经营理念不断升华 驻京“老外”爱买他的菜

李应良

发现商机：老外偏爱国人不爱买的菜

因为家贫，卢旭东上完初中就辍学回乡务农。1992年初，已经娶妻生子的他为了改变命运，到北京打工。他先后在养鸡场和建筑工地做过小工，可辛苦两年后，却没赚到什么钱。

1994年初，卢旭东决定去朝阳区三里屯市场卖菜，并邀请妻妹跟他一起合伙干。最初的日子，他们凌晨3点就赶去几十里外的批发市场进货，天还没亮就得去赶早市。如果散市时还没有卖完的话，他们还得蹬着三轮车到附近居民区里吆喝叫卖。这样熬了一个月，他们赚了一千多元，是以前每月挣的两三倍。

正当卢旭东为此欢欣鼓舞的时候，妻妹却因为受不了这份辛苦不干了。妻妹走后，卢旭东一个人哪里忙得过来。为此他每天只好少进几个品种的蔬菜，而一些抢手的蔬菜，他一个人就很难抢到了。有一段时间，西葫芦卖得特别火，可卢旭东却很难进到货。即使进到了，也是那些个头较小的淘汰货。这样一来，前来光顾他菜摊的人就少多了。卢旭东不禁心急如焚。

就在他为此苦恼不已的时候，却忽然发现光顾自己摊位的外国顾客明显增多了。这到底是怎么回事呢？

经过一段时间的观察，卢旭东发现：外国客人挑菜，除了喜欢鲜嫩外，更钟情于个头小而饱满的。比如西葫芦，中国顾客喜欢挑个大的，而老外却专挑小的。卢旭东百思不得其解。后来，有人告诉他，这完全是因为东西方审美情趣差异以及饮食观念不同所致。他们认为小巧的菜品不仅漂亮，而且营养价值更高。卢旭东了解到这种情况后，心中一动：三里屯周围住的外国人很多，他们一般都是来这里买菜，如果自己把目标盯准老外，说不定能改变目前的困境。

垄断小巧菜品 专做老外生意

此后，卢旭东每次去批发市场进货，就有意挑选同行不喜欢进的小巧菜品。由于卢旭东的菜品紧紧抓住了外国客人的喜好，因此他的生意很快就红火起来。为了牢牢抓住这一商机，卢旭东来到蔬菜批发市场，与一些供货商悄然签订合同：凡是小巧菜品都归他所有。

就这样，卢旭东悄悄做起了垄断生意。除了在菜品上满足老外的爱好外，他还不停地琢磨老外的生活禁忌和社交方式等，以便更好地与之沟通。一天，一位美国使馆的后勤人员向卢旭东订货：一个星期后需要一卡车个小的西葫芦。因为要的货数量大，近处一时根本凑不齐，需要到几十公里外的大钟寺市场去求购。这样一来，成本势必大大增加，根本赚不了钱。卢旭东为了不失信于人，咬着牙坚持合作。组织到货源后，为了节约运费，他踩着三轮车一车一车地往回拉。那几天，他奔来跑去的，忙得连饭都顾不上吃。当他准时地将一卡车西葫芦交付给对方后，老外乐得伸出大拇指直夸他：“卢，你是讲信誉的，了不起！”

卢旭东这次虽然没赚到钱，却赢得了珍贵的信誉。后来，很多使馆、外国公司都慕名找他买菜。生意做大了，卢旭东一个人怎么也忙不过来，迫切需要一个帮手。于是，他又设法说服妻妹回来，跟他共同经营菜摊。这时，一位经常光顾他们摊位的新加坡籍华侨指点他们说：“你俩的菜摊，在外国人中间已经有一些名气了，应该搬到店铺上去经营。有了柜台，看上去就会整洁规范得多，当然，店铺前要竖一个招牌，生意肯定会更好！”

卢旭东听后非常兴奋，当即在市场里租了一个店面。他们请那位华侨帮助取一个店名,华侨说：“既然你们的店铺主要是针对外国顾客的,那就取一个外文店名吧！”然后以他俩名字的谐音取了一个店名——“JENNY LOUS SHOP”（中文：珍妮露）。这个招牌在三里屯市场一亮相，立即产生了意想不到的效果，前来光顾的外国顾客就更多了。有的老外说，看到“JENNY LOUS SHOP”这个招牌，就像走进了自家的店子。

诚信为本：蔬菜店名声大噪

由于经营规模在不断扩大，卢旭东便开始大量雇请店员，走向正规化的经营管理。

在京城居住的外国人，普遍素质高，眼界也高。卢旭东认为，既然自己的店是专为他们服务的，那么在经营方式和服务水平上就应该尽量与国际化接轨。但是，他文化不高，不知道该怎样做才合乎国际标准。不过，他也有他的傻办法：以诚待人，尽量满足顾客的要求；如果实在不能满足，就耐心地解释清楚。他想，不管是哪国人，以心交心总是行得通的。

