研发合成膏体调料 多家抢经销

2006-05-14 14:54
现代营销·经营版 2006年7期
关键词:宝华调味品夫妻俩

宋 辞

鉴于盐和味精易混研发出合成膏体调料

2000年底,刚进入不惑之年的陈宝华下岗了,只好在家做起了全职太太。仅靠丈夫骆恩震的玩具店维持生计。这样的日子一晃就是两年。

2002年春节的一天,陈宝华和丈夫去妈妈家拜年。晚餐是妈妈做的,鸡鸭鱼肉满满一桌。丰盛极了,可一到嘴里,尴尬的事发生了:好几道菜的味道怪怪的!原来70多岁的母亲在做菜时把盐和味精搞混了。想到老人家为了准备这顿饭,忙活了一整天,大家面面相觑,都不忍说出来。回家后,陈宝华和丈夫感慨不已。“现在的盐外形非常精细,与味精没什么差别,太容易混淆了。陈宝华叹息:“要是有一种味精和盐的合成品就好了,这样的调料用起来可简单多了!”没想到,自己的异想天开却得到了丈夫的支持,“可以试试看嘛!”。

丈夫骆恩震早年是学食品化工出身,虽然告别专业多年,但毕竟还有个底子。妻子新奇的想法激起了他的专业兴趣。从此,他将玩具生意交给店员,自己整天捧着当年的专业课本,跑新华书店,泡在省图书馆。陈宝华也开始忙碌起来,成了丈夫的得力助手。家的阳台成了两人的实验室,堆满了瓶瓶罐罐。

要研究出这种新型膏体调料,首先就要解决盐的沉淀问题。盐的密度和比重比水大,遇水必然要沉淀,但骆恩震又必须让盐浮起来。5克,哪怕是更少的量里所含的盐度、鲜度都要一样。否则,舀一小勺,这块淡、那块咸可不行。这个问题,骆恩震一开始就预料到了,可反反复复做试验,半年多才把这个问题解决了。下一个技术难关就是解决盐和其他物质的融合问题了。盐、味精、鸡精等物质要充分融合,才能形成味道均衡的膏体调料。骆恩震又花了2个多月攻克了这个难关。熬红了眼睛、熬干了心血的夫妻俩相拥而泣。请来亲戚朋友品尝,鲜度、盐度都没问题。

下一步,骆恩震考虑怎么让调料尽善尽美。他先后往里增加过不同香味的营养物质,如蜜糖,希望能提高调料的香味,但试来试去,感觉没有原来的味道纯;他又试过加些中草药,提高调料的营养价值,但调出的调料发涩,口感不好。“看来这些都是画蛇添足!”骆恩震自嘲地一笑,正准备结束试验,就以原先的配方申报国家发明专利时,意想不到的事发生了。

3个月前存放好的调料怎么变红了?骆恩震瞪大了眼睛,心一下蹦到了嗓子眼儿。他有一种不祥的预感,沾点调料一尝,他呆住了,调料变质了!才3个月啊,竟然变质了!这么短的保质期,市场怎么能接受呢。谁用调料还能用完就盖上盖子,放到冰箱里?这样的发明有什么用!骆恩震有些接受不了,整个人颓废极了。

骆恩震这时想起了最初他研制调料时,杭州农科院的教授曾提醒他注意一点——调料的保质问题。“道理很简单,干燥的东西易保存,而水是细菌培养剂,膏体自然容易变质。中国还没有膏体调料,既然你要吃这个‘螃蟹,就要做好心理准备,这可是最难处理的。”此时想起教授的话,骆恩震百感交集。坚持吧?实在没信心解决保质问题;放弃吧?心有不甘,耗费了大半年的精力,已经接近成功了啊!犹豫再三,他还是决定再难的关也要闯一闯。

