对话张茵：女首富自曝成功之道

“呵，女首富嘛！”一下飞机，丈夫刘名中便开起了玩笑，这是美国西部时间10月11日上午，玖龙纸业董事长张茵完成公司在欧洲的半年报路演，回到洛杉矶。“一进公司，各种各样带照片的报纸铺天盖地都落到我的桌子上，CNN、BBC都在播，我没想到反应会这么大。”

这一天，《2006胡润百富榜》在中国上海发布，张茵以270亿元资产名列榜首。不同时差之后，“中国女首富”成为全球各大报纸的热点新闻，精通葡文的丈夫甚至在巴西媒体上看到葡文版的“女首富”报道。

“这应该是以我为代表的玖龙人和中南人走上了首富榜。我们都很高兴，但毕竟到了这个年龄，风风雨雨20年过来了，我们现在考虑的是未来，未来怎样对投资者、对企业有更好的回报。”10月14日，张茵接受专访，讲述自己在造纸业打拼的经历。

眼光和信誉是成功之道

问：首先祝贺你成为中国第一位“女首富”。

张茵：谢谢。我很高兴，但也没有特别在意这个。难道你的资产达到最高额就是首富吗？我不这么认为。未来怎样对投资者有更好的回报，怎样令我们的企业永久地走上高峰，这是我们要考虑的事情。

这次，以我为代表的玖龙人走上首富榜，与我们这20年的努力分不开。整个团队，管理层都非常重要，作为一把手，我不会讲英文，但是从发展上，从战略眼光上，我必须要有独特之处。

问：据说，造纸行业是个“富豪行业”，但在中国，似乎少见上“富豪榜”的造纸商。为什么是你而不是别人取得了目前成就？

张茵：不能这么讲，不能说出了个玖龙，出了个张茵，就忽视了其他企业的作用。我们只是在包装纸方面是龙头，大家在造纸的其他领域也有很多做的非常大的公司。整体来讲，我觉得中国造纸业近20年发展是非常成功的。在上世纪90年代初，中国造纸几乎全靠进口，今天中国造纸代替了大部分的进口还可以出口，这是应该感到自豪的，这是中国造纸业一大成功。

对玖龙来讲，有前瞻性的眼光，是非常重要的。比如，在1995年，我们建厂的第一台机器，就是20万吨产能，此后每台纸机都是国际一流的。当时国内造纸厂能上5万吨的就已经是大机器、大产能了，我们做出这种决定，就是定位不一样。

问：你的一些同行认为，在美国获得稳定的废纸货源是你成功的关键。能说说你刚到美国时的故事吗？

张茵：当时我刚到美国，就意识到一定得有稳定的货源。也就是与合作方长期建立一种货源网络。废纸回收看起来简单，事实上做起来跟其他生意一样，诚信非常重要。另外，还要注意你的客户是否是多方面的、长远的客户。在遇到价格波动的行情时，你怎样跟客户建立一个稳定的关系，这是最难的。比如我跟我们长久的客户，就不能说，跌价时，一吨货不要你的，涨价时拼命买你的。即便是亏损，也要讲信誉。这也是美国中南的可贵之处，一旦签了合同，不管如何，一定要去执行。

问：据说，上世纪90年代初美国各地废纸成灾，政府出资补贴废纸回收。有同行认为，这是你当时成功打开局面，建立稳定货源的重要背景，是这样吗？

张茵：这种说法不准确，美国政府的补贴现在仍然还有，但只是垃圾回收补贴，并不是补贴给废纸回收的。并不是说美国天天废纸成灾了，让我给捡便宜给运回来了，不是这样的。

欧美、日本的环保观念比较先进，几十年来，形成非常规范的废纸回收系统。政府每年会做出一些补贴，鼓励大的废纸处理机构把每家每户的垃圾和废纸一块回收，在废纸回收完卖掉后，把垃圾也符合标准地处理掉。而废纸卖出去都是要赚钱的，所以并不补贴这块。

另外，美国是纸生产大国，也是消费大国，但他们的废纸并不成灾，废纸一直是资源性、环保性的(产业)。

问：我们了解到，美国中南曾经是中远集团最大的废纸进口客户。甚至有人说，“没有中南，就没有中远。”这种关系对你事业日后的发展起到什么作用？

张茵：不能这么说，不管是中远也好，中南也好，大家都是互惠互利的。就像我们跟纸箱厂的关系一样，大家都是鱼水关系，鱼离不开水，水离不开鱼。中远需要大量的仓柜，中南同样需要运输，哪家船公司都需要货量，中南的货量大，自然哪家都喜欢。

