文化，不只是“生存”

由企业文化拓展开去的中国直销文化，解决的不仅仅是“生存”问题，更需要引领中国直销行业在新的纪元里历经-轮轮的繁衍与变革，向世人展示中国直销在近20年摸爬滚打中积淀的与宝贵财富。

2006年，中国直销行业在来自四面八方的支持、赞扬与质疑、反对声中艰难地迈出了跨越“法制分水岭”后意义重大的第一步，与此同时，中国的直销企业也或者在痛苦蜕变后获得重生、或者在希望的指引下继续着苦苦求索之路。2006年，对于过去在夹缝中求生存的中国直銷行业来说，是一个新篇章的序曲。“生存”，已经不是摆在中国直销面前性命攸关的悬念，在今天，尝试与摸索一条“中国式直销”的成功发展之路，才是每一个业界人士孜孜以求的重大课题。

20世纪80年代在中国兴起的“企业文化热”，深深地影响着几乎在同时登陆华夏的直销行业，在近20年的发展过程中，“文化”与产品、制度、教育并称为决定直销企业经营成败的重要因素。在今天的行业形势下，“企业生存命悬文化”早就不是一个新话题，它已经不足以概括文化之于中国直销行业、中国直销企业的深刻意义。由企业文化拓展开去的中国直销文化，解决的不仅仅是“生存”问题，更需要引领中国直销行业在新的纪元里历经一轮轮的繁衍与变革，向世人展示中国直销在近20年摸爬滚打中积淀的宝贵财富。2006年，文化之于中国直销，不只是生存。

行业：正本清源的责任

2006年，在中国直销初步放开的阶段，面对“百废待兴”的行业局面，我们亟需要一种力量去引导与推动直销沿着正规、健康的方向发展，在社会公众面前还原直销的本来面目，从而彻底扭转大众对于直销的误解与排斥。毫无疑问，已经颁布实施的直销法规在一定程度上对行业起到了重新诠释和约束的作用，而对于被“非法传销”折腾过的普通老百姓来说，正规直销文化的教育与宣导，则真正具备着为行业正本清源的深刻意义。

首先，直销文化是行业正确解读直销本质的需要。直销在中国曾经经历过一段很难被业界人士所忘记的发展历史，由其演变而生的各式各样的非法传销活动甚至在一定程度上对社会秩序造成过危害。时至今日，中国老百姓仍然对直销有着“救世主”或是“怪力乱神”之类的理解上的后遗症。不仅如此，在全球范围内，从直销产生起，“金字塔”欺诈活动就伴随而生并延续至今，乃至成为国际公害。而实际上，在国际上发展了半个多世纪的、真正意义上的直销究竟是什么？全球超过4800万的直销从业人员因何而来？它强大的生命力与吸引力来自何处？作为中国直销行业发展“分水岭”标志的《直销管理条例》虽然对直销的概念做了一定的解释和界定，同时，《禁止传销条例》也旗帜鲜明地打击了一切非法传销行为，然而，在今天的行业形势下，对直销本质正向、客观的解读、剖析与宣导，从人文和人性的角度去接触与认识直销，让直销带着其与生俱来的优势、以其原本的形象真正深入人心，降低非法传销伤害社会的可能性，仍然在很大程度上需要依靠健康的行业文化的建设与传播来完成。

其次，直销文化是行业正确解读“中国式直销”的需要。2005年末，首部中国直销法规一经出台，关于“单层次”与“多层次”的讨论便在业界引起一片哗然，也同时引出了众多行业理论人士和企业家对于“中国式直销”的思索。实际上，在直销行业被纳入法制化发展的轨道上时，对于“中国式直销”的解读，其实就是一种对于中国直销发展背景、发展环境，以及行业理论、行业法规的正确理解。中国的直销文化，需要站在中国特色的市场经济体制和传统文化的基础上，遵从事物发展的客观规律，对从业人员和社会公众加以正确的培训和指导，对总体上的行业形势和法律法规的指导思想做出深入的阐释。否则，脱离了“中国特色”的大背景，只盲目追求与国际接轨的中国直销行业，只会再一次陷入无根所依的混乱之中而无力自拔。直销法规的出台为中国直销业的健康发展起到一个奠基的作用，为今后行业的探讨指明了方向。事实上，要将整个行业的发展思路引入到法制化的指导之下，避免一些因为错误理解而产生的抵触甚至“逆反”，这也正是当前阶段直销行业文化的“思想指导”意义之所在。

最后，直销文化是建立行业使命的指导。毋庸置疑，随着行业法规的实施，我国的直销市场已经由混乱期过渡到了成长期，政策的渐趋明朗必然带来行业的高速发展，而在这种高速发展背后，我们每一位业界人士是否会为中国直销业和中国直销业的未来许下一个颇具使命的愿望7在合法的身份下，中国直销要净化市场、规范发展，最终促进中国的经济腾飞，推动中国在全球经济一体化的背景下与世界接轨，这一切都需要一种深厚的使命感来支撑。“阳光”下的直销文化，必须彻底改变过去环境下追逐短期利益、眼前利益、“捞一把就走”的急功近利思想，渗透一种厚重的责任意识，引导整个行业建立起共同的、长远的行业使命和民族使命，建立起自身健康、负责的社会形象，从而赢得大众的认可和支持，成为一种有益于社会的、不可或缺的精神力量，这也正是直销行业发展“揭幕”的特殊历史阶段所给予行业文化的特殊意义和要求。

