取胜。任何时候创新都是获取利润的法宝，微利时代也不例外。大部分微利产品可能都是技术上雷同，品质、性能上差异小，但这些并不影响创业的创新。通过基于对客户需求和产品本身的思考，一切从利于客户使用方便出发来创新，在工艺、材料、外观、生产方式、营销模式、管理方法等方面的创新可能找到新的利润源、成本控制点、新的蓝海、新的市场领域、新的盈利模式，从而活力取胜。总之，开拓创新永远是企业取胜的法宝。