直销企业老板生存现状报告

2006年，对于中国直销业的老板来说，也是不太平常的一年。企业的未来将何去何从?对于这个问题不间断的思考便是他们这一年整体的生存状态。怎样让自己辛辛苦苦创立起来的企业得到发展，这是他们一年都在考虑的问题。我们可以从心态、谋略和操守3个方面来分析直销企业老板2006年的生存状态。

犹豫观望型的企业老板在2006年占据7行业的绝大多数，他们普遍对中国直销行业和企业直销事业的发展前景感到迷惘，无法对局势做出正确判断并进而制定明确的战略决策。

即将过去的2006年对于中国直销行业来说可谓是多事之秋。在这一年当中，无论是政府管理部门、直销企业还是直销从业人员方面都呈现出不少新的发展动向并发生了一系列令业界关注的重大事件，包括第一家拿牌直销企业的诞生、头几批直销牌照的陆续发放、部分直销企业经营新政的推出以及众多传统营销企业在导入直销和申请牌照方面的积极筹备等，从中我们可以观察到中国直销企业老板在面对风云变幻的市场时所展现出来的心态、谋略、操守。我们可以把直销事业推进中起核心作用的掌门级人物的2006年的生存状况进行剖析，以此来把握整个中国直销企业群的发展脉络及发展动向。

2006年，对于中国直销业的老板来说，也是不太平常的一年。企业的未来将何去何从？对于这个问题不间断的思考便是他们这一年整体的生存状态。怎样让自己辛辛苦苦创立起来的企业得到发展，这是他们一年都在考虑的问题。我们可以从心态、谋略和操守3个方面来分析直销企业老板2006年的生存状态。

心态篇

2006年，中国直销进入了法制化监管时代，面对当前法制化监管环境下并不十分明朗甚至有些纷繁复杂的行业发展局势，一家企业的老板以一种什么样的心态去推进企业的直销事业便显得尤为重要，它在一定程度上决定了企业直销事业的整体面貌和未来的基本走向。这一年里，老板们的心态也各异，每一个人都有着自己的一本账。通过对一年以来在市场上比较有代表性的一批直销企业的近距离观察，我们可以发现这些企业老板总体来说具有如下几种心态：

1．积极进取型

积极进取型的企业老板数量相对于目前在中国市场上采用直销方式运营的数千家企业这一庞大数目来说是少之又少。面对当前的行业发展形势，这些企业老板所持有的积极进取的心态主要表现在两个方面，第一个方面是积极向政府管理部门申请直销牌照，另一个方面则是积极打造符合国家政策法规要求的直销系统。

首先，在直销申牌方面，积极进取型的企业老板非常清楚，在中国直销行业重新开放并被纳入法制化监管框架的大趋势下，合法地取得直销牌照对于企业生存以及可持续发展的重要性和必要性。在此项调查中，我们曾与一家企业老板就直销申牌问题进行过交流，这家企业在近两年也算是市场上叱咤风云且颇受争议的企业，其老板明确指出要尽最大努力拿到牌照，即使为此付出市场流失甚至是推倒重来的代价也在所不惜。该企业老板的态度，代表了一批过去若干年中在政策和市场的夹缝中成长起来、渴望得到社会普遍承认并进入阳光运作地带的草根型企业的普遍想法。抛开这些企业老板的申牌动机不谈，单就申牌这一举动而言，其对政府的有效监管和行业的有序发展也是具有积极意义的。

其次，在直销系统打造上，积极进取型的企业老板认识到，无论是为了严格遵守两个《条例》的相关规定以规避政策风险，还是为了顺应新形势下的市场发展潮流以防范运营风险，都必须与时俱进地把直销系统的重新规划和完整构建当作企业的一件核心任务来完成。因此，这些企业老板一方面组织大规模的人力、物力进行企业直销系统的改造与重建，并在此过程中积极寻求专业顾问机构的帮助；另一方面则注重继续学习，包括积极参与各种高规格、权威性的培训I班和研修班等，努力提高自身对直销运作规律的理解能力和企业经营管理能力。而这两个方面，毫无疑问都对中国直销企业群的规范化运作和整体水平的提升具有巨大的推动作用。

