十面埋伏：阿里巴巴突围

毫无疑问，马云和他的阿里巴巴是这个星球上最专注于电子商务的团队。

在历经8年之久，花费了投资者数以亿计的金钱之后，马云终于建成了一支配置豪华的电子商务舰队。除了阿里巴巴这艘B2B(企业间交易平台)主力战舰之外，马云还同时拥有了淘宝网(C2C个人交易平台)、支付宝(第三方支付平台)、雅虎中国(门户和搜索引擎)三艘护卫舰艇。以至马云很兴奋：“雅虎利用自己的内容去影响用户的消费倾向和习惯，然后有了需求之后的用户就可以去淘宝上交易，而他们的货源可以从阿里巴巴上获得。搜索是这些用户通向淘宝和阿里巴巴的通路，而支付宝则是一切交易的支付平台。”

只是，这只是马云的一厢情愿罢了。现在，这支豪华的舰队却处在十面埋伏中，如何突围才能脱离困境已经摆在了马云的桌面上。

开销无度的“虎”

我们先来看看雅虎中国。

显然，雅虎中国落于马云的怀抱之后，并不如马云想像的那般温柔，而是像一个开销无度的“老虎”，不停地在帮助马云“烧”钱而已。在google、百度、搜狐、新浪的蚕食下，雅虎中国就像一个且战且退的将士，搜索业务、广告业务、即时通讯业务、无线增值业务等业绩一再下滑，“老虎成了病猫”，现在的马云是欲进不能，欲罢不休。

从阿里巴巴到淘宝，从淘宝到雅虎中国，马云一路狂奔下来，不知不觉中陷入了一个战略陷阱，业务主次不明，不同部门之间的协同能力越来越差，内部隐患日积月累。

马云还有一个特点，每一次业务的拓展都不计成本，高调进入的结果往往是低调退出。在营销模式上，马云没有走常规的那种把“同一层次的产品卖给某个受众人群”，而走的是另外一条路“把不同的产品卖给不同的人”，这样的结果就是资源分散、业务没有协同、团队庞大、管理成本高。

根据阿里巴巴公开的数据，2005年，其收入的30%来自诚信通会员，70%的收入则来自中国出口供应商的服务费。诚信通会员大约在 4.5万左右，诚信通的收费是2300元，诚信通总收入为1.035亿元，按照占其总收入的30%计算，阿里巴巴的总收入当在3.45亿元左右。

这样的收入状况，很难想象阿里巴巴有多高的净利润。2004-2005年度，阿里巴巴在美国的广告开支是3500万美元，相当于3亿元人民币，巨大的资金黑洞已经让马云力不从心，杨致远10亿美元入股阿里巴巴自然可以理解了。

一个套现，一个甩包袱

2005年8月11日，北京中国大饭店，阿里巴巴创始人、CEO马云与雅虎全球COO罗森格联合对外宣布，雅虎将雅虎中国的所有业务并入阿里巴巴，同时追加（注意用的是“追加”两字）10亿美金以换取在阿里巴巴40%的股权以及35%的投票权，而马云将继续主政新的阿里巴巴，一时业界为之惊诧。

然而，仅仅六天之后（8月17日）雅虎就向美国证监会(SEC)提交了一份包含5份附属协议的8-K文件，详细披露了雅虎10亿美元收购阿里巴巴40%股权的具体内幕：如果交易完成，雅虎将持有阿里巴巴201617750股普通股，约占阿里巴巴整体股份的40%，拥有35%的投票权。这才是阿里巴巴得到雅虎中国的真正筹码。

“8-K文件”的第一份附件协议是雅虎将向阿里巴巴投资2.5亿美元，并将雅虎在华所有业务转让给阿里巴巴，其中包括香港3721公司、北京雅虎、一拍网业务。

第二份附件协议是雅虎、软银、ST-TB有限公司(注册于开曼群岛)之间的股权收购及转让协议。根据此项合作协议，ST-TB将手中持有的450万股淘宝网股份出售给雅虎，每股作价80美元。协议完成后，雅虎共计支付3.6亿美元。该项协议同时显示，雅虎将把从软银手中购得的淘宝网股份无偿转让给阿里巴巴。

