唐僧的职业经理人生涯

书断唐

当晚，唐僧回到自己的出租屋里，又是一宿未眠……

公司的运营之痛

其实也难怪唐僧伤心，谁让他待在国有企业呢，而且还是在化妆品行业。掐指算下来，唐僧在大唐化妆品公司快两年了，唐僧的头上依然是一个顾问的虚衔。如果在私营化妆品公司里，那绝对算得上是元老级的员工了。因为这个行业里的顾问称谓可不是等闲之辈，那是一种身份的象征——美容行业的顾问要么是加拿大的什么博士，要么是新加坡的潜能专家，最差的也算是台湾的高级训练师了。别人当顾问，是董事长老师的待遇，不上班都月薪上万。想想自己，唐僧不免垂头丧气。

其实，顾问不顾问，对唐僧来说其实并不重要，能受到李总的器重就行了。本以为海外考察是一桩好差事，谁知道这一场折腾真够恼人的……不过，唐僧也理解，这段时间李总的滋味也不太好受。

李总的难处

李世民虽然算起来是一个老字号化妆品公司的董事长，但事事受天国集团玉帝的牵制。前一段时间，李总准备花100万上一条生产线进行规模化生产，从而降低成本，合同就差签字了，可玉帝最后并没有同意，说是公司的产能刚刚够支撑市场，其他不足的可以找人代工，没必要在资金紧张的时候上生产线。

这都算是小事，更让李总头痛的是，今年来公司的业绩与去年同比整体下滑30％，请专家来诊断，说是品牌老化，建议对品牌重新包装。问需要资金投入多少，专家回答20万。20万可以折腾一个品牌在美博会上招商去了。眼看着业绩直线下滑，合作了几年的代理商也不买账了，都在美博会上找新品牌，气得李总暗地里直跳脚。

这也难怪，现在好多新品牌不仅形象好、概念新、支持大，更重要的是利润丰厚，折扣一打就是2 ～３折，而且还花大价钱找些所谓的激励大师、策划大家搞头脑风暴，专洗代理商的脑。这阵势，还真让李总倒吸一口凉气，难怪人家代理商动心呢。

想当初，大唐公司也有过辉煌的日子。中国第一家国有化妆品企业的头衔，足以让大唐人骄傲好几年。当年，在广州的机场路一带到处是冒牌的大唐化妆品。“你们知道冒牌的含义吗？我告诉你们，就是越知名的化妆品假冒的就越多，证明产品好卖嘛。”李总每每提起这些都是一脸的得意。可是，现如今，广州的机场路再也看不到大唐的身影了。

大唐怎么了？这是业界的疑问。其实大唐并没有怎样，只是染了国有企业的通病而已。一是企业机制、二是品牌老化。自主经营、自负盈亏谈了这么多年，还是一句空头支票。企业赚到钱的时候，大部分都上交集团公司做投资了；现在钱不好挣了，集团公司又说要考虑资本赢利率、缩减非赢利项目。这些问题不解决好，其余的都是空谈。

品牌老化，经营不善，是台面上的问题。经营搞不好，谁都有责任，首当其冲的要由李总扛了。大唐从成立到现在十年间，品牌就换了三个，不过是概念没变、价格没变、渠道没变，变的只是包装。从绿韵到绿维他、再到渌莹，包装换了三代，虽然是越变越时尚，但个性没有了。原来的绿色护肤概念、维生素护肤概念彻底弃用，现在的产品核心点连唐僧自己也说不太清楚。

更让李总寒心的是，代理商再也不愿意代理大唐的产品。每换一次包装，代理商就叫一次苦。刚刚卖开了的产品，突然一个180度转弯放到市场上去，消费者还以为是新品牌，市场认可度自然不高。新包装更换了，老包装的库存产品还是得卖，对促销、低价配送，新代理商是拍手叫好，老代理商却叫苦不迭。老代理商进的高价老产品还没卖完，公司就低价促销给新代理商，这么一来，市场可真是乱了套。那段时间，全国市场上窜货现象十分严重，往往是北京秋季不好卖的防晒产品，一下就倒腾到了广州的代理商手里。这种情况，也难怪代理商不愿干了。

这虽然是前任老总经手的事，但到李总手里，这些恶劣影响依然还没根除。本来一个头两个大，还摊上玉帝拗气这档子事，李总这个董事长当的也是艰难。

唐僧的顾问角色

李总难，但唐僧的难又有谁知。

大学时，唐僧学的是市场营销，曾是公关与口才协会的主席，经常组织学生做一些诸如“学生谈恋爱利大于弊、还是弊大于利”、“捡到一分钱该不该上交”之类的辩论会。大学毕业专业不对口，唐僧倒成了担当“培育祖国花朵”重任的高中老师，凭着自己的口才，唐僧的语文课上得是有声有色、异常火爆。

