小皮匠开店的四不同

郑　卓

江夫是个手艺人，但相比其他的手艺人来说，多了一份商人的精明，虽然这些在他朴素的脸上看不出来。在经营上，他总有些另辟蹊径。这些与众不同的经营思路，让小店的生意蒸蒸日上。在江夫看来，手工艺人不仅要会“做”，还得会“卖”才行。

1996年，当首府市面上还到处都是工厂大批量生产的产品时，学习艺术设计的江夫在北京看到了独特的手工艺制作品店。店里商品那种张扬的个性，让江夫羡慕不已。“将来要开店也要开这样的店！”这个心愿在2004年6月成为了现实。在投入了五万元房租、四万元货款和一万元装修费后，江夫的手工品店开张了。

“店要开得好，不仅靠商品，还要有经营方式。”江夫笑说自己的经营方法有些不按牌理出牌的意思。

一不同：

别人卖货由己出我借他货做宣传

江夫想过， 既然是开手工制品店，最通常的做法就是店里所有的商品都必须是自己亲自制作，无论是买材料、设计还是手工，都不需要别人参与。江夫清楚，一些开手工制品店的朋友就是这样做的。这样不但有卖点，而且不会压货，钱可以不用压在店里。即使进一些现货，也不会超过自己制作商品数的一半。“似乎手工艺制作者都有这样的想法，不愿意捡别人的产品卖，丢人。”就像当初有朋友说的一样：“你不卖自己的东西？那还开制作坊干嘛，不如开个普通商店算了。”

可对于这种在同行中通行的方法，江夫却还是有顾虑的。进货有个进货价，进货价加上一些就是自己的卖价，但一件自己制作的商品应该卖多少钱？或者什么样的商品好卖？这些对于刚出道的江夫来说，他都说不准。“尤其是手工艺品的定价，商品有自己的设计成分在里面。这种无形的东西开始最不好掌握。定高了没人要，低了自己觉得不划算。”

还有一个因素就是订做商品的道路太窄。“首先材料贵。一块不到半平方米的好皮子，也得一百多，做成一个笔记本电脑大小的皮包，最低也得两三百元，如果工序复杂，价钱就更高。虽然乌鲁木齐有这样的消费人群，但毕竟人数有限，有时一个星期都等不来一个人，而且皮包使用时间很长，老顾客通常很久都不会再次上门。如果凭自己制作皮具来开店，连房租都保不住。在首府开了有些年头的店是如此，别说我这个刚开业，还没有任何名气的新人了。”每个月四千多元的房租，让江夫不敢在自己的新店里做长期等待。

既然自己不了解市场的需求情况，那不如先进别人的货打头阵。“一开始，自己的设计能力还有待发展，不如以加盟的形式将在内地做得有名气的手工制作商品拿来，给自己的新店充当门面。”江夫考虑通过那些已经经过市场考验的手工制品，可以给自己的小店赚些噱头，并且这些商品由于有厂家专门提供，所以各种产品都能包括其中。比如大到麻布制作的壁挂、框画、挎包，小到笔袋、零钱包都能一应俱全，价格也能低到十几元，适应消费者的购物价格标准。“这种商品可以培养出老顾客，有了老顾客，我今后自己的手工商品才能更有销路。”江夫解释，当然所有进货的商品也只进一件，以体现小店的与众不同。

于是，在2004年6月份，江夫那10平方米的小店里，九成以上都是从内地购进的商品。所有进店的人在观看周围商品的同时，也会被一张摆放在店门口的凌乱工作台吸引。江夫也会拿着刻刀和半成品招呼客人，而每个顾客都会在挑选内地商品的同时问江夫是否是他所作，这时江夫都会很干脆地拿起自己制作的商品做介绍。江夫虽然卖的是别人的商品，但宣传的却是自己的手艺。这个宣传期一直持续到2006年1月，在这个被很多同行说是因店面宣传而生意冷清的时间，江夫却凭借着别人的商品赚到了房租。“我觉得这已经很不容易了。”直到现在，江夫也很庆幸自己当初选择了这样的经营方式。

2006年起，由于店面已经被众多消费者认可，江夫的手工制品的订单也理所当然多起来。如今他已经不需要再凭借别人的货来充斥店面了，自己制作的商品开始占到了七成以上。

二不同：

别人进军旅游品我却面对本地客

艺术专业毕业的同学们，绝大多数从事了广告和平面设计工作，少数如江夫一样的同学，开的手工制作工艺品也都瞄准了旅游市场，制作代表新疆风情的各种产品，或者通过各种途径向旅游纪念品销售点供货，或者直接在诸如国际大巴扎等地方租门面开店。当江夫一开始想自己创业的时候，很多朋友也建议他把店开在旅游区，面向游客做销售。