就这样,夫妻二人又投入到了枯燥的试验中。由于调料变质需要三四个月之后才能显现,就是说他每配好的调料需要等3-4个月才能知道成败。时间的拉长把他们的希望也拉远了,每天试验出新配方、存放;第二天又试验出另一种配方、存放……一天天,像是无休止的等待。终于有一天,他找到了问题的症结——变质的本质是氧化问题。找到问题所在,他有了方向,翻书、请教、试验……反反复复攻克这一难题。一年多过去了,终于成功了!盐、味精和鸡精三合一的膏体调味品问世了!它克服了传统粉状调味品易受潮结块的缺陷,充分吸收乳化成分中的营养物质,添加了人体必需的核苷酸,使产品更健康、更科学。从鸟、蘑菇中提取双重鲜味与碘盐、植物油混合,口味更加鲜美独特,具有高汤感和植物油的醉香,让人回味无穷。重要的是,它的保质期已经延长到了3-4年。2004年初,他们拿到了国家专利证书。

办厂起步遇危机寻求政府帮助解难题

对于这个花费了无数心血的膏体调味品,夫妻俩寄予了很高期望:要把它做成中国的主流调味品。没有香精、没有防腐剂、没有色素,健康美味,使用方便快捷,价格和传统调料持平。凭这些,肯定行!

产品问世了,专利也有了,夫妻俩酝酿着投产前先到市场上卖卖看,摸摸底儿。当时正是八九月,杭州最热的时候,骆恩震开着面包车,把杭州城划分成片,一条马路一条马路地跑,看见饭店就进去赠送膏体调料。希望能收到回访意见,感觉、定位、价格等信息。可当时骆恩震拿出来只不过是个“三无产品”,拿张白纸写上“膏体调料”一贴,根本没什么包装。这样的东西免费送,很多饭店都不要,更别说试用了。结果,两个多月,送出去100多瓶,而这100家饭店只有40多家使用过,其他的对骆恩震的回访都草草敷衍了事。就在夫妻俩近乎绝望的时候,3家使用过的饭店竟陆续打来了订货电话,其中一家饭店一下就要了60瓶。这给了他们莫大的鼓励,两人决定办企业、投产!

这一投产,就得拿房子做抵押贷款。跨出这一步,就没有回头路了。衡量来衡量去,夫妻俩决定干下去。可寻找合适的厂房时,有又麻烦了。以前没办过企业,工商税务、卫生防疫……好不容易把营业证件凑齐了,眼瞅着就能投产了,可环保不同意!“含盐分的水必须排入污水管道,而你们厂房的下水道和污水管道没连通,不能投产!”这下,夫妻俩顿时眼泪汪汪的,创业咋这么不顺呢?竟然碰到这种事?此后的一段时间,他们一直没找到合适的厂房。

当年,恰逢国家出台鼓励发明政策,奖励每个发明者3000元钱。骆恩震和妻子陈宝华从报纸上看到这个消息后,带着发明专利证书到科技局领奖金。那时,任何一笔钱对他们来说都太重要了。可先后去了2次,答复都是“需要层层下拨,这笔款项还没到本区的科技局呢”。接连两次希望而去、失望而归,第三次,夫妻俩不耐烦了,在去的路上已经商量好了,这回再不给就和他们吵架!果然,又是同样的理由。骆恩震气愤地嚷嚷:“消息都见报了,怎么就你们说没有呢?”就在这时,身后一个很不起眼的中年妇女伸过头来,问怎么回事儿。骆恩震把证书往桌上一拍,说起了事情经过。情绪很激动,他的声音也不免提高了八度。可这个人静静地听完他们发明的曲折过程后,当即对这办公会室里的人说:“都把兜里的钱拿出来,凑上3000元!”原来,这个貌不惊人的女人竟是拱墅区科技局的陈希萍局长。她不仅破例提前下发了骆恩震的奖金,还介绍他们到拱墅经济开发区,并找到了一个年租金仅2万元的厂房。

