促成交易八攻略

刘红兵

一个达成了交易的销售过程才能算得上是一次成功的销售。销售员在销售过程中的表现好坏固然是影响交易成功与否的极大因素，但是获得顾客的首肯，使他签下订单，也是促成交易成功的相当重要的因素。直销员请牢记，顾客不会主动要求签订单或答应购买，你必须艺术地向顾客提出要求并获得其认可。

笔者现整理出达成交易的八种方法，以飨大家。

1.询问顾客的选择

如果直销员直接问顾客：“您要买这个吗？”相信在通常情况下顾客不会说“是” 。但是假如直销员先询问顾客一些别的关于产品的问题，而且最好是选择性的问题，那么很可能就会引导出良好的结果。

例如：直销员可以问顾客 “您喜欢哪一种颜色？”、“您喜欢A产品还是B产品？”等这类问题，都能让顾客在较无心理压力的状态下做出回答。而当在顾客愿意做出这些回答时，直销人达成交易这个目的也就“走”出了第一步。

2.善用顾客透露出的成交讯号

笔者曾撰文提到过，身体语言常常能透露出顾客心里最坦白的想法，同时，顾客在考虑是否购买一件产品的时候，都会避免马上做出决定，而要思考良久。此时，他对产品是否真的有兴趣就可以从他的身体语言中看出来。

以下是顾客表示喜欢一种产品、愿意多了解时透露出的讯息。

①当他伸手触摸产品时。

②当他询问有关产品价格的问题时。

③当他说出一些产品的正面功能时。

④当他身体趋向前、并认真聆听时。

⑤当他掏出钱包，查看自己是否有足够的钱时。

⑥当他以正面的语气寻求家人支持的意见时。

直销员要善用这些成交讯号，推波助澜，适时地营造出成交的气氛，尤其是要针对顾客的成交讯号，做出符合讯号内容的配合动作，达到成交的目的。例如：当顾客伸手触摸产品时，你就可以适时解释一下为何产品触感这么柔顺或者其他。

3.让顾客说出理由

当直销员介绍完产品，等待顾客的反应却得不到回音时，可以询问顾客：“您是不是还需要时间考虑？”如果顾客说：“对的，我需要时间考虑一下。”那么直销员可以在给予对方一些时间后询问一句：“我可否知道是什么原因让您觉得还需要考虑？”

这样，顾客犹豫的关键点便从完全无法掌握的状况下明晰了，形成了有方向性的问题。这时直销员就可以借此机会尝试澄清、再说明，或提供更多资料，促成交易。

4.富兰克林交易法

富兰克林交易法又称“ 线性分析交易法”。据说富兰克林每次在做重要决定时，都会取出一张白纸，中央划一条线，然后在线的左方列出做出此决定后获得的利益，线的右方列出带来的麻烦，接着比较利弊得失，最后完成决定。

应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。

直销员不妨对顾客说：“我们可以一起来决定一下您是否应该购买此产品。 ”然后取出纸笔，划个“T”字型，与顾客一起讨论、评估，把所有的优、缺点分别记录下来。但请记住，缺点不能超三个，否则顾客就不会愿意购买了。因此，在与顾客一起列“缺点 ”项时，直销员最好多保持沉默，并且回避一些可能会导致交易失败的缺点。

5.不要放过任何机会

大家可能都有过这样的经验，在买东西时跟老板杀价不成，于是准备走掉，就在此时，老板却突然说：“好啦！你回来，我卖给你！”人在最后一秒很可能改变决定，也许是因为他忽然觉得机不可失，也许是他心理其实早已经有决定，只是想做最后的坚持。

同样的道理，只是直销员转换了一下角色，成为卖方。如果你已经费尽了心思，仍无法得到顾客的肯定从而达成交易，临走之前，可再多问顾客一句：“对不起，先生，在我离开之前，可否请您告诉我此产品有哪些地方不合您的要求？”这个看似很简单的问题可能会起到非常关键、扭转局面的作用。顾客的回答如果提出了直销员刚才没讲到的内容，而就在这时你忽然想到好的解答方式，不是又获得机会了么？总之，直销员即使到了最后一秒，也不要放弃任何一个可能“翻身”的机会。

但是如果顾客恳切地指出了产品不可辩驳的缺点，直销员不妨接受它，作为改进产品、呈报公司的参考资料，或是回去之后再请教上级如何回答这个问题。

6.时间压迫法

“这款产品以后就要改用套装出售了，现在是惟一可以单独订单的时候”、“公司将在一个月后调高售价，涨幅是20%”、“一年前我跟王小姐提过加入，她当时没答应，现在她再找我，而一年前进来的人现在都已经升为经理了。”

直销员一定要学会用“ 时间”来给顾客隐隐的压迫感、推动顾客的决定。但是必须特别注意要运用得当，不要让顾客有被强迫、威胁、恐吓的感觉，那样会适得其反。直销员应该让顾客有 “以前机会失去了也没关系、只要现在行动还来得及”、或是 “今天不做，明天就会后悔”的感觉。

7.附送条件法

附送条件法必须是在顾客已心动，但又犹豫不决的时候使用。但是亦要非常小心，不要因有附送的条件，而让顾客对产品本身品质的信心打了折扣。

附送的条件最好是与产品品质无关的、着眼于如运送、售后服务、大批交易等方面。在销售过程中，直销员千万不要采用“降价”的方式，否则顾客会怀疑产品的价值，而对产品不信任，那就适得其反了。

8.适当地举出实例

如果销售员的说服力不够强，那就应该找一些“帮手”。这些“帮手”是无形的，诸如实例、证言、身边发生的真实故事等等，都可拿来作为很好的销售材料。

举例来说，退休后的陈教授可能碍于自己的身份而不愿从事直销。此时，直销员便可以举更多的关于老师、教授、博士从事直销并获得良好业绩的例子，解开他的心结，并且告诉他直销是正当的行业，没有什么不好意思、伤害面子的。

以上八种成功交易法可以穿插运用，但是切忌蜻蜓点水，每种都浅尝辄止，结果都不能成功。直销员最好每一种方法都多练习几次，并请教上级，观摩他的销售过程，然后对照自己的行为，找出差距，就能进步。