再一个，大家合作都建立在长久诚信的基础上，我们是从小做大的，一步一步，也非常讲信誉，当时每船都有我们的货。从废纸出口来讲，我们是中远最大的客户。

不会考虑下游兼并

问：1995年，建立东莞玖龙，使你的事业从贸易转向实业，从原料供应直接切入生产环节。当时促使你做出这一转向因素是什么？未来你是否会考虑建立自己的纸箱厂，从而完成整个产业链的布局？

张茵：我觉得，从生意来讲，不可能样样都给你去做。我的下家，我的纸箱厂，我并不会去做的。我愿意跟我的纸箱厂保持长期合作关系。

我觉得中国的造纸行业和西方不一样，整个产业链也不会像西方那种方式发展。可能在美国，会出现同时做原料、做造纸又做纸箱厂的公司，但中国的市场太大，太分散，这么庞杂的市场体系，尤其在下游，网点布局非常分散，不适合做全方位的配套。玖龙主要是专注于造纸，发展它的上游产业和造纸业，不会去碰下游，单独去发展纸箱业务，玖龙不会做，但是不排除会跟纸箱厂联盟合作。

问：目前行业形势是，新闻纸比较俏，包装纸比较软。但你又曾提到过，“玖龙纸业将不会进入新闻纸领域。”为什么？

张茵：包装纸现在也不叫软。玖龙会做它比较专长的产品，我们没有做新闻纸的计划。

问：有人认为，你们是国内新闻纸第一大巨头华泰纸业的第一大供货商，因为华泰，你们曾承诺不进入新闻纸领域，对吗？

张茵：并不是这样的，中南跟华泰是很好的合作伙伴，主要是玖龙的发展计划中没有新闻纸，玖龙主要是包装纸以及它上游的其他产品。

问：有专家认为，目前中国造纸业的分散状况与美国早期相似，未来兼并重组是长期趋势。你不会对这种趋势心动吗？

张茵：玖龙成功的原因之一就是定位正确，不是玖龙做的事就不会去做。我们的客户群上千，我觉得行行出状元。

我们当初从原料发展到造纸，已经是一个很大的转变。现在我们的业务主要集中在珠江和长江区域，未来三五年，我们会扩展到中西部和北方。

“没有环保，就没有造纸”

问：2004年3月，太仓玖龙纸业建成不久，太仓市环保局的信访公告中曾提到，“玖龙纸业废污外泄，污染了周边河道。”身处污染较大造纸行业，玖龙如何处理环保与企业利润的矛盾？

张茵：当时情况并不是那样的，只是在那时候下了历年来最大的一场暴雨，我们工厂内雨水沟的雨水进了农民的田地，环保局当时也到现场取样化验确认水并不存在问题。公司为了今后不发生类似的误会，加装了两个雨水泵以防止暴雨的时候再发生此类问题。我们的废水排放向来都是受到政府部门24小时监控的。在玖龙自己内部，不管广东也好，江苏也好，也都是24小时实施监控的，我们公司从成立以来一直坚持“没有环保，就没有造纸”的理念。

问：玖龙纸业在环保方面的投入占整体项目投入比例是多少？

张茵：我们环保费用的投入比较高，从一开始建设就投入。环保费用占整个项目投入的比例，平均每个项目在百分之二三左右。

能做女性榜样很高兴

问：在传统的造纸行业，女性创业一定有很多不一样的滋味，女性管理企业，是否也会遇到与男老板不同的阻力？

张茵：实际上我的性格是非常急躁的，这次首富对我来讲并不是很重要，只是一个算术而已，但是对我的集团非常重要，这是过去中南20年，玖龙10年的努力才得到这么个成就。

但是我觉得更重要的是，对女性自信意识崛起起到非常重要的作用。看到这个，女性朋友会觉得，张茵能做到这样，她们同样在各行各业同样会做到，能起到这么个榜样作用，我感到非常高兴。除了张茵，中国将来还会有很多女性杰出人物，把整个中国女性带起来，这让我很高兴。

男人能做到的事情，你我都可以做到。但这个过程中，你要顶得住压力，因为摆在你头上的事情，不会都是天天给你个首富榜，让你高兴的。首富榜可能就这两三天，过去就没有了。很多时候都是一些困难的问题摆在你身边的。

来源：上海证券报