得遇贵人帮助,美先科调味品终于投入生产了,但销路仍是个大问题。没有市场经验的骆恩震想,盲目乱闯不是办法,他抱着试试看的心理给杭州市长写了封信。可信刚寄出去的第二天,他在报上就看到市长出国考察的消息。这下没戏了,等市长回来,一堆事要处理,自己这封信不知道要被推到何年何月呢。然而,让骆恩震没想到的是,在市长回来的第二天,他就接到了市长责成信访局打来的电话,询问情况后,安排产品进入世纪华联超市,而且免去了当年的进场费。2004年11月1日,美先科调味品在世纪联华上柜,骆恩震的产品有了一条固定的销路。

随后,他又与当地媒体合作,策划了一个读者体验活动。在报名参加体验的100多名读者中,挑选了10名餐馆负责人、10名家庭主妇。20名体验者拿到美先科调味品后,经过炖、煮、炸、炒等多种烹饪方式的使用,都评价其味道的确鲜美、使用方便。此后,有不少饭店、代理商来找他们。还有两家代理商签了协议,10家饭店成了固定客户。

特色餐厅“一石两鸟”赚钱招商两不误

这一年,他们的产品销路基本打开。但年关刚过,问题就来了。与世纪华联签订的免费进场协议期满,再进超市就要交费了,新产品上柜费、宣传费等一年就要8万元。交上了这笔费用,厂里的资金变得有些紧张。维持了近一年,骆恩震想:虽然产品进入超市,客观上提高了产品的知名度,但产品在超市的低销售额已经与超市高收费产生了冲突。产品进入超市一年多,公司却一直没有从中赢利。他越想越不值。既然知名度已经打开了,不如干脆撤出超市,寻找其他成本更低廉的销路。

没有大把钞票去做广告,怎么招徕客户和经销商呢?怎么用有限的钱以最快的速度代开市场呢?这让没多少市场开拓经验的骆恩震犯了难。谁知,比他更没经验的妻子陈宝华竟又异想天开地想到了一条妙计——开特色餐厅!

去年9月30日,美先科调味餐厅开业。餐厅面积并不大,但装修和设计非常有特色:餐厅装修以橘黄色为主色调,明净亮堂;墙壁四周均有美先科调料展示品,餐厅本身就是公司展示产品的销售部。由于名气不是很大,餐厅的营业收入在开业之初始终处于亏本状态。但从今年年初开始,餐厅的营业额节节攀升,已经开始赢利了。从上午10店开门营业到晚上打烊,陈宝华一刻也没有闲着,张罗客人、介绍产品、发货收账……

不少前来餐厅用餐的顾客,都会在产品展示专柜前停留。大多数顾客在用餐后,都会顺手买些调味品回家。突破传统繁琐调味,使用快捷方便,在任何汤煲、面、馄饨、菜肴中,一次投放全部搞定(免盐、味精、鸡精等),因迎合了快节奏的生活而深受家庭主妇的欢迎。同时,通过餐厅发展的大客户也不下几十名,包括一些大的餐饮店。其中,有位杭州人一次在美先科调味餐厅用餐之后,对其调味品的鲜度非常满意,于是与打理饭店的陈宝华谈起了生意。原来,他在辽宁开一家大型餐饮连锁企业,看好了这种新型调料,现在每年要向美先科下单数千斤调料。

餐厅一边做餐饮,一边做产品销售,但主题都是围绕着美先科调味品。一个餐厅两头赚钱,这种营销模式在目前的餐饮界还很少。夫妻俩笑着说:“其实,我们创办这个特色餐厅的首要目的,就是通过餐厅的经营拓展我们企业产品的知名度。”餐厅带来的巨大销量使企业的发展走上了低成本扩张的坦途。产品不仅进入了80多家超市,哈尔滨、陕西、宁波、东莞以及周边城市等有了多家经销商。

地址:310015杭州拱墅区八丈井西路28号

电话:0571-88322540 13857185591

http://www.hiyear.com/mxk/index.htm

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