在一次学校组织的家长会上，李世民与唐僧一见如故。李世民欣赏唐僧的口才、激情以及深厚的营销理论；唐僧则佩服李世民逆风飞扬、誓将国有企业改革进行到底的决心和壮志。多次见面之后，李世民决定将唐僧招至麾下，以堪大用。三个月后，唐僧走马上任，任职大唐公司“顾问”。

近两年的磨砺，唐僧算是领教了国有企业的办事风格。在学校的时候，只要课上得精彩，人做得谦虚，就会有人拿你当榜样，树你做典型。可如今进了国有企业，还真的不习惯。且不说，这里头有些什么职场玄机，单单看公司部门领导的背景，就让唐僧吃惊不已。营销总监是玉帝的小舅子，市场总监是李总的门人，财务总监据说是一个如来的远房亲戚，行政总监是观音的侄女。一进入大唐，唐僧明显地感到了压力的存在。

按照李总的计划，是想让唐僧先做一段时间的“顾问”，参与到企业的市场活动，等熟悉企业的运作模式和市场之后，提拔为营销总监，原先的营销总监调为物流总监。唐僧对李总的这个计划激动不已，这意味着他将成为一名营销职业经理人——而这正是他大学时的梦想。

但没曾想，唐僧的职场生涯并非如既定的规划般顺利。不经意间，他成了李总与玉帝之争中的微妙棋子。原来计划要调整的营销总监，在玉帝的坚持下，依然稳如磐石。经过一段时间的观察，唐僧发现这个营销总监并非太差，除了领导能力尚差之外，工作倒很勤恳，为人也算谦和，虽无大功也无大过。

既定的人事调整没有实现，如此一来，唐僧成为大唐公司的“闲人”，但又不能真正闲着啊，毕竟有那么多双眼睛盯着李总。为了让自己能够发挥点热量，唐僧向李总提议成立培训部，自己一个人又当兵又当官，头衔还是“顾问”。在此之前，市场人员的培训都是当地的区域经理亲自上阵；中层管理的培训，则是作为福利的一部分，把人放到某某学院两三个月就完事，公司报销学费就行了。李世民仔细想想，这倒是个不错的提议，一来可以为公司节省一笔银子；二来唐僧可通过培训了解各个阶层的员工情况，对自己大有裨益；三来可发挥唐僧的专长，做到人尽其才；四来可以堵住公司不少人的嘴，让自己也省份心。

这一年多下来，唐僧虽然没为公司带来明显的效应，但是自从启动培训机制后，公司的风貌发生了一定的变化。首先是市场上的变化：之前的美容导师，大多只懂技术和基本的销售技巧，并不懂系统营销和管理。针对这个问题，唐僧设计了一套课程，名曰“管理再造”。在唐僧精彩而纯熟的演绎下，这个课程受到了广大美容导师的欢迎。其次是公司内部的变化：公司的中层干部，起初对唐僧的培训并不热衷，十人中到者只占其五。通过行政强制之后，唐僧的互动式培训让中层管理者感觉到了新意。通过互动培训，部门之间沟通加强了，团队凝聚力也逐渐形成，企业的风气也有所改善。唐僧的努力没有白费。

看到李总深锁的眉头慢慢舒展，唐僧感到了一阵充实。做一名营销人，一直是唐僧的心愿，他不甘愿成为一名培训师。如果仅仅是这样，当初唐僧也不会辞职。

这不，为了打开国际市场，同时为了表示对唐僧的奖励，李世民计划将唐僧派出海外考察。做了近两年培训，唐僧也觉得是时候进入营销领域了，此次海外考察正是契机，可谁也没曾想还会带来各种问题，造成这种局面，唐僧躺在床上沉思着……

说是海外考察，实际就是出差考察，真正停留在海外的时间还不到3天，大部分时间仍旧是在国内。虽然这一路西去，有玉帝钦赐的蓝鸟相伴，但其条件艰苦、路途遥远却出乎意料之外。但不管好歹，总算能出回长差，能真正接触到市场，这对立志成为职业经理人的唐僧来说，倒也不错。

和孙悟空他们三人不一样，这次出长差，唐僧是铁定了心深入一线，做出一番成绩来。此次出差实属难得，而且是如此高规格的待遇，如果不在考察市场过程中提出点“高屋建瓴”的方案，真对不住玉帝和李总的一番器重。

