团队领导人生存现状报告

《荣格自传》中说：一个人童年时期的经历会对其一生造成决定性的影响。宽泛地来说，这个童年时期是指一个人对所接触到的这个世界，在各个方面形成认识并初步巩固的阶段，在这段时间里所经历的事情会在其心里留下鲜明的印记。

“浮躁”是今年被直销业界谈论得太多的一个话题，很多人都用“浮躁”这个词来概括2006年的中国直销业。在中国直销元年，用这个词来形容行业也许再恰当不过。

如果说2005年的直销立法是中国直销企业遭遇的“幸福子弹”，那么被射击得最“惨”的恐怕就是那些曾经叱咤直销风云的团队领导人。是宿命给予冲动的惩罚也好，是历史索要浮躁的代价也罢，直销行业团队领导人从辉煌巅峰到处境尴尬的种种现实，的确折射出了他们在2006年沉重的悲哀……

直销团队领导人在2006年的生存现状可以列举出很多种，也或许这些现状根本就不是我们所认识的该行业在该阶段目前存在的问题，它只是某个事物在某个阶段的正常表现而已。但不管怎么说，2006年，是直销团队领导人不太好过的一年，“痛、躁、盲”3个字，便是2006年直销团队领导人生存状态的真实写照。

2006，直销团队领导人之痛

《荣格自传》中说：一个人童年时期的经历会对其一生造成决定性的影响。宽泛地来说，这个童年时期是指一个人对所接触到的这个世界，在各个方面形成认识并初步巩固的阶段，在这段时间里所经历的事情会在其心里留下鲜明的印记。

中国直销行业的团队领导人也经历了这样一个“童年时期”，在这个“童年时期”里，他们如鱼得水，呼风唤雨，风光无限……于是，一些根深蒂固的观念与态度便深深植根于他们心中，延续一生，顽固不化。当2005年两《条例》出台，政府取消了团队计酬、否认了团队领导人的身份、无情地收回与毁灭了他们的安逸与信仰时，这群人自然或者毋宁说必然，或产生了隐讳的恐惧，或滋生出激盛的欲望，或因严重失衡而贪求膨胀，或由心灰意冷而愈发坚强……种种现象，不断地纠结与拉扯的“痛”，成为刻在2006年直销行业团队领导人额头上的符号，不可磨灭。

首先，他们“痛”失财富。我们特意在中国直销专业网上进行了这样一组有关团队领导人的数据调查“与去年相比，您的收入、管理团队时间、团队人数、跳槽情况、工作愉悦程度、所在企业销售业绩及对2007年中国直销发展状况的看法。”而根据“收入”这一项调查的数据显示收入与去年相比增加了的人占16．79％，降低了的占83．21％。根据“销售业绩”这一项调查的数据显示：与去年相比销售业绩上升了的占29．67％，下降了的占70．33％。而这样的答案似乎也正在我们的意料之中，由于直销这种销售模式的特殊性，决定了当其进入中国大陆的那一刻起，就给了团队领导人“暴富”的机会。又因为制度的随意性，而且对于那时的直销行业，国家并没有成文的规定和限制，于是该行业显示出了很大的开放性和灵活性。在开放性和灵活性的特性之下，制定怎样的制度快速致富就成了团队领导人痴迷研究的问题，于是赚钱太慢的“级差制”被抛弃，“双轨制”成为了普遍的选择，甚至借用传销的制度也未尝不可。2005年9月，《禁止传销条例》出台，在该《条例》第二章第七条中明确指出以下行为属于传销行为：1．组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益，下同)，牟取非法利益的；2．组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的；3．组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。这就表示直销团队领导人已经不再可能利用团队计酬来获取财富，失去了巨大网络就意味着失去了无可估量的财富，这是“痛”之一。