第三份协议是雅虎、软银与阿里巴巴特定股东之间的股权转让协议，雅虎将向阿里巴巴现有股东购入60023604普通股，每股作价6.4974美元，雅虎将为此向阿里巴巴其他股东共计支付约3.9亿美元。

第四份附件协议是阿里巴巴和雅虎在中国的战略合作协议，签约方分别为雅虎、软银和阿里巴巴现任管理层。代表阿里巴巴管理层签字的分别为马云、首席财务长蔡崇信(JosephC.Tsai)、COO李琪(LiQi)、CTO吴炯(JohnWu)。

第五份附件协议则是8月11日双方对外宣布合作的新闻稿。

至此，这桩轰动一时的收购不过是玩了个旧瓶装新酒的把戏：一个套现，一个甩包袱。所不同的是，马云以阿里巴巴40%股份的代价，得到了杨致远的一个旧包袱。

“淘宝网”险些侧翻

“将互联网作为一个窗口，让数以千万计的中国中小公司从这里出发，与世界对接。”这是马云最早的一张名片上印的一句煽动性的口号。

很难想象马云在创业之初就有如此宏大的布局构思，因为在1998年马云创立阿里巴巴决心做B2B电子商务时，这一领域并不像现在这般人头攒动。

B2B电子商务当时受冷落的原因在于：商业模式过于简单，看不清未来盈利方向，以及过低的市场门槛。甚至马云本人也承认，当初创建阿里巴巴并不是明确知道这个公司将走向何处。

值得庆幸的是马云和他的阿里巴巴似乎找到了B2B电子商务的缺口，同时也在数年之后筑起了这一领域的竞争门槛。阿里巴巴的盈利方式如同其本身的商业模式一样简单，在阿里巴巴这块网络市场上摆摊的商人们向阿里巴巴缴纳的摊位费现在成了阿里巴巴最核心的收入来源。做国内买卖的摊位费(诚信通)是2300元/年，而做国外买卖的摊位费(中国供应商)是6万元或者更多。

壁垒则是8年以来阿里巴巴对信用的积累。无论是“诚信通”还是“中国供应商”都记录并累计交易商历次交易的诚信信息，这对于后来的竞争者来说无疑是一个巨大的进入门槛。当然，另外一个信用积累带来的竞争壁垒是阿里巴巴本身已经成为B2B的一个招牌。对于B2B电子商务这种严重依靠规模效应的商业模式来说，先发品牌优势将是另一个核心竞争力。

“阿里巴巴2002年全年只赚一块钱，2003年是每天收入一百万。2005年交税是每天一百万。”这是马云说的，无论竞争对方是否同意，阿里巴巴的确已成为目前中国最大和最繁荣的网上集贸市场。

正是阿里巴巴取得的巨大成功，使得马云可以在之后从容地展开如此宏大的布局。当然，马云从容布局的背后无法忽略孙正义的作用。这个网络投资狂人先后为马云带来了上亿美元的风险投资。

与其说马云创立淘宝网是为了与eBay易趣竞争，还不如说淘宝网是马云构筑商业壁垒的一招险棋。从现在的结果来看，除了交易量之外所谓的B2B和C2C并无本质上的区别。但是C2C明显更加容易完成资金流层面的交易，而B2B则始终停留在信息流交易的层面。对于志在电子商务领域一统天下的马云而言，C2C业务——淘宝网的推出简直就是不可避免的事情。依靠凌厉的广告攻势、免费的经营策略以及对中国用户的深入了解，2003年淘宝网一经推出大有后来者居上之势。但是，马云的激进再一次暴露了他的短视，淘宝网“罢网”事件，险些让这艘刚刚起程的船侧翻覆没。

