Ｓｐａ时代已经来临

现代社会人们更加注重身心健康，在这种趋势的推动下，美国Spa产业年营业额突破了112亿美元。目前Spa市场日臻成熟，Spa产业瞄准了高端和主流客户。如Day Spa的数量仍然遥遥领先于其它类型Spa，渡假村Spa和酒店Spa正在快速增长，2005年已在市场中占有重要地位，其营业额比例为41％。

Spa产业，特别是渡假村Spa和酒店Spa，各种品牌商品的零售额继续增长， Spa和美容院已经成为美容产品增长最快的销售渠道。Spa和美容院所用商品数量剧增为原料供应商大开方便之门，私人标签商、OEM为争夺Spa和大众商品零售市场展开了激烈的竞争。

Spa零售市场会与大众市场融合吗？

除非最近光临过Spa或美容院，否则一般人不会对Z-Peel或Decleor Aromaplasty Facial这两种品牌商品熟悉。但是，将来这些商品会以家用产品的形式出现在Spa和美容院中，这类商品正试图冲出夹缝市场进入大众零售市场。

抢占大众零售市场

近年来，品牌商品同私人标签/合同加工商争夺大众零售市场的大战一直没有停息。让品牌拥有者伤脑筋的是，零售商愿意卖私人标签产品，私人标签产品为超市和连锁药店快速发展做出了重要贡献。实际上，英国、比利时和德国市场上出售的每10件商品中就有4件是私人标签商品，而且，私人标签产品的畅销使得2004年美国超市年总收入增加了20％，美国连锁药店的销售额增加50％。据私人标签制造商协会（Private Label Manufacturers Association ,PLMA）在《PLMA2005年私人标签年鉴》（PLMA 2005 Private Label Yearbook）中所述：“私人标签商品在不同销售渠道中的销售额均远远超过其它类商品的销售额。”

现在，Spa和美容院之间也展开了市场竞争。随着Spa产业年营业额增长到112亿美元，夹缝类商品或含有Spa元素的产品不约而同地都瞄准了大众市场。

护发类商品中著名的品牌包括Paul Mitchell、 Nexus、 Aveda、Matrix和Redken等这些高档产品占据了大部分市场份额。高档商品分销商掌管着产品进入美容院的大权。过去的几年里，这些分销商加强了彼此之间的合作。独立化妆品制造商和分销商协会（Independent Cosmetic Manufacturers and Distributors,ICMAD）在公布的《美容院/Spa产业市场报告》（Salon/Spa Industuy Market Report）中指出：“高档商品分销商对著名制造商生产的新产品一律放行，却阻止其他公司研发的新品上市。由于大多数分销商把主要精力都放在高档商品上，所以新产品制造商常常在推广新品时面临各种困难，他们还要向美容院老板讲解新产品的特性和功效等。”

许多已达盈利规模的新产品都是分销商自己的品牌，小型Spa和美容院为了满足小量定货要求，购买分销商品牌的商品，这种做法尤其受到美甲店和Spa的欢迎。分销商向私人标签/合同加工商生产商定购大宗包装的足部护理品和浴用品，然后再分装，零售给美容院。一个私人标签产品制造商指出：“分销商把他们的品牌印到包装外面。他们对我们说，现在柠檬香气特别流行，于是我们就给配制符合流行的产品。”

功能第一，知名度第二

根据国际SPA协会（International SPA Association）发布的《2004年度Spa产业研究报告》（2004 Spa Industry Study）,仅在美国就有12000多家Spa。但是，Spa产业继续以小规模Spa为主，相对销量较小的市场也正适合私人标签和合同加工生产商开发这一夹缝市场。

Coughlan产品公司(Coughlan Products Corp)执行副总裁Patricia Campbell对此解释到：“一部分美容院销售的护发品都是品牌产品，最终也会在零售市场买到。许多有足疗、修指甲和按摩等服务项目的美容院使用的是非品牌产品。专业美容师更注重产品的功效，并不太在乎是否为名牌产品。消费者仅仅是体验一次身体护理，所以美容院并不在意为顾客选用的是否为名牌产品。相反如果美容院为顾客做完护理后还向她们推销这类产品时，则一定使用的是品牌产品。”

美容院与消费者之间形成的特殊关系，使得像Coughlan这类公司可以直接从美容院获取产品信息反馈。这种交流可以预先提示护肤品以及其它护理品的发展趋势。根据ISPA统计，最畅销Spa零售品种包括：护肤品和身体护理品、天然产品/有机产品、护发品以及含特殊成分的产品等。

Coughlan公司研发的由各种粉末和无机盐类组成的特殊混合物满足了市场需求，这种粉末加入水中后具有特殊疗效。Campbell指出：“这种干燥粉末加入了各种维生素、矿物质、提取物、植物以及其它添加剂等，可以提高细胞再生和修复功能，还兼具其它的护肤功效。”

Coughlan公司一项最新的创新性技术是在皮肤上涂香油并刮擦。据称这种粘稠的油膏具有保湿、护理和细胞再生功能，与普通膏霜和化妆水不同的是，这种产品可将功能性成分渗透进皮肤并保留在皮肤表面发挥其功效作用。