其次，他们“痛”失团队。根据该项调查的数据显示在今年，领导人的团队人数增加了的占25，09％，表示团队人数减少的占74，91％。显而易见，差距是相当明显的。直销行业和其他传统行业最大的不同在于，这是一个完全以人为本的生意，是靠庞大的人际关系网进行口碑宣传、让更多的人认同和从事的生意。从直销在中国发展以来，团队领导人拥有大量的人际资源，他们已经习惯把这些资源当作自己的个人财富，而由于直销刚进入中国时的政策环境国情，加之人们对其认识、了解的程度不高，以及加入者的初衷与其固有的素质，导致进入该领域的人员无不抱着快速赚钱的目的，赚得越快，团队形成的吸引力就越强，并且水涨船高，其团队奖金也就更丰厚。团队领导人在当时拥有的庞大的团队可以说是使其神采飞扬的重要因素之一。但2005年直销立法了，2006年国家开始颁发直销牌照了，于是团队领导人傻眼了。他们的团队人员开始大幅度流失，尽管他们无奈与不甘。根据此项调查，我们发现流失原因有三个：1．随着国家对该行业的逐步重视，人们也对其越来越了解，加之该行业专家的思想引导以及中国加入WTO、大众思想的渐渐开放，使得接受、加入这个行业的人开始变得形形色色，而不再像以前那般，绝大多数从业者都是为迅速脱贫致富的、思想落后且愚昧的下岗工人和生活捉襟见肘的老百姓。直销行业从业人员的整体素质在慢慢提升，两《条例》一出台，有部分素质相对较高的从业者必然围绕“合法”一词并依照他们的判断重新进行选择，于是“出身不好”的中小直销企业团队领导人以及目前尚未在商务部网站上露脸直销企业的团队领导人就自然面临团队人员流失；2．与之相反的另一现实就是，想正规操作的企业遇到仍然存在侥幸心理的直销人。这类直销人或者没有法律意识，认为依旧可以通过“暗箱操作”获取财富，或者看到国家规范的决心妄图在最后关头捞一把，而所在企业和团队遵守国家法规的经营方式，不能再为其提供途径。面对这类人的挥手告别，团队领导人也只能在劝说无效后认命。一位中小型直销企业的团队领导人在接受我们调查时感慨地说：“团队里一些人主动来给我‘摊牌，说他从事直销就是为了暴富，现在企业调整后他挣不了钱了，一定要离开，并且已经找好了下家”；3．还有一种原因是由于直销的立法使一部分人觉得“希望”渺茫因此自动选择退出。这类人大多涉足直销不久，对该行业也不是真正地了解，仅仅是对这种销售方式感到新鲜，而且暂时还没有从中得到收益、体会到“快感”，同时在他们加入之后，会发觉这个行业和想象中的完全不一样，物质投入与精神投入也和原先的设想有落差，有的对这个行业里特殊的风气和习惯接受不了等等。而这时政策如此一“封”，便为自己找到了退出的理由。在中国直销专业网、《分销时代》上，我们就经常看到这部分人

的留言、接到他们的信件，表示其不知道该不该继续的疑惑与苦闷。而对于这类人的离开，直销团队领导人也只能成全。这是“痛”之二。

最后，他们“痛”失地位。在《直销管理条例》第三章第十三条中明确指出：直销企业及其分支机构可以招募直销员。直销企业及其分支机构以外的任何单位和个人不得招募直销员。这就表示团队领导人这个角色其实已经在直销行业里面不存在了，直销员不再由“网头”带领而是由直销公司直接进行招募与管理。即使目前“网头”继续暗中带团是很多尚处“调整期”的企业心照不宣的事实，但今非昔比，他们已经从曾经的振臂一呼自是应者云集沦为完全的团队服务人员，并且稍有疏忽，团队的流失便不可限量，曾拥有的心理满足感以及权威的地位早已灰飞烟灭。这是“痛”之三。

2006，直销团队领导人之躁

“浮躁”是今年被直销业界谈论得太多的一个话题，很多人都用“浮躁”这个词来概括2006年的中国直销业。的确，在中国直销元年，在组成该行业的各个基本元素都频频发生变动的2006年，用这个词来形容也许真是再恰当不过。