2．自甘堕落型

自甘堕落型的企业老板的主要特征，是他们倾向于选择游离于法规政策边缘的直销发展道路，或者是心存侥幸，冒着被打击取缔的巨大风险，在企业的直销经营过程中运用传销或其他非法手段来牟取不正当利益。从整个2006年来看，此类企业老板在市场上的数量还是不少的，而且另外还有一大批企业老板也不同程度地出现了自甘堕落的倾向。他们在2006年里，生存状态不是很好，虽然可能挣钱不少，但在这一年的大多时候，他们都处在担心之中，担心政府采取的一次次打击行动会让他们榜上有名。促使他们自甘堕落的原因，归结起来大概有以下几个方面：

第一，有一些企业由于资金、科研、生产、产品等方面的实力太弱，既不可能在短期内达到国家规定的直销市场准入条件，又不具备在传统营销或借鉴直销原理的创新营销领域内的任何竞争优势，但来自政策和市场等多方面的压力以及职业经理人和部分市场人员的强烈要求，促使这些企业的领导人“不得不”弃“直”从“传”，走向违法经营的雷区。

第二，有一些企业虽然尚不具备拿牌的条件，但企业的领导人还是希望能够通过营销模式的合理改造最大程度地保留直销的精髓，并为此投入了必要的人力、物力、财力和智力进行创新营销系统的建设。然而，在创新营销系统的推进过程中，由于经营管理团队经验不足、能力有限或者是目标过高而无法达成原定的业绩指标，使这些企业老板信念动摇，并随之产生铤而走险的想法。我们在此项调查中发现这样一家企业，其开始按照专业顾问机构的设计方案进行创新营销系统的建设，但后来因为上述的原因而在市场上推进艰难，据悉该企业的老板已决定采用“异地据点”这种目前被职能管理部门列为重点打击对象的方式进行运作，倘若此消息确切，则该企业及其老板的前途命运堪忧。

如果说前面两类企业的领导人在一定程度上都是被“逼上梁山”的话，那么还有一部分企业老板就是纯粹意义上的自甘堕落。这些企业老板开设企业的惟一目的就是为了快速敛财，因此他们完全无视国家的政策法规，打着直销的名号肆无忌惮地从事各种非法活动。从这个层面上看，这些人根本不能称之为企业老板，而是一批直销行业的害群之马，必须绳之以法、彻底铲除。

3．犹豫观望型

犹豫观望型的企业老板在2006年占据了行业的绝大多数，他们普遍对中国直销行业和企业直销事业的发展前景感到迷惘，无法对局势做出正确判断并进而制定明确的战略决策。这种犹豫观望主要体现在以下两个方面

第一个方面是对发展道路和模式的犹豫观望。这种犹豫观望多出现在具有一定实力的中小型直销企业的老板身上，促使其犹豫观望的原因包括申牌成本太高且不一定成功，但不申牌又怕失去市场先机并招致政策风险：退出直销领域将毫无疑问地面临市场的流失甚至企业的破

产，但继续运用直销模式又找不到直销精髓与直销政策法规完美对接的方法：转战海外不失为一条光明出路，但成功走出国门并建立国际市场又缺乏必要的支持条件等等。这些矛盾和问题无法得到有效解决，使得众多的企业老板们只能够犹豫观望而无从下手。

第二个方面是对于何时申牌的犹豫观望。持这种犹豫观望态度的主要是一些大型企业的老板。对于他们来说，由于企业规模很大、实力雄厚并且已经建立了较强的品牌影响力，管理部门和社会公众对其关注程度高，因此要导入直销模式就必须依法申牌，否则就会比其他中小企业更容易引发政策风险。但是，自从今年2月商务部颁发第一张直销牌照以来，随着雅芳市场业绩的不升反降、“地域圈禁”的运作模式的普遍推广、珍奥直销牌照得而复失等事件的发生，业界关于直销牌照给企业带来的市场价值、品牌价值和安全价值的争议越来越多。这些争议，使他们在申牌时机问题上产生了犹豫观望的态度，并与上述第一个方面的犹豫观望一道，共同构成了2006年中国直销企业老板的主体情绪。

谋略篇

2006年的直销市场运作，对所有的中国直销企业老板来说都是一场智慧和能力的大考验。他们要面对的是与竞争对手、职能管理部门人员、市场经营管理团队、广大经销商和消费者等不同角色的博弈。在这个博弈过程中，不同的企业老板所具备的不同能力以及所运用的不同谋略，会给他们所领导的直销事业带来完全不一样的发展结果。从能力和谋略的角度来看，以下几种类型的企业老板在2006年的中国直销市场上比较具有代表性。

