购货发货讲科学 正版软件胜盗版

郑智浩

盗版软件满天飞，正版软件怎么活？一提盗版，软件开发商都挠头。在大家束手无策之时，连邦软件（100029北京朝阳区安贞西里二区17号楼 电话：010-64421199-8123 传真：010-64411912）凭借其首创的正版软件连锁经营方式，在全国145个城市开了近300家专卖店，销售额平均年增长率100％。

购货适量缺货又不压货

连锁经营中，直营连锁需要大量资金，特许连锁的优势恰恰在于总部无须增加资金投入，就可以控制众多独立店铺扩大经营，占据市场。连邦现有的256家连锁店中，有206个特许经营店。

连邦采用直营连锁与特许连锁并行的方式。一方面建立直营店，如在北京、上海、广州、武汉、成都等地由总部直接投资或控股经营；另一方面采用特许连锁建立加盟店，如在合肥、太原、长沙等地。

1994年，建立7个直营店之后，连邦开始建立特许加盟店。连邦将开办加盟店所涉及的风险降至最低，例如，他们对加盟者的资金实力、店址选择等都经过详尽的调查分析；总部定期检查加盟店，帮助加盟店订立营业计划和改善经营，进行有效的市场及营业分析，给予广告宣传支持；监督考核加盟店，纠正加盟店的不良做法。

在发货方面，连邦也积极为加盟者着想。发货分二种：首批发货和日常发货。

首批发货：是对新上市产品进行的第一批采购，日常发货是指除首批发货外的其他采购行为。对于畅销产品的首批发货，确定合适的采购量是至关重要的。如果采购量小，就有可能缺货，少则一两天，多则一个星期，这样会失去宝贵的热卖机会，造成经济损失，如果再碰上厂商因压盘紧张等原因缺货，损失就更大了。相反，如果采购量大，轻则造成资金占用，重则造成死库存，损失可能更大。对于畅销产品的首批发货量，连邦实行谨慎的采购原则，一般由产品经理根据各地专卖店的征订量，考虑其他综合因素后，凭经验判断来确定。首批发货量不会因量大而造成死库存，因为首批发货量中有200-500套代销量，即使有少量的死库存，由于与厂商的合作关系一向良好，也能与厂商调换。如果订货量偏小的话，有可能不能满足专卖店的需求，回头再找厂商要货，一是延误时间，二是厂商可能缺货。出现这种情况，厂商会优先支持连邦，因为他们知道连邦拿走货之后，都是直接销售给终端客户，不会去炒货。

日常发货：对于每种产品，连邦定期设置一个最低库存量和一个最高库存量值。库存量值的设置，是根据产品的畅销程度、产品所处的销售生命周期、资金占用大小、采购的容易程度等情况进行设置。例如KV300产品，属于畅销产品，最低库存为500套，最高库存量为2000套。一周采购一次，一次1500 套左右。这个产品所占体积不大，全年畅销程度没有很大差别。有的专卖店一次就订购200 套。连邦收到专卖店的订货单后，订单管理系统会自动汇总，库存数与订货数相减，如低于最低库存量，就立即安排采购；库存数与订货数相减，如高于最高库存量，说明采购量过大，就采取措施尽快减少库存。库存管理系统包含订单管理系统，根据库存数和订单数，每天早晨自动生成当天的采购清单，由采购部安排采购事宜。

供货方式多样化 低成本抢市场

总部给专卖店的货分为三类：代销产品、配货产品、订货产品。代销产品不用先付款，卖不出去可退。配货产品是总部根据与专卖店的约定数量，配发的产品。市场上不太畅销的产品，连邦不会要求专卖店征订，连邦依据这些产品的销售程度和专卖店的销售能力，直接给各专卖店作为配货产品配发一定数量的产品。配货产品先收款，专卖店在两个月内可以退货。配货产品政策，一是减少由专卖店订货到总部确认发货这个环节过程；二是鼓励专卖店积极开发当地市场，增强促销活动，变不太畅销的产品为畅销产品。订货产品含首批征订的产品和日常订购的产品，无特殊情况下不许退货。

统一进货给连锁店带来规模优势。但所有商品全部由总部统一供货，就会存在发货速度的问题。软件市场竞争激烈，其中一个问题就是物流的速度和成本。竞争者直接由厂商发货，到货快，成本低。而连邦要从厂商处拿到货，要办理入库、打印标签、粘贴标签、分货、然后发货，货到专卖店时已比对手晚了一步，总部承担包装、分货成本。

连邦和厂商签署协议，厂商直接供货，总部和厂商结算。厂商的发货单，一份传真给专卖店，一份给连邦总部。专卖店收货并检验后，在发货单上盖章签字后传真给连邦总部，总部据此和厂商结算。这样，不仅提高了工作效率，而且运输费、包装费由厂商承担，降低了成本。