可江夫又和多数人不同。“我觉得手工艺品走旅游路线不见得都会好。”江夫指着店里的商品说，首要的问题是货供不及。“做一个皮包我至少得花两三天，复杂的甚至要花四五天。就连最简单的皮制手镯，我也得花上个大半天。”江夫说这个制作过程不是随便招几个工人就能做的，里面还要有很多艺术的加工，就算找同行们一起赶货，也赶不及旅游旺季所需要的产量。当淡季来临时，一两个星期不开张也不少见，这样的生意怎么能做长久？也有人劝说江夫旺季做旅游品生意，淡季再做本地消费者的买卖。实际上这样做很难两者兼得。“你可以注意到，很多旅游者很少到市中心逛街，在他们看来，市中心的街道和他们那儿的没有差别。旅游者最常去的就是二道桥、新疆民街和国际大巴扎等地方。因此，仅门面的选择就不允许我两头都占。”江夫说。

相比之下，江夫决定离开“旅游”这个市场，将自己的手工艺品只要向本地消费者销售，并将店租在了市中心。

“来我店里的很少有旅游者，90％以上都是本地人。如果当初我选择面向旅游市场，那我现在肯定处在旺季无货，淡季无活的状态。”实际上，江夫知道一些面向旅游市场做手工艺品的同学们，处境并不理想。

三不同：

别人网上找销路我不愿意开网店

虽然手工制品以其独特的艺术性和货品的惟一性，一直被追求时尚和个性的人追捧，但江夫承认这个群体确实有限。“在新疆的手工艺品很多都和皮具有关，因此在制作的时候我们也常常体现出皮具那种原始的感觉，或者在一些装饰品上有艺术夸张，一些普通消费者可能不大适应。”江夫说再加上手工制品普遍价格高，受众群就更小了。

2006年开始，江夫发现在网络上销售手工制品的网上商店越来越多。在很多人看来既然当地的消费者有限，那干脆就放在网上卖。无处不在的网络可以将自己的产品信息发向全国甚至世界各地，自己在家中坐等订单就好了。

对于这一点江夫却又有不同。“手工制品做网上销售不妥。”江夫解释说，手工制品的惟一性很强，每种产品都会有差别，比如皮料啊，颜色什么的。你这个包卖出去了，又有人要求买一模一样的包，这时你很难保证物如图片。而且制作产品要花时间，看到订单再做商品不能保证及时发货，这是网上开店的大忌，如果提前备货又不知有没有人要，有多少人要，还造成货物积压。

不在网上开店，也不见得网络这条路就完全不利用。江夫在一些手工艺品的论坛上做自己本身的宣传，并将自己做过的产品放到网上，为的是让大家了解他做工的好坏。“还别说，这样做后真有人找我联系。”现在一家内地的皮具生产商就向江夫订做十二生肖的皮制饰品。

四不同：

别人废弃边角料我用角料做商品

生意越做越顺手的江夫，在很多同行看来却是个颇为“小气”的人。“连块角料都不舍得扔。”在他们看来，制作一件商品，废弃一些边料无可厚非，还显得做工精细。

每次听到这话，江夫总是笑笑，“生意好的另一个秘诀就在于将材料最大化的利用。”

江夫用手在桌子上比划着说：“你看，一块30×40cm的上好皮料卖价150元。做一个复杂的手机包只能做一个，剩下至少有1/3要被扔掉。但如果将那些边角料加工成带皮穗的钥匙链或者编成手链，那价值就不同了。”

“一块皮可以增加很多价值。我一个星期有时能做四五个手机包，那能增加不少商品呢，这些不都是钱吗？”因为边角料可以用来做很多种商品，因此，江夫店里卖的货种类也越来越多。手机链、钥匙包、刀套、包着皮刻的不锈钢酒壶、皮制指环应有尽有。江夫说，他这是一举两得。

如今，在周围的几家商铺频繁换主到时候，江夫那不足15平方米的小店已跨了三个年头，由于生意还算不错，房东已经将一次交一年房租，改为三个月一交。小店里的东西也越来越多，越来越细，一些同样做手工艺品的朋友，还将自己的作品交给他销售。“一切都很好。”江夫说。