“我预感到未来不平静”

如果说阿里巴巴和淘宝网是马云电子商务王国的主力战舰，那么支付宝、搜索引擎和即时通讯工具则是连接这两艘战舰的空中桥梁。

几乎在淘宝网成立的同时，马云便推出了第三方支付平台——支付宝。据阿里巴巴官方提供的数据，截至 2005 年 12 月通过支付宝在淘宝网的日均交易额就已超过2000 万人民币。值得注意的是，这个第三方支付工具不仅仅为淘宝网用户提供支付服务，而且还为众多的垂直电子商务网站提供类似服务。不难想象，在阿里巴巴能够突破信息流交易，进行资金流交易的时候，支付宝将是马云王国最让竞争对手胆颤的一张王牌。

2005年阿里巴巴对雅虎的收购则是马云电子商务王国的最后一堵城墙的完工。雅虎中国的收购使得马云拥有了具有一定影响力的门户和一个梦寐以求的搜索引擎。“搜索引擎已经成为电子商务最重要的通道，这是阿里巴巴在中国一定要占据的战略地位，否则一定会在未来受制于人。”阿里巴巴首席技术官吴炯说。

不仅如此，马云的电子商务王国里还孕育了另外一个收获——即时通讯工具。“淘宝旺旺和贸易通已经有28万人同时在线，再加上雅虎通上的用户，我们跟即时通讯市场第二名MSN的在线人数相差不多。”马云说道。

马云几乎聚集了所有对电子商务有利的精锐武器，但是他将从此战无不胜么？

“并购了雅虎中国之后，我们开始成为所有中国网络公司的竞争对手了。”对于马云而言这是一个战略的转折。同之前马云在B2B市场的孤独以及在C2C市场的赶超不一样的是，这一次马云要接受的挑战是如何应对竞争对手的赶超。

对于酷爱武侠的马云来说，攻和守的不同之处他深知肚明，他警告自己的部下：“我们渡过了1999年到2004年最艰难也是最快乐的日子，后面的日子就不会那么快乐，我预感到未来两三年会有各种各样不平静的事情发生。”

真正的劲敌

真正让马云头痛的劲敌，恐怕就是坐镇南方的腾讯公司了。

“竞争是一种游戏，马化腾的策略用得很好，这就是竞争的味道，竞争让你永远保持高度警惕。”马云说，这位自负的男人很少这样称赞自己的竞争对手。可以想象这个由企鹅衍生出来的电子商务网站给马云造成了多大的压力，而在之前面对eBay这样的互联网巨头时，马云谈笑风生，丝毫不在意对手的动向。

马云的“称赞”起源于腾讯旗下C2C网站拍拍网的一些微妙的竞争策略。2006年5月10日，淘宝高调推出其经过半年多时间研发的竞价排名服务“招财进宝”，即淘宝上的卖家为某个关键词出价，并依据淘宝为其推广带来的交易效果支付给淘宝服务费的一种增值服务。尽管在推出“招财进宝”的同时，淘宝网强调其2005年10月宣布的“免费三年”承诺继续有效，淘宝不会向普通会员收取店铺费、登录费和交易费等基础费用，但仅仅一个月之后，招财进宝服务在淘宝会员联手抵抗之下停止。

这件事的真正意义在于两方面：一方面暴露了淘宝网对现金的渴求；另一方面显示了商家或者会员的网络力量正在急剧上升。

而腾讯旗下的拍拍网正是抓住了这个机会。

就在招财进宝刚推出不久，拍拍网便开始高调宣布 “蚂蚁搬家”计划。按照这一计划，从其他C2C平台搬迁过来的卖家可以直接将第三方平台的信用度导入拍拍网中，并做出了“搬家就送推荐位，开张就送大红包”的承诺。随后拍拍网于2006年6月6日对外宣布：“自即日起，拍拍网将对所有个人卖家至少完全免费三年。”

