怎样与联合国做生意

联合国每年都有超过30亿美元的采购合同，其中45%来自发展中国家。

必须了解“游戏规则”

联合国的采购项目多是援助发展中国家的，所以，他们采购的物资一般来讲不是含有特别高精尖技术的产品，多是些农产品、机电产品、农用物资、药品、医疗器械等，尤以设备、基建产品为重。因此在实力方面，我们没有问题。问题在于：中小企业习惯了最简捷的经商方式：你需要什么，我有什么，一手交钱，一手交货。但是，与联合国做生意不是这样的。中国有句古话：店大欺客。与联合国做生意也是如此，它掌握着全球30亿美元的采购合同，与它做生意自然要遵从它的采购规则，而这些规则恰恰是我们的企业所不了解的。

联合国有一套详细冗长的采购制度，不是联合国的长期供货商，联合国在不知道企业的商业信誉之前，对对方有一段考察期。并且他们会要求供货商提供资质证明、商品质量标准、评审等级等资料，并要有专人与他们保持经常的联系。

给联合国的报价即为底价，很多企业以为有机会与联合国“砍价”，以获得最高利润。他们以为与联合国做生意像在国内做生意那样，比如说一部电话机底价是100元，报价时要报200元，双方经过一番讨价还价，最后以100元成交。联合国选择供货商时，不会想到中方企业有这一“特点”。联合国的官员也感到奇怪：许多原产自中国的产品经转手进入联合国后，价格都不是很高的，但中国的产品为什么却屡屡因为价格过高而被淘汰？

与联合国做生意，要充分考虑好自己的利润率：既要有赚头，又不要因为价格过高而被“一票否决”——只要价格合理，成为联合国的长期供货商，一定能笑到最后。因为联合国的预算相对来说比较宽松，只要建立了长期的合作关系，价格就不是问题了，企业的利润自会滚滚而来。

在第一届联合国采购项目交流洽谈会上，许多中国企业一到会便急于向负责联合国采购项目的官员探询：联合国今年、目前有些什么采购计划？我方可以提供什么……希望就此签下一个合同来。事实上，联合国有一套严格的采购程序，不太可能拿着单子来告诉企业它的采购计划。这与一般的贸易是不一样的。

与联合国做生意，联合国不会付预付款，并且要等到供货商按合同标准付货后，才会在一个月内付款。这一点令许多中国企业难以接受：一是担心货到后对方会对货款久拖不付；二是企业资金有限，接到了订单，从备货、生产到送抵联合国，这对企业的资金运转来讲是一个严峻的考验。另一方面，个别企业间存在互相拆台现象，相互低价竞争，最后两败俱伤。

中国产品的劳动力附加值低。由于劳动力相对低廉，所以，中国的产品具有十分强大的价格优势。实际上，许多中国产品经过其他国家或地区转手联合国。经过各中间商的层层加价，中国的产品尚能在联合国占据一定的份额，中国产品的价格优势可想而知。

做联合国的供货商

上网注册是与联合国做生意的第一步。在上网之前，有一些前期准备工作要做，比如准备好企业的资质证明、银行信用状况、质量体系认证标准、财务审计报告、人员等（对不同的企业要求不一），然后，登录联合国的网站www.IAPSO.org。在IAPSO（联合国机构采购服务处）的网页上，点击“supplying the UN”，根据提示，逐步逐项填写企业的各个相关项目。如果申请成功，联合国会给企业一个供货商代码，这个代码是唯一的，以后企业与联合国联系、做生意均凭此代码。一旦成为联合国的潜在供货商，企业便有了广阔的空间：联合国有一套完善的供货商网络，只要能为其中的一个机构供货，就有可能为其他机构供货。

成为联合国的供货商后，无论联合国一时是否有单子发过来，企业都要紧密地与联合国保持联系；如果给联合国发了一份材料，也要追问，这也是与他们联系的一种方式——注册完毕便万事大吉地坐在办公室里，等着联合国来找，不是一个好“商人”。另一方面，发给联合国介绍本企业的书面材料，一定要对自己有充分的自信。联合国有可能派员去检查企业的实际情况，但更有可能是只凭企业的书面情况介绍来评定企业是否合乎标准，因为联合国不可能对每一家企业都查看。

在做了积极的准备之后，联合国就有可能要与企业做第一笔生意了。但这第一笔生意一般来说，不可能是一笔大生意。联合国每年、每季、每月都有一套严格的计划，在不十分了解供货商的商业信誉之前，联合国不可能与其洽谈大笔物资的采购，因为联合国的工作都是环环相扣的，如果对方未能履行合同，那么联合国的其他工作都要受到影响，所以这第一笔生意对企业来讲是一场小小的测验。纵使生意很小，纵使不挣钱，企业若有心与联合国长期做生意，这第一笔买卖一定要做好。

如果这笔生意企业不能接受，那么，一定要及时反馈信息，说明不能接受的理由；若此单生意企业未能中标，也要及时回函表示感谢，以建立长期的联系，让联合国的采购官员在下一次有类似的采购项目时想到你——无论是否中标，都要及时回函，这是至关重要的！

如果注册第一年与联合国一笔生意都没做成，那么第二年最好是重新注册。因为第一年你的“积分”过低，联合国有可能已经把企业删除了。

另有两点需要谨记：一是与联合国联系、交流、回函均须使用英文；二是对联合国发来的各种表格、文件等一定要逐条、逐项填写，缺一不可；有关企业的书面情况介绍，务求清晰精美——这代表着企业的形象。另外，如果联合国有意向在你处购买某种产品，则应知道他所购买产品的用途，然后可以提供你企业的相关产品或者相关服务，让你的企业在众多的竞标企业中脱颖而出。