企业：“落地”的灵魂

2006年，随着中国直销行业理论与实践上的渐趋成熟，中国的直销企业也由过去的混乱、浮躁状态逐渐发展得成熟而且沉稳，对于“文化”的理解也变得深入和透彻。如果说，作为“企业灵魂”的文化，在企业盲目追求动听口号以体现自我深度的“表面化”阶段里，是处于一种“灵魂在天上飘，人在地下跑”的尴尬状态的话，那么在这个企业真正开始注重实现健康、持续、深入的发展阶段，企业文化已经逐渐“落地”，正在寻求于企业的经营运作中“生根”，真正发挥统领、引导、带动的“灵魂”功能。

“落地”可以称作为2006年中国直销的一种大气氛，每一个人都开始摒弃不切实际的幻想，静下心来思考行业以及自身的前途命运和方向，而这种全局上的心态的回归恰恰折射进了行业文化与企业文化之中，使文化由虚无缥缈的状态逐渐贴近中国直销的现实。这种“灵肉合一”的文化，无疑对中国直销企业对于企业文化的研究具有重要的意义。

文化“落地”对企业的意义，可以用其所完成的4个“建设”来概括。第一是理想建设，也就是企业和直销从业人员在目标取向上的统一。对于直销企业来说，脱离直销员的自我需求而空谈“梦想”与“前景”没有任何意义，只有理念和价值观被广大的营销人员所接受和认同，才能够在市场上成为一种粘合力，从各个方面把企业的销售团队聚合起来，形成一股合力追求共同的目标，从而产生一种巨大的向心力和

凝聚力，有效地实现企业的市场管理。在目前企业之间的拿牌竞争愈演愈烈、从业人员良莠不齐且人心惶惶的局面下，这种“落到地面上来的”理想建设无疑是企业保持团队稳定的有力武器之一。

第二是信任建设，即重在塑造企业文化的软环境，使直销员与企业之间达成心理契约，它是二者之间彼此信任的基础。在当前的直销环境下，直销员对于企业的信任是企业不可或缺的市场财富，企业文化中必须以足够的诚信、沟通、人文关怀和人本理念来构建营销人员从业过程中的满意度、参与度，以及对企业的认同感和归属感。除此之外，企业文化的信任建设还能够切实地在营销人员中发挥其激励功能，使他们从内心产生一种高昂情绪和奋发进取精神，形成强烈的使命感和持久的驱动力，成为其自我激励的一把标尺。

第三是责任建设，即重在塑造企业文化的硬环境，强化直销员团队的执行力。企业文化从实质上看是企业的战略，企业需要通过战略制定明晰业务流程、通过教育培训提升直销员的业务技能、通过监督和奖惩机制增强直销员的积极性，从而让企业文化在企业的管理中真正“落地”，变成全体销售人员的具体行动，提升企业在市场上的竞争实力。企业文化还能通过经营氛围、群体行为准则和道德规范、群体意识、社会的舆论、共同的习俗和风尚等等，产生强大的约束力，会造成强大的、使个体行为从众化的群体心理压力和动力，使直销员产生心理共鸣，继而达到行为的自我控制，实现企业直销市场的健康发展。

第四是形象建设，即企业文化的“外化”，也就是企业文化理念向外界的传播和辐射。它不仅是企业形象提升和品牌塑造的需要，也是对企业的直销人员进行鼓舞和激励的需要。企业通过实践自己良好的社会责任承诺，再通过文化理念和文化“造势”，“说得好”加上“做得好”，直销员就会以身为其一员而自豪，从而充分激发其内在的积极性和创造性。同时，在直销企业需要依靠政府职能部门的评核获得合法经营身份时，企业文化的传播对树立企业在公众中的形象很有帮助，优秀的企业文化对社会文化的发展会产生很大的影响。

直销员：得民心，赢天下

除了直销企业之外，遍布全国各地的直销员队伍同样是行业发展过程中不可忽视的一支中坚力量。2006年，无数伴随中国直销走过数年乃至10余年风雨的直销员，在行业“破旧立新”的变革中同样面临着自身的重大调整和改变。这个阶段的直销文化对于直销从业人员来说，承担着转变思想和正向引导的重大责任。如何让直销员顺利地接纳和认同新的中国直销行业的发展思路？如何帮助直销员主动地调整自己的从业理念？如何让整个直销员团队平稳地过渡到行业新的发展轨道上来？如何让行业和企业在转折的关键时期充分地利用起这一支中间力量？只有“得民心”才能“赢天下”，这些都是2006年直销行业的文化建设中，面对直销员着重在思考与解决的问题。