一天，一个老外从卢旭东店铺里选购了一瓶经过深加工的食品。按行业规定，该类食品售出后过了保质期，店铺就不负责了。然而，这位顾客在该食品食用了一半又超过保质期一个多月的情况下，来到店铺要求退货。当时，营业员拒绝了他的要求，但对方却坚持退货，声称在他们国家的商店这种情况是可以退货的。为此，双方争执不休。卢旭东闻讯赶到后，当即让营业员做了退赔处理，并以老板的身份向对方道了歉。事后，妻妹一听火了，大发脾气说：“你如此大度开这个口子，如果顾客都这么来占便宜，那店铺今后的生意还怎么做？你的傻气到了该收一收的时候了！”卢旭东解释道：“你说的没错，可我觉得那位顾客未必就是在讹我们，因为，无条件退货在西方商界并不少见，那是最高的信誉象征。我们的店既然是面向老外的，就应该往这方面靠拢，而不能死守我们土规矩。就算有人会以此钻空子占便宜，那也是极少数人，绝大部分客人的素质还是很高的。”

还有一次，一天深夜，卢旭东的店里突然闯进来一个金发碧眼的男子，他叽哩呱啦地跟当班营业员说了几句外语后，忽然发怒将柜台推倒了，货品撒了一地。卢旭东忙跑过去招呼他，谁知他却挥手打人。营业员怕事情闹大，就打了110报警。几分钟后，几名巡警迅速赶到，要将“肇事者”带回派出所处理。卢旭东见状，忙拦住说：“他是喝醉酒了，不是存心捣乱，他是我的顾客，还是不要带回去吧。”过后，当这个老外完全清醒后，拉住卢旭东用普通话表示感谢，并表示愿意赔偿店铺所遭受的损失。卢旭东说赔偿就不必了，只要以后多来购物就行。

卢旭东的良苦用心没有白费，生意越来越红火。1997年初，因朝阳区政府要取消三里屯市场，他就将店铺搬到了外国人居住较多的酒吧一条街。后来，又因为酒吧一条街上相继开了几家蔬菜店，有个竞争对手隔三差五派人来闹事。卢旭东一气之下，将店铺搬到了外国人以及白领居住较多的酒仙桥社区。按照以往的经营方式，很快他的店铺又吸引了不少顾客。1999年春节过后，卢旭东大胆出手，接连开了11家连锁店。为了保证最优质的货源，他们在京郊大兴县承包了一片土地，建立了自己的蔬菜基地。

出国考察开眼界自建基地种植“洋蔬菜”

2000年5月，在外国友人的介绍下，美国农业贸易处邀请卢旭东赴美考察。

在美国一些州区实地考察了半个月，每到一处，卢旭东都在翻译对专家的话详尽讲解后，自己又做细致的笔录。在芝加哥一处蔬菜基地，卢旭东真是大开眼界，基地从选址到蔬菜的培育管理，以及配送等环节都有严格的要求，而这些是他以前在国内闻所未闻的，确实很受启发和教育。

他特意考察研究了美国蔬菜店铺的装修和摆设风格。他发现，这些店铺有着浓郁的文化氛围，并赋予较强的人性化消费时尚，可以说，在这里逛菜店甚至比逛国内一些大商场还舒服。

卢旭东还有一个重要的收获是，看到了许多中国没有的蔬菜品种。在加州，当他看到一种名叫西格利亚的蔬菜已经成为老外们餐桌上必备的时尚调味品后，当即决定将它与另外几个蔬菜品种带回国内。

在美国考察的那段时间，他理清了蔬菜店今后的发展思路。回到北京后，卢旭东与妻妹斥巨资，依据美国风格,结合自己的实际，对蔬菜店所有的店面统一重新进行了装修和布置，添置了先进的音响设备，增强了艺术氛围，使顾客感到更舒适。

为了提高店员的素质，他除了聘请大批大中专毕业生外，还从各店铺挑选有文化的营业员到大学进修，并将所有店铺里一百多名员工按岗位不同进行轮流培训。除了要求他们学习待客礼仪外，还必须掌握一些日常外语对话……

此外，他还将蔬菜店的产供销等一系列问题作了调整与提高。在蔬菜基地，卢旭东派技术人员试种从美国带回的西格利亚等蔬菜新品种。果然，这些“洋品”从基地配送到京城各个店铺后，马上受到了老外们的青睐；一些高档饭店也从中看到了商机，纷纷到他的店铺来批菜。仅此一项就占了店里整个蔬菜收入的5％。2000年底，卢旭东的资产就达到了100万元。

尝到了开发新品种的甜头后，卢旭东于2001年春天，又在大兴县租了10亩土地，开始不间断地引进国外的时尚蔬菜。不到两年，基地培育的蔬菜新品种就超过了40种。

卢旭东与众不同的经营策略，使得蔬菜店客源不断上升。不仅老外们青睐它，而且北京的海归人员以及白领也以逛他的蔬菜店为时尚。

此时的卢旭东，再也不是当年那个骑三轮车卖菜的农村打工仔，而是名震京城的“蔬菜王子”了。

点评：

善于从个性中发现共性，从共性中寻找商机。所以，当他发现了一两个老外的购物特点后，并没有漠视，而是通过积极的观察和琢磨，寻找出了整个老外群体共同的购物特性和爱好，然后果断地顺着这个 “小洞”挖下去，将“洞”越挖越大，从而成就了大业。

（请作者速与本栏目主持联系）