这些措施的推出，相信淘宝网一定知道自己受伤有多深。

“在宣布三年完全免费之后，拍拍网将继续加大市场推广和产品创新的力度。我们希望通过进一步降低门槛，为广大用户提供更好的C2C交易环境和创业平台，培养更多的网购买家并帮助卖家促成交易，为用户打造高品质的在线生活。”腾讯公司电子商务部总经理兼拍拍网负责人湛炜说。

拍拍网的免费策略继续将淘宝网拖向免费的泥潭。“现在在淘宝网上卖的产品是2900万件，2900万件产品挂在上面是很痛苦的事情。如果是三年以内突破8千万件，这个市场肯定是乱了套，不准确了。客户和商品越来越多，如果不能够处理好这个问题将来问题很大。”马云忧心忡忡地说。

当然，真正给马云造成压力的并不是以上这些战术层面的因素，而是腾讯数以亿万计的庞大用户群以及整个管理层对电子商务的日益重视，这才是马云的心病所在。

几乎可以预见，在不久的未来，两强相争的竞争将会如何惨烈。

十面埋伏的局面已经形成

正如马云自己所说的那样，整个互联网都成了阿里巴巴的竞争对手，当然最凶猛的还是来自于电子商务领域的博杀。

在阿里巴巴最为稳固的B2B市场，虽然马云一向不愿意承认有真正的竞争对手，但这个对手也许已经来了。

2006年5月31日，环球资源公司(Nasdaq：GSOL)和慧聪网宣布正式结成战略伙伴关系，环球资源从IDG技术风险投资基金手中收购慧聪国际10%的股份。根据达成的一项期权契约，环球资源可在此次收购完成后12个月内，随时增持至大约35%慧聪国际的股份。

环球资源董事长兼行政总裁韩礼士曾表示：二者不排除在未来合并成同一个公司的可能。慧聪网CEO郭凡生更是底气十足地对媒体宣布：“慧聪和环球资源2005年年收入合计达到1.5亿美元，绝对是中国最大的B2B电子商务共同体。”言下之意，联盟体已经超越此前一直宣称是中国最大电子商务公司的阿里巴巴。

此外，来自传统渠道商的竞争也愈演愈烈。2006年6月16日，国内最大的电子商品卖场颐高集团旗下的IT世界网宣布进入电子商务领域。“相比于阿里巴巴那样的竞争对手，我们对上下游的厂商更加熟悉，关系更加紧密，议价能力更加强势。”IT世界网COO俞翠薇女士说道。如果垂直电子商务公司发展迅速，阿里巴巴是否会面临新浪式的门户尴尬？

不仅如此，那些过去几年看起来与阿里巴巴井水不犯河水的公司也在成为竞争者，当当、卓越这些老牌的电子商务公司也正在加入阿里巴巴竞争者的行列。当当网今年1月份推出C2C在线交易平台—当当宝，虽然这一举措因诸多原因而暂停，但当当网随后把更多精力放在了对网络商户的招揽上面。“随着电子商务愈加发展，B2C、B2B及C2C三种电子商务模式之间的界线越来越模糊。”当当网市场总监张睿帆说道。

对于一向“喜欢竞争”的马云来说，这一次“竞争”或许已经真的来临。新浪、百度以及搜索巨人google等正在围剿处于战略调整的雅虎中国；淘宝网正在与腾讯旗下的拍拍网对峙；支付宝在eBay等老对手的蚕食下苦苦支撑；被马云称之为新希望的即时通讯工具，也无法与MSN抗衡，更别说与QQ这位企鹅巨人一争高下了；此外，当当、卓越等老牌电子商务公司也开始正面为敌，日益成长的慧聪网更是誓言要将“阿里巴巴”拉下马……

无论马云是否承认，十面埋伏的战局已经悄然形成。现在的问题是，马云率领他的阿里巴巴舰队如何突围、或者说以何种方式突围才能脱离困境，这对于马云来说，的确是检验其“相貌与才能”的最佳时机。