直销团队领导人的“躁”，似乎更是当仁不让。而根据我们的此项调查发现，这个“躁”主要的根源还是来自于利益。

第一，价值取向失衡。追逐利益本来无可厚非，但问题的关键是以什么样的方式来追逐利益。尽管国家已经明令禁止了团队计酬，尽管各种危害尽人皆知，但仍然有许多“网头”要冒天下之大不韪行事，追根究底不过因为利益二字。根据调查我们发现：这其中包括两类人，第一类人他们加入直销的目的简单而直接——只为敛财，“钱”是他们惟一的价值取向，甚至不分直销和传销，把传销当直销来做。他们深谙“管道的故事”，很清楚对于“网头”们来说，薪水绝对比不上团队奖金的诱惑。于是这种人在2006年一面戴着“正规”的面具，一面却大肆宣传炒作、承诺不兑现、煽动团队成员为“冲业绩”而盲目囤积产品……更有甚者依旧像从前一样大搞“造梦”、个人崇拜、非法集会等传销活动。这些采取非正规方式操作的所谓的团队领导人在2006年的直销业显得异常活跃，其势头甚至直追1998年，这一点从今年“鲁剑行动”的成果就足以证明。而这种自己给自己一张棋盘，左手执黑子，右手执白子，一头“劫杀”，一头“浅浸”的方式，其实是从来都没有退路的，炒到最后，终究烟消云散。此外，我们在调查中还接触到这样一些团队领导人，他们纷纷表示了国家立法后其苦闷与矛盾的心理状态，“从心里来讲，我是根本不愿意违背国家法规的，但是钱这东西，就像是罂粟，当我已经尝到拥有它的快感后，就再也挣脱不了这种欲望。”这类人他们明知自己在违规操作，但依然昧着良心去做，为了一己私利，产生对金钱的一种扭曲性追求。这类人在进入直销行业的最初，心里面可能是怀着对某些美好信念的追求而绝非出于盲目敛财的目的，对于当时的他们来说，可能通过得到财富的方式来成就信念才是最重要的。然而信念和利益这两者必定是有关联的，一种信念的发展一定是需要一种思想的支撑。信念又是难以绝对精神化的东西，它受控于某些“诱惑”，比如利益。于是随着这些人在直销行业“掘金”的偶然或必然，利益趋势便慢慢控制了其曾经可能存在的信念，仅仅凭这一点，在2006年的这个“机会”年，他们也会挑选一种对利益有益的方式给其以支持，再加上长期在这个圈子的耳濡目染、自身的欲望和直销行业特殊的“造梦工程”，也终究使他们的价值取向失衡，最后与第一种人殊途同归。

第二，随利益而“摆渡”。在2006年的直销界，和“浮躁”紧密相关的一个词就是“跳槽”。根据我们在中国直销专业网上的调查显示承认今年跳槽的人占68．38％，没跳槽的占31．62％。一位资深的职业经理人在接受我们调查时说：我觉得今年的直销行业，不仅素质不高、意识落后、迂腐、能力不强的人“跳”，素质高、思想开放、前瞻、能力强的人也“跳”；不仅职业经理人“跳”，团队领导人也“跳”。诚然，与过去的直销团队领导人相比，现在的团队领导人少了很多单纯、执着与忠诚，并且其价值观也很少能与企业契合。他们在更多的时候并不是把企业当作合作伙伴，而是充分的利用企业这个平台来为自己谋取最多的利益，他们习惯于向企业要条件、要待遇，并且喜欢趋向于短、平、快的操作。在这种心态的驱使下，他们的内心常常会失去平衡、失去自我，这几乎是2006年直销行业团队领导人的通病。而他们这种随利“摆渡”、换东家的失衡心态导致了其与企业的合作普遍不长久的局面，这已成为了2006年中国直销行业的一个规律，甚至是一个符号。根据此项调查我们发现除了因为团队领导人在自身的综合素质、自律意识和良好客观的心态等方面的欠缺，而导致形成了这样一种局面以外，造成这种现象的原因还有两种：首先就是政策环境的影响，2006年是直销元年，直销行业的很多内容都在政府的规范下经历变革和重塑，团队领导人就是其中之一。政府出台的《直销管理条例》明令禁止团队计酬，取消了团队领导人这一身份，于是一部分出身在大型、有实力或想在中国直销市场上正规发展的直销企业里的团队领导人自然地面临着痛心疾首的局面，因为他们还想炒作、还想暴富……于是纷纷“摆渡”，去了和其思维以及利益取向相默契的企业。其次牵涉到行业环境方面的问题。如今众多企业竞逐直销牌照，过去很多未涉及直销的大公司、大财团都在蠢蠢欲动。直销的立法也让众多国内有实力的大型保健品企业转战直销，而它们对直销的情况往往都是不太了解的。由于缺乏直销行业的管理经验，这些企业就会去找一些直销团队领导人，即“网头”。虽不太了解直销，但它们明白：每个“网头”手中都会有一个庞大的人际资源形成的巨大营销网络。这些企业普遍都认为，这些网络嫁接到任何一家企业里都是一笔无形的巨大财富，而这恰恰就为一些正在寻觅机会的“网头”们(其中不乏过去被“打掉”的非法传销公司的“网头”)提供了可乘之机。因为行业环境的变化，2006年直销行业的“网头”们多在随时寻觅自己“更好”的机会，甚至“操盘”的机会。

2006，直销团队领导人之言

根据我们在中国直销专业网上所进行的“今年团队领导人的工作愉悦性”的调查数据显示承认自己今年工作得很愉悦的团队领导人占0．23％，一般的占17．21％，差的占82．56％。为什么会出现这种情况呢？根据对此项数据的具体分析，我们发现在2006年，许多直销团队领导人因为与直销企业间利益的不明朗、不统一造成了思维上的某种相持，而思维的相持，则造成了他们情绪上的抵触、行动上的停滞、方向上的困惑。

