突破准客户开拓

白　红

准客户的开拓该如何突破？

“借衣公主” 陈明利曾说过：“推销员工作效果的高低，直接取决于他在市场上亮相次数的多少”。直销员选择准客户必须“走出去”接触人群、调查研究。大凡业绩优异的直销员，为了让自己所推销的产品最大限度地在市场上亮相，通常都会参加各种各样的聚会、活动等。他们这样做的理由是：光靠自己不可能结识太多的人。优秀的直销员一般都承认，许多有利的资源都是他们在聚会场所、餐馆、电影院、球场、乘车等公共场合时获取的。准客户的线索可能在任何时间、任何地方出现。

查阅资料法

这种方法是通过查阅各种信息资料来寻找准客户。从实际情况看，直销员可以利用的资料有以下几种：

1．统计资料。各行业、各单位以及专门的统计机关，每年都要编制和发布各种统计资料，这些统计资料对直销员发掘潜在客户很有价值。统计资料可以到统计部门查阅，亦可到各行、各单位主管统计的部门去查阅，还可以到图书馆或是网上去查阅。

2．工商管理公告。工商行政管理部门每年都要发布各种类型的公告，如商标注册公告、企业登记注册公告等。这些公告中都有相关企业情况的简要说明。直销员可以到各工商行政管理部门查到这些公告。

3．媒体。广播、电视、报纸、杂志号称媒体行业的“四驾马车”，尤其是经济类栏目、频道或板块里的车辆、设备转让、企业经营状况分析、各类招工信息等，都在一定程度上透漏出潜在客户的许多信息，直销员平时要注意多积累。

4．电脑网络。网上聊天、网上交易已成为时代的新宠，有意识与网络上遇到的朋友多谈及直销，可能会收到意外之喜。

5．电话簿、名片。目前，各地、市都有专用的电话簿。直销员可以通过这些电话获取准客户，此外，还可以利用自己或亲朋好友手中积存的名片进行客户开发。

咨询法

直销员可以利用咨询公司寻找到潜在客户，只需花少量的咨询费，就可以得到许多重要的资料。直销员除了到专业信息咨询公司外，还可以到街道办事处、居委会去咨询、搜集准客户的资料。此外，街道办、居委会对其所辖地域、地段的居民的政治、经济情况比较了解和熟悉，到这些单位咨询也能免费获得有用的资料。

委托助手法

这是一种营销人员通过委托有关人士来寻找潜在客户的方法。在西方国家、日本这种方法运用得比较普遍。一些推销人员常花钱雇佣某些专业人士寻找潜在客户，自己则集中精力从事具体的营销拜访工作。这些受雇佣的人一旦发现潜在客户，便立即通知推销人员安排拜访。这些被委托来寻找准客户的人士，一般被称为“推销助手”或“猎犬”。所以，这种方法也叫“猎犬法”。

在直销工作中，直销人也可以委托自己的亲朋好友作为直销助手，发掘潜在客户、拓展市场，只要他们对本地域、本行业的情况及当地客户的消费需求和市场行情十分熟悉，就能找到大批的潜在客户，提供有价值的市场信息。

社交寻找法

社交寻找法就是利用参加各种社交活动和会议的机会寻找准客户。直销员应尽可能多参加一些社交性的活动和会议，从而开阔眼界，广交各界人士，建立广泛的社会关系网，以此获得取之不竭的客户来源。

1．持续访问法

销售讲究持续性，它永远是一个动态的过程。经过研究发现，销售人员如果在一段时间内停滞不去拜访准客户的话，就会活在一种等待状态中，导致销售工作拖延、滞后。

保险泰斗班·费德文一生能售出超过10亿美元的保单，就与他的拜访量有很大关系。他要求自己1周谈成3张保单，这就意味着他每天要做4至8次拜访。直销人应该不断地去突破，像费德文那样把每天拜访养成一种习惯，就不会为不知怎么开发新客户而发愁了。

2．人名清单法

直销员首先应该列出当日要拜访的准客户名单，目标明确，才能动力无限。也许直销员会说，没那么多熟悉的人。其实这也没关系，笔者的经验是，在公路边一张不起眼的名片都很有可能成为准客户开发的重要资料来源。这个世界上没有认识不了的朋友，只有来不及认识的朋友。

建议直销员列出的这张客户清单，要尽可能地明朗、具体，多搜集一些准客户的资料，如实地记录下来，然后为他们每人设计一个简单的“套装组合”，即有针对性的、具体的个性计划，如果能再加上一个图表就更好。这种做法不仅简单而且很有效，它会帮助直销人得到更多的资源和业绩。

3．电话行销法

多打电话往往也是直销人经常忽视的一个环节。电话是行销中的有力武器，直销人在打电话前，要先准备一张名单，这样可以省下很多时间，也能更明确地锁定目标人群。有了这个准备工作，可以减少电话语误，让每一个电话都高质量，效率提高了，才会有打更多电话的可能。

直销员多打电话才会拥有更多的商机。很多直销员似乎总是在等待客户的消息，甚至还有些直销员，一旦拿起电话就会有畏惧感，害怕遭到客户的拒绝，最终越来越惧怕打电话。其实就像捕鱼一样，只有不断地撒网才有可能捕到更多的鱼。

4．创意销售法

让销售富有创意也可以使开发客户的工作更加有成效。如果直销员与客户取得了见面的机会，就不要放弃发挥创意的机会，可以采取一些策略，比如请别人来推荐，送些花、草或礼品，使用传真机发送邀请等等……总之，直销人要为不同的准客户设计你的创意，这样客户才会记住你、才会感觉到你的用心良苦。特别的销售方式，就会有特别的效果。

5．不间断拜访法

大多数销售都是在第5次的电话拜访之后才成交的，然而，现在大多数的直销员总是在第1次电话拜访之后就停了下来。多一分坚持，才会多一分成功的机会。往往获得好业绩的直销员都是坚持到最后的，他们从来不会轻易放弃任何机会。

直销朋友，你如果希望客户第一次与你见面就欣然接受你的产品，显然是很困难的。人们常说，“放弃者不成功，成功者不放弃”，笔者在此告诫离成功只剩一步之遥的直销人，既然只剩一步了，就千万不要放弃。