1谨慎理智型

2006年是中国直销市场重新开放的第一年，从整体上看也应该是“格局大调整、资源大整合、人员大流动”的一年。因此，诸如“把握先机”、“抢占市场”等论调一时间甚嚣尘上，成为行业的最强音，使很多企业老板都陷入了浮躁和不切实际的幻想之中，出现了很多不冷静的举动。但同时，也有一小部分企业老板能够保持比较清醒的头脑，谨慎理智地去推进企业的直销业务。

在此项调查中我们发现有这样一家企业，其老板通过一些直销业内人士了解到了直销并有意在企业中导入这种营销模式，于是在一开始也是和其他一些“试水”直销的企业一样，依托几名网络领导人进行这方面的尝试。凭着这家企业的品牌影响力，其在短时间内就取得了非常显著的市场效果。但该企业的领导人没有被这一业绩冲昏头脑，而是通过认真的思考和论证，认为自己尚不具备对直销的专业理解能力和独立操控能力，于是决定全面暂停当时的直销运作，转而寻求与专业顾问机构的紧密合作，来制定完整的直销发展战略和系统建设方案，在此基础之上再全面推进直销业务。从目前来看，该企业直销相关业务的发展稳定有序且势头良好，充分说明了该企业老板在谋略上的正确性。

另一个能够体现出领导人谨慎理智的企业是业界比较熟悉的拿牌企业南京中脉集团。中脉集团在获得直销牌照后，并没有大张旗鼓地进行市场宣传或市场布局，对于中脉集团的这种举动，业界有专家猜测是其等待安利获牌并效仿其运作方式。我们认为，依靠会议营销起家的中脉集团之所以如此低调，一方面反映了其营销体系改造调整的困难性，另一方面更反映出中脉集团领导人对这种困难性的充分认识和认真对待。在目前整个行业发展形势尚未十分明朗的情况下，中脉集团领导人采取这种谨慎理智的态度，也是完全必要的。

2．盲目冒进型

盲目冒进型的企业老板在2006年为数不少。促使他们盲目冒进的因素，一方面是前面所提到的各种过于乐观的舆论，令他们错误地估计了形势；另一方面，则是他们过高地估计了自己在目前这种复杂的局势下驾驭企业直销事业的能力。

2006年领导人的盲目冒进，在几家“试水”直销的知名企业中表现得最为明显。这几家企业基础实力较强，过去几年在传统营销领域取得过不错的业绩，品牌影响力也相当强，在当前直销从业人员普遍看重企业平台安全性和长远性的形势下，应该是比较具有竞争力的。而这几家企业的老板也深刻地认识到这一点，因此便信心十足、气贯如虹地开始了直销运作。但是，在他们推进直销业务的过程中，却没有做到品牌落地，即没有切切实实地将打造具有科研、生产、产品、经营、管理、服务等完善功能的直销系统当作企业的一件核心工作来完成，而是盲目相信和过度依赖企业自身品牌的影响力和号召力，认为在这样的品牌基础上，依靠一、两个大牌职业经理人的个人能力，就可以轻易地在直销市场上取得优势的地位。结果却事与愿违，在这几家企业中，有的经历了多次反复，业务却始终发展不起来，有的则是市场和品牌双双受损，最后只能无奈宣布退出直销行业。

3．简单模仿型

简单模仿型的企业老板，顾名思义，就是他们在推进企业直销事业的过程中，不去认真探究直销普遍规律与企业现实条件基础的深度结合，而是简单地照抄照搬其他直销企业的一些做法和经验，而其中又以模仿知名跨国企业，尤其是安利等10家外资转型企业的模式为主。

简单模仿型的企业老板最常说的一句话就是“安利(或某某企业)怎么做，我们就怎么做”，在这种思想的指导下，该企业的市场制度、管理部门设置、教育培训体系、产品线等，无不带有其所模仿企业的明显痕迹，但在市场业绩和发展状态上的结果却大相径庭。道理很简单，因为绝大多数的本土草根型企业根本无法拥有像安利等这样的大牌企业在科研、生产、产品、经营、管理乃至政策等诸多方面的条件和实力，更重要的是，他们完全没有看到这些大牌企业在包括市场、安全、公共关系等内容在内的整体发展战略规划上所付出的巨大成本。因此，简单模仿型的企业老板及其所领导企业的不成功就不难理解了。