1．跟随牌照？自从本年7月商务部网站公布了一些企业有关开展直销业务的承诺后，便在一些未公布承诺的企业的团队中引发了不安。一位接受我们调查的职业经理人这样说道：“不少团队领导人看到自己

所在的企业没在商务部网站露脸，怀疑企业不能够拿到直销牌照，于是希望‘跳到一家能够拿得到直销牌照的企业中去。”这部分团队领导人多半具有相对较高的素质，并且有良好的心态，希望在直销行业里面长远发展下去。但是他们过分片面地追随政策的脚步和相信牌照的力量，而忽略了任何事物都不可能脱离环境独立存在以及变化发展的客观必然。这种对事态发展趋势分析的忽视，往往使得他们即使顺利加入了下一家有“身份证”的企业也未必会感觉有方向和希望。

2．跟随观念？这是我们在此项调查中搜集到的一份资料“张某是一位教师，2001年4月15日，他在一位从事安利事业的伙伴的推荐下投入了安利事业中，并在短短6个月的时间内做到了银章级别。2002年1月1日，安利公司接受中国政府的整顿——停止办卡。张某认为：做直销就是做人网的生意，不许拓展网络，直销的意义何在？于是他毅然选择了离开安利并在心中发誓：等安利恢复办卡了一定还要回来，还要挣了钱用纽崔莱!后来安利又多次被整顿，他便认定中国的国情决定了外资直销企业都不可能发展起来。于是，鉴于选择安利的教训，张某决定选择一家民族直销企业。通过对众多公司的考察，他在2002年4月选择了无限极的中草药保健品事业，很快张某又拥有了自己的团队。但是他慢慢发现，由于市场计划的陈旧落后以及北方市场的空间相对小，团队虽然还算稳定但是发展速度不尽人意。而又正在这时，新的直销企业如雨后春笋般涌现出来，制度越来越优秀，产品的科技含量也越来越高，张某的团队受到了很大的冲击并出现了萎缩的趋势，于是他马上再次考虑离开，想着肯定会有更好的地方在等他……2004年4月30日，他在一家公司“读懂”了双轨制，鉴于这家公司的理念、制度、产品、市场等等因素，他带领着他在无限极的团队转到了这家公司。但是万万没料到，2年后的今天，他的团队发展又出现了新瓶颈。由于国家立法，两《条例》的出台，政府对直销进行了一系列整改，他所在的公司也在依照政府的政策进行调整，而此时他的团队已经发展到具有相当的规模了，却因为得不到系统的支持面临瘫痪。他又一次迷惑了，正在考虑下一站要去哪里……”我们不难看出，在2001年张某选择了产品，2002年他选择了企业，2004年选择了制度，在2006年他选择的是团队。这些观念上的不断调整和重新认识就是直接导致团队领导人的盲目选择的重要因素之一。一个团队领导人，今天他可能觉得应该选择品牌，明天他可能又更加倾向规范，后天他或许又觉得还是制度最重要，再隔几天他又看中了有实力的企业……虽然这种现象的发生与中国直销行业发展尚未完全规范成熟有一定的关系，但直销团队领导人自身肯定承担着最大的责任。思路没有清晰、眼光停在当下、没有给自己的事业一个正确的定位等原因使得他们总在困惑，总是在找寻“最好”却总是觉得自己没有得到“最好”。最后就像这位张先生一样，在重要的关头选择的不是政策却是团队。

第三，跟随价值观？常言道：“志不同而不相为谋”。就像职业经理人一样，团队领导人抱有怎样的动机去从事直销，和企业自身期望以怎样的经营方式去做直销，这两种态度的契合是非常重要的，它直接决定彼此对双方的支持程度。根据我们的调查发现，许多团队领导人纷纷表示今年特别缺少企业的支持，在中国直销专业网上，团队领导人承认今年得到公司支持较之去年多的仅32．74％的数据就是有力佐证。一种情况是在中国直销市场上有一部分团队领导人抱着长远、稳定的心态去经营直销，他们对于直销有深切的把握，对业务队伍有真切的了解，能很好地解决与业务团队之间的关系，自身又具备了企业管理能力，并且能敞开心扉，打破“利益圈子”的禁锢。他们缺的就是一个与之契合的平台，但目前中国的直销市场的确还很浮躁，其中除了极少数的企业在认真地研究着长远规划、市场策略和品牌管理，更多的企业都只是一种跑马圈地、类似割韭菜方式的粗放式经营，没有深度的品牌策划、定位，也没有系统的细节管理和服务思想，更没有种种营销策略在整个直销行业中的有序运用。另一种情况恰好相反，就是要规范运作的企业遇到想“投机”的团队领导人，如此南辕北辙的价值观，注定了企业和团队领导人最后只能因为得不到对方的支持而分道扬镳。