维护样板巿场

黄继毅

按照固定的时间去拜访、维护客户的市场人员与整天马不停蹄地不断寻找新客户、拓展新市场的市场人员相比，其工作特点与所取得的业绩是有很大不同的。首先重要的一点是，前者经过长期接触，买卖双方可以或已经建立起一种亲密无间的友好关系，相互之间非常熟悉，说起话来甚至完全可以开诚布公、直言不讳。其次是，向固定客户争取订单与向新买主推介产品，前者比后者要容易得多。不管市场人员做不做工作，固定客户总有一定量的生意要跟你做。因此，市场人员对已经建立起来的市场的服务只有这么两个任务：第一，保持现有的生意，把它巩固起来，防止竞争对手产品的侵入；第二，不断创造条件，利用一切可行的手段，发展和扩大原有的生意。

这需要市场人员学会做好以下几项工作：

帮助渠道商销售你的产品

在打造样板市场的过程中，市场人员因为常和很多渠道商接触，有机会领教许多渠道商经营者的售货方法，如果某个经销商一旦制定一个特别有效的促销计划或掌握了某种销售技巧，市场人员就可以把这些信息传授给其它经销商。经验表明，市场人员的销售建议和帮助能够使绝大部分的经销商受益匪浅。

几年前，笔者为一家酒业公司做销售工作，有一位经销商还不够老练，尽管他显得很有推销技巧，但人家就是很少买他的帐，销售量总是不满意。原来有一个问题，跟其它经销商相比，他老是把货胡乱地推放在商店里，没有把物品放整齐的习惯，顾客看见了都会觉得很难受。笔者便学着其它经销商，耐心地为他把货物整理摆放好，慢慢地用潜移默化的方法给他上课，教他如何展示产品。持续近两个多月，这位经销商便为笔者销售了大堆中低档酒产品，而且还进了很多高档酒产品，并把笔者的产品作为他的主要赢利产品进行主推，笔者的业绩一下子遥遥领先于其他市场人员，该产品也为经销商带来了丰厚的利润。这种情况下，任何的竞争进来，都无法引起他的兴趣。

培训经销商的导购员

很多酒类产品特别是白酒类产品的经销商手下的导购员通常没有什么销售技巧，离应达到的要求相差甚远。要想在这里找到一个真正优秀的导购员十分困难。说得更准一点，经销商们很少会主动地大力推进某——厂家产品的销售，除非有一定的理由促使他们这样做。如果厂家希望经销商的营业人员大力推动自己产品的销售，那就必须做出不懈的努力来培训他们。这里面有些原因：

原因一，他们一般都不愿销售那些他们知之甚少的商品，而喜欢下功夫卖那些他们了如指掌的货物，他们要避开不熟悉的东西以免在顾客面前显得无知。因此必须采取措施让他们获得必要的产品知识。

原因二，很多酒类经销商对产品品牌的更换也很快，但他们很少有时间向手下传授销售技巧(如低档酒与高档酒的销售方法肯定是不一样的)。经销商认为只要营业员学会最基本的售货方法，就能为他创造利益。

原因三，人人都乐意为朋友做事，只要厂家市场人员能和经销商的手下打成一片，他们在卖产品时自然会多下点功夫。所以笔者每次去见经销商的手下，从不空手，总是不忘带些小礼品或小零食之类。

加快执行合同和发货速度

生意成交之后，顾客一般都希望货物能按约定的时间运到。但是定单在传递的过程中难免出些问题，生产遇到困难也会延迟发货，误了日期，这给顾客和市场人员都会带来不愉快。如果客户赶上婚礼、宴会等，时间是绝对不能拖延的，除非你永远不想跟这个客户合作。要是市场人员注意到这些问题，学会对症下药，还可以稍稍加快一点合同的执行速度，为顾客赢得时间，为自己赢得信任。客户的订单肯定越来越多，越来越大。有些酒厂的市场人员认为客户要货五十件给三十件，这样可以避免窜货，其实大可不必。

及时处理和排解差错

密切注意顾客的需要，不要等顾客提出抱怨再去为顾客服务。做什么生意都不会一帆风顺，干什么事都有可能出差错，做销售也是一样，特别是市场维护时期。比如发错了货、数量不对头、开错了发票或质量有毛病等，不管出什么问题，解决这些问题一般部落在市场人员身上。顾客都指望市场人员采取令人满意的措施。

一经销商把一批白酒卖给一用户作婚宴使用，在使用过程中发现其中一瓶快喝完的酒的颜色不对(因为味道和其它酒没什么两样，所以发现得晚)，但该用户立即电话投诉，要求十倍赔偿。虽然用户已经把酒喝了，也没发生什么问题，但从法律的角度讲，我们确实理亏。并且此君是某报社的记者，得罪不起。可是总不能人家说赔就赔，于是笔者借机进行了一个小小的策划活动。首先要求经销商给此君一个书面检讨，并表示请示厂家来处理此事，把他的怒气压压再说。然后笔者再以厂家的名义给该经销商发一份传真，按客户的要求进行赔偿，并再送给客户十瓶酒作为新婚贺礼。经销商把传真给该用户看，用户深表感激。结果是该用户借身为记者之便在报上发表了近五百字的新闻稿表示谢意，而此新闻稿又为经销商带来了一连串的生意。因此，笔者不但很轻易拿到了一笔笔大订单，还把原来的市场经营得更稳固。

责编／黄孝年