众所周知，直销中的教育培训机制对于企业来说，一直是其他行业无法企及的有力武器。通过教育培训所推广与传播的直销文化，往往在直销从业人员中具备着巨大的说服力和穿透力。2006年，经过正规化与理性化武装的直销文化通过教育培训在直销员中的渗透，开始逐渐显露出其“赢天下”的思想威力。这一年，直销文化之于直销员，应该是一种真正意义上的人心所向、人心所依。

从思想认识上来看，直销文化应该是行业帮助从业人员重新建立起正确的自我事业定位的需求。正如前面所说，直销文化发挥着让整个行业正确认识直销的作用，在建立于此基础上的文化教育之下，直销员逐渐摆脱了在过去宗教式的“洗脑”之下那种一叶障目的井底之蛙状态，开始站在新的高度上客观地审视行业的魅力，从而建立起正确的自我事业定位。直銷事业应该只是一种相对优越的创业途径，同样需要努力和敬业才能达成期望，而不是地地道道的摆脱贫穷、实现梦想的最佳手段。这种经过文化引导与自我分析而得出的事业定位，对于直销员而言更加具有理性度和客观性，也就更容易被其所接受，以一种正常的心态来看待和从事自己的直销事业。

从行为上来看，直销文化应该是直销员提升自我素质的主要动因。对于目前的中国直销行业来说，从业人员的良好定位和素质的极大提高，应该是走上健康发展之路要解决的核心问题之一。这就需要通过直销文化的教育彻底改变从业人员急于求成、“为业绩而销售”的浮躁心理。哪个行业都不是光凭韧性、一往无前就会成功的，每个成功都需要素质、知识和勤奋学习堆积而成，而直销的魅力之一正在于为从业人员创造了一种自我成长、自我提升的良好氛围和极佳机会。直销员的认识达到一定高度，就会认同所谓的“业绩”是建立在能力之上，从而以顾客心理、销售技巧等专业知识为先，这也避免了由于目的直接、期望值高、期待速成、方法较少、脸皮较厚、穷追猛打等等所导致的社会对直销人的误解，不会让一些从业人员产生被人敬而远之的孤独感。同时，直销员对事业与自我素质之间关系的客观认识，也促进了行业与从业人员、企业与从业人员之间“鱼水关系”的建立，让直销员能够带着坦然和快乐的心态来从事自己的工作。

社会：“和谐”的呼声

2006年，是中国继续大力推进和谐社会和法制社会构建的一年；而对于中国直销行业来说，这也是面临依照新颁布的法令来实施调整和推进的一年。这两方面的不谋而合，恰恰昭示着新的历史时期的直销文化与整个社会关系和精神之间的不可分割性，它将具备更加深远的社会使命和社会意义。2006年，“和谐直销”文化的构建，所回应的是来自整个中国社会的呼声。

一方面，“有序”是建设和谐直销文化的基础，也是构建和谐社会的基本内涵。和谐社会必定是有序的社会，没有稳定，和谐社会也就无从谈起。有序是指社会处于组织程度较高的有秩序状态，组成社会的每个环节、每个细胞都紧密相扣、相互依存、相互推动，毫无保留地展示自己的能力。现阶段，直销企业作为和谐社会的有机体，同样需要活而不乱、活而有序，关停并转、生产经营、内外管理、市场竞争、行为方式等各方面都做到有章可循。这就需要在直销文化中渗透一种“自律经营”的思想，用内化了的道德原则对企业本身的管理思想和经营行为的方向及方式进行自我约束、自我调节和自我控制，在法制的框架内经营运作，在法制的“空白”领域内做到诚信经营，健全内部的规章制度和行为准则，以文化的渲染引导作为行业组成细胞的直销企业将自律经营作为一项重要的管理内容落到实处，同时真正肩负起社会责任，具备最起码的“道德良心”。这种文化建设，既是直销行业升华道德素质的过程，也是行业真正实现道德的结果。

另一方面，“有爱”是建设和谐直销文化的准则，也是构建和谐社会的伦理特征。这指的是社会成员、各行业都各尽所能、各取所需、精神饱满、心情愉悦、毫无保留地给予他人帮助，每个公民都拥有爱心，学会爱、真心爱、用心爱，爱祖国、爱他人、爱集体、爱家庭、爱自然、爱环境等等，只有具备了爱心才会有真正的和谐。这样的社会环境同样要求“和谐直销”文化将奉献社会作为原则，引导企业处理好各种社会关系。一是处理好与地方政府之间的关系，及时了解国家的政策动向，得到政府的积极支持，从而展示行业与企业的良好形象，调整其他外部关系；二是处理好与环境之间的关系，时刻注意行业形象、企业形象，高度重视环境保护，坚持安全文明生产、绿色环保生产；三是处理好与社会之间的关系，强化社会责任意识，增强社会责任感，勇于承担社会责任，将行业与企业的发展与社会发展紧密联系起来，积极参加社会公益事业，做优秀的“社会公民”，促进直销行业与社会的和谐。