叼准顾客心理说话 句句动人心

岳筱雁

不足10平方米，

经营50-300元价位，

每天销售额达到5000元，

店主有啥本事？

两年前，我辞职开服装店，家里人都不支持，说现在赚钱这么难，大家哪有闲钱买衣服。我不信，你看大商场、服装店哪天不是人来人往的。再说了，女孩子，哪个不爱漂亮，自己就是一个例子，有100块钱，也要拿出80元买衣服。

筹备一个多月，在市中心的地下商场，我的“衣样年华”开张了。经营商品以15-28岁的女装为主，兼卖丝巾、腰带等小东西，现在快两年了，经营得还不错，要问秘诀，除了选货要时尚，紧跟潮流之外，最主要的就是卖货时要能说会道！

顾客喜欢实惠故意说错价顺利成交

做生意价格是关键，卖衣服也不例外！这其中就涉及到一个报价的问题。如果价格报得太高，顾客可能会被吓跑；太低的话，又没钱赚，还容易让人家觉得你的东西不够档次。

一般我报出的价格，要在实际成交价格的一倍到两倍之间。比如1件衣服最低成交价是80元，我就报价180元。一般在80-120的范围内成交，我能赚到钱，顾客也觉得物有所值，高高兴兴就把生意做成了。当然，还需要一定技巧。

一次，一个女孩到店里来，转了一会儿，在一件外套前停住了，提起衣服就问价格，我一看她的打扮，挺时尚，肯定是跟我以前一样，经常逛街。对衣服的质量、价格肯定都有一定的了解，我得先了解她的心理价位。

“小妹，你真有眼光，这件衣服我店里就这一件，别的地方也没重样的！”

“多少钱能拿！”女孩直奔主题。

“一看你就是行家，你看它值多少，差不多就给你拿了！”我一心要探她的虚实。

“我说不好，你开个价吧！”女孩就是不透口风。

“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”

“嗯，还行吧！就是颜色有点暗！”女孩放回拿在手里的衣服。“这样吧，这衣服本来是少280元不讲，对你优惠，230元，要不要？”女孩没有表态，“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，成本价卖给你，160元，怎么样？”见女孩还是有些犹豫，我故意说错价格：“好啦，你不要对别人说，我就以180元卖给你。”一直不表态的女孩迫不及待：“你刚才不是说卖160元吗？怎么又涨了？”我装作没反应过来：“是吗？我刚才说这个价吗？啊，这个价我可没卖过。”稍作停顿，又说：“好吧，就算是我说错了，但既然我说出口啦，就这个价给你拿吧，除了你以外，不会再有这个价了，你可不要告诉别人是这个价买的！”女孩连连保证一定不说，赶紧付钱高高兴兴地走了。

顾客自卑适时鼓励

顾客不想买你的商品时，有时会说出不想买的原因。这时候你可以针对原因，对症下药。这副“药”，一定要一针见血，即一句话就要说得顾客心里高兴。具体讲，当顾客有自卑心理时，你可以采用赞美法；当顾客闷闷不乐时，你可以采用幽默法。

一天，店里来了一个有些胖的女孩。我看见她盯着模特身上的衣服看了又看，啥也没说就要走，“小妹，没有相中的衣服？”“有是有，可衣服穿在别人身上都挺好看，我就不行了！”“你说的那是模特，咱平常人哪有那么标准！”我和她说话时，她又看了看旁边的衣服，“其实，这衣服吧，一人穿一个样，关键要选适合自己的！”“可我这么胖，穿啥都不好看！”我猜得没错，原来是自卑。“你信我的，我给你选一个，你穿上试试看！”我根据她的体型选了一件修身的衣服，穿上一看，效果挺好。“咋样，挺好吧！你其实不胖，自信点！”女孩惊喜地看着不一样的自己，当下买了衣服，后来还经常光顾，成了“衣样年华”的常客。

顾客喜欢真诚产品有瑕疵直言点明

顾客不想买你的商品，有时是因为商品有瑕疵。对于这种情况，与其遮遮掩掩，不如大胆指出。销售商品时，你说出对自己不利的话语，顾客会在意外之余，产生一种信任。因此，顾客会变“不买”（因为商品有瑕疵）为“想买”（因为你坦诚）。

一次店里来了一对母女，给女孩卖衣服，挑选了半天，选中了一件，试了也挺合身。但是，衣服袖口开线了。“这衣服，孩子穿着挺精神，就是袖口开线了”，我一开口就说出衣服的毛病，女士有点意外。“我就这一件了，前面有家也卖这款，要不你们上那看看去！”那女士更是不解，她肯定在想，还有这样做生意的？把客人往别人家推。“当然，这也不是大毛病，给孩子买衣服还是得买个好的！”“嗯，这穿着还挺好看的！”女士又看了看穿在女孩身上的衣服，挺可惜的样子，“嫂子，我看这样吧，你们要不嫌弃，就看着给个成本钱，这衣服就穿走吧！”她转身又看了看那件衣服，可能觉得虽然有点小毛病，但不显眼，算不上什么问题。于是，她心情顺畅地买走了这件衣服，可能是觉得我很实在吧，又选了一条裤子。这样，我顺利地卖出了那件有些小瑕疵的衣服，又卖了一条裤子。