其它新产品宣称的功效更为超前。波兰的Bingo化妆品公司研发的一种治疗型足盐据称可控制足部过度排汗。英国的Amirose国际公司上市了一种自然型绿茶保湿面膜。以色列的Fischer Dermapharm有限公司上市了一种提高记忆力的口服胶囊。YG Laboratories上市的R-Relief Serum新品使用了一种新技术，可以减轻酒糟鼻红斑和皮肤过敏等。还有一种称为Z-Peel的“智能化学脱皮”剂。Actizyme 3M-M是从蘑菇中提取出来的一种酶，已获专利权，商标为ACTIFIRM。它能模仿皮肤自身生物细胞脱落过程，实际上可防止皮肤细胞过度脱落或脱落不足。

技术创新很诱人，但是私人标签和合同生产商的经验是从不透露消费者的信息。销售人员希望只将品牌与产品建立联系。Floraspa公司是个例外。该公司是私人标签制造商，它为世界著名的Hershey四星级酒店制造产品。Floraspa公司总裁Barbara Pascal说：“Hershey酒店已经指定我公司为唯一的合作伙伴，专门为他们的Spa生产并研发新产品。我公司也以彼此建立的良好合作关系感到荣幸。我们刚刚结束了一种新品研发，是专门为他们开发古巴风情体验项目特别研制的，其中一些产品如Mojito（即莫吉托，古巴特产，一种饮料所需的材料，也作古巴鸡尾酒，具有独特的香草叶、优雅香气和清爽感觉，特别适合夏日午后品尝。据说是海明威的至爱。译者注）身体擦洗盐绝对可以同顶级Spa产品竞争。这种擦洗盐含有保密成分，使接受身体护理时感到Mojito般的凉爽。”该公司还有Spa的零售产品适用于宾馆、Spa Bar里的VIP会员使用、连锁饭店的巴特勒澡。

Pascal指出：“许多人要求我们开发大众市场。” Floraspa公司最近正在寻找一家较大规模的客户，由他在美国国内销售该公司的产品。消费者最终在Spa或零售柜台都会买到该产品。

Spa市场和零售市场双赢式融合

随着Spa产品越来越流行，合同加工生产商向Spa产业和零售市场供应同类产品，并且向品牌商品发起了挑战。

与之情况相似的是，Coughlan公司同时为百货商店专卖店以及大众商品销售渠道内零售高端美容品牌最大、最著名的销售商生产各种产品。Campbell指出：“我公司具有的零售和Spa市场的背景使得我们能以独到的眼光观察Spa产业。从Spa市场到零售市场，再从零售市场到Spa市场，这两大市场在产品特点、功效、成分和包装等诸多方面相互影响，双方获益。我们开发新产品时也会引入这些有益元素。”

私人标签与国产品牌争夺零售市场的竞争异常激烈。2004年所有销售渠道（美国超市、连锁药店和商店，不包括Wal-Mart统计数据）中私人标签商品销售提高了0.9%，超过了国产品牌与上年同期相比的0.65%增长率。根据AC Nielsen公司在2005年进行的一项调查显示，在所有被调查者中，有91%的人将私人标签产品列入十大最重要事情的第六位。

零售商标签也强行进入品牌市场。英国的Boots Company正通过Target和CVS商店进入美国市场。其中包括Botanies No7和Mediterranean以及Cobella Professional Hair Care 和Lee Stafford Hair Care两个专业品牌。

居家身体护理

消费者希望在舒适、方便的家庭环境里体验Spa，因此以Spa为元素的居家护理套装产品就成为进入大众市场的又一途径。

Decléor公司抓住了扩展品牌冲破Spa羁绊的良机，最近上市了一种为Travel Aroma-Kit的旅游香熏套装，里面是Decléor公司8种最流行产品的小型复制品，因此即使是旅行者也可享受到家居Spa的快乐。

Aveda公司提供的居家Spa护理服务（Spa At Home Services,SpAH）需要严格的程序。只需电话呼叫“SpAH”热线联系，Aveda公司会派Tola Lifestylist到府上建一座私密性强的Spa，他们还使用灯光、音响和香气构筑一种阿育吠陀的空间，护理项目包括面部美容、身体护理、头发护理、个性化Spa泡浴，甚至还专门为孕妇设计了一套特殊Spa程序。

夹缝产品市场开发思路

Spa和美容院产业的性质就是提供特殊的身体护理服务，使得顾客体验到身心彻底放松。这就意味着不断提供创新性产品，它关系到Spa和美容院的生存与发展。Gregory Mink公司销售总裁FM Bush指出：“专利产品结合创造性营销理念使得我们公司有资本与同行竞争，否则不会摆脱价格战的旧巢。”

夹缝产品如Spa和美容院所用产品，要具有独特的产品理念。这类产品最终进入了大众市场，但是其产品精髓不能丢弃。正如Campbell所指出：“创新是Spa产业的命根子。我们要在这个领域发挥创新和技术带头人的作用。”