我们在此项调查中，也碰到了这样一些带有简单模仿倾向、奉行拿来主义的企业老板，他们总是忽略在学习和借鉴大牌企业成功经验的同时，走个性化发展道路以及制定相应的、完整的发展战略的重要性。这样的企业是不可能在竞争激烈的中国直销市场上有立足之地并获得长远发展的。

4．刚愎自用型

刚愎自用型的企业老板数量应该说不算多，因为在当前的行业发展形势下，很少会有哪个企业老板敢宣称自己完全摸清了中国直销企业的发展规律或完全能够把握中国直销行业的发展动向。但我们在调查过程中还是观察和接触到了这样一些刚愎自用的企业老板，这样的老板大体可以分为两类。

第一类是在传统营销领域颇有建树、后导入直销的企业的老板。从总体上说，此类企业老板都是比较虚心和诚恳的，因为虽然他们在其他营销模式的运作中是一把好手，但直销对于他们来说的确是一个充满挑战的全新领域，因此他们往往都会通过各种渠道和方式来向业内专家和成功企业学习并汲取经验。而部分刚愎自用的企业老板一种情况是过高

地估计了自己驾驭直销业务的能力，在没有充分掌握中国直销行业发展规律的情况下，既不寻求业内专家的指导，也不引进必要的直销专业经营管理人才，而是凭借自己对直销的一知半解，运用过去的经验和做法来贸然推进直销业务，结果往往是困难重重、步履维艰；还有一种情况，就是过多地干预有直销经验的经营管理班子的工作，将自己明显不符合直销规律的理念强加给他们，外行领导内行，很容易引起自己和职业经理人之间的摩擦和冲突。

另一类是在过去几年特殊的行业发展环境中凭借一些“超常规”战术获得“超常规”发展的企业老板。这些企业在建立之初一般都是一种一穷二白的状态，而它们在过去几年中的成长速度确实非常惊人，因此有一小部分此类企业的老板便有意无意地滋生了自我膨胀的情绪，认为自己无所不能，可以毫不费力地将直销玩转于股掌之间。但可惜的是，这些“草莽英雄”们却没能够做到与时俱进，没有在对整个行业发展局势进行深入思考的基础上实施战略评估和重构，也没有通过加强学习来提高自身的经营管理能力，而是按照老思路、老方法去面对新情况、新问题，其结局如何可想而知。

操守篇

2006年在行业中还有一个格外引人注目的方面，就是中国直销企业老板的操守问题。所谓操守，基本上可以划入行为道德的范畴，主要是指企业老板在处理与经营管理班子、经销商、消费者等之间关系时所表现出来的人格形象。在2006年11月号的《分销时代》专栏文章《投资人与经理人不和谐的深层分析》中，我们就2006年频繁发生的投资人与经理人不和的现象，对企业老板的操守问题进行了一些探讨，包括对职业经理人的不信任、不诚信，如将职业经理人作为“过渡性”的人才来使用，对其处处设防，在财务权、人事权等方面多加限制；在企业达到既定的经营目标后，舍不得把到手的利润分出很大一部分给职业经理人，进而重新谈条件、签协议，甚至采取各种手段来对职业经理人进行打压、排挤等。这些问题的出现，给企业的直销事业带来了很大的损害。

综上所述，无论是从心态、谋略还是操守方面来考察，我们都可以发现在整个2006年，中国直销企业老板们的总体素质是不算特别理想的，虽有一小部分能够达到目前行业发展形势下一个直销企业老板的基本要求，但绝大部分是差强人意甚至相去甚远，而这也与中国直销企业在整个2006年的表现基本一致。这充分说明了一个好的企业老板对于企业直销事业发展的重要性。只有通过各个方面的努力，大幅度提升企业老板的素质和能力，中国直销企业才有可能在新的历史机遇和环境下真正成长起来，在这样的基础上，通过积极参与国际化的市场竞争，不断提升自己的综合实力，成为中国直销行业繁荣昌盛的主要推动力量。

2006年，中国直销企业的老板们生存状态并不好，无论是何种心态、有何种谋略的老板，这一年他们都是心比较累的一年。背负着心理负担前行，或许是中国直销业老板2006年生存状态的真实写照。