大客户战略的隐忧

考察的第一站是国内的大河城市场，这可是大唐公司的重点市场。别看它是一个地级市，可是每年都能给大唐带来数百万的贡献，这在所有地级市里算得上是大户了。

大河城代理商与大唐公司合作了5年，关系非同一般，代理商与李总的私交也不错。前段时间，李总在全国范围内实行了一个“大客户战略”的营销计划，在计划中，大河城被列为了“全国十大关键市场”之一。

大客户战略是一个成熟企业所不能忽略的重要战略，几乎80％的业绩都出自于20％的大客户，这便是市场销售的定律。大客户战略正是基于这个定律而提出的一种市场战略，几乎适用于所有行业，就像家电业几乎所有品牌都重视与国美、苏宁的合作一样。大唐公司的大客户战略是它成熟期内的必然战略，其核心点为“集合公司80％的资源投放在20%的关键市场中”。

老实说，这几年由于市场日渐衰退，大唐几乎将所有精力都放在了招商上。连续几年的美博会都可以见到大唐的身影。之前营销政策的失误让大唐丢掉了几乎一半的省级市场，为了挽回损失，大唐加大了招商力度。几年来，集团公司减少了近一半的投资，如果不招商，就意味着将半壁江山拱手让与他人；而规模化招商，则表示必然要减少对已有代理商的支持。再三权衡之下，李总选择了规模化招商。而事与愿违，本季的招商虽然在策略上进行了调整，总体效果却并不尽人意。由于分散了资源，不少承诺的支持并未到位，虽说参加了美博会，但忽略了已有市场的深度开发和维护，不少代理商心存怨言。在这种情况下，李总痛定思痛，才决定实施“大客户战略”以稳定市场。

其实，代理商危机是许多成熟企业的常见问题之一。一般情况下，大多数化妆品企业此时都不会选择削减代理商。因为对于这个特殊的行业来说，代理商简直如同生命一般重要。只要代理商不放弃代理权，一般不会有公司主动裁撤代理商，否则企业的收入就将减少，还要面临重新招商的问题，并可能受到窜货的威胁。但如果公司资源和管理能力实在无法支持代理商完成销售目标，适当撤裁代理商也只能是一个无奈的选择。

为了彻底挽回这种两难的局面，李总决定不再大张旗鼓地招商，而是将重点放到“关键客户”上来，这无疑是一个非常重要的转变。算起来，唐僧在这个计划中也扮演了十分重要的角色。

那天，唐僧给一批出差回来的美导讲完课，休息期间美容导师们都在议论纷纷。细问才知道，原来是一些小代理商抱怨公司承诺的支持没有到位，天天找美导诉苦，甚至有人扬言不再代理大唐的产品。

大唐公司实行的是两级代理制，一是省级代理，二是地级代理。虽然如此，一些较为富裕的空白县级市场，大唐也给予了地级代理商的待遇。加大招商力度之后，虽然代理商在数量上增多了，但质量也下降了。产品没有销售出去多少，支持却要得越来越多，因此这才有了以上美导们的纷纷叫苦。

“代理商太多了，但真正有实力的代理商太少了。”一个美容导师一言以蔽之。唐僧觉得此事事关重大，汇报给了李总，并提出了自己的三条建议：

1. 无论以后招商难度有多大，必须砍掉一些经营不良的地级代理商。

2. 集中资源，抓“大”（客户）放“小”（客户）。

3. 不再向非关键市场作无谓的大投入。

这三个建议立即引起李总的重视，经过一段时间的详细了解和慎重考虑，李总制定了“大客户战略”计划。在计划中，公司将10个市场作为“关键市场”，其中大河城赫然在列。

此次唐僧途经大河城，免不了要代表李总问候一下代理商。最重要的是，计划已经实行了两个多月，人力物力投了不少，正是要看成果的时候了。

唐僧四人受到了大河城代理商的高规格接待，酒足饭饱之后代理商打开了话匣子：“唐总此次前来，这表示大唐公司十分重视我们大河城市场啊。但有几个问题我想发表一些个人意见。如今，公司对市场虽然加大了投入，但是给我们的销售任务也提高了不少，我们也难啊。要知道，大河城是一个成熟市场，要一下子提升销售业绩委实不易。更何况，投入加大了并不代表就有效，比如电视广告，既花钱又见不效果，所以宁可不要。虽然这是公司对全国市场的统一部署，但是也要考虑到各个市场的具体情况嘛。像大河城，老百姓就只认促销。只要哪家商场名牌打折，他们就会一窝蜂地抢购；哪个品牌促销小姐的工作做得到位，哪个品牌就销得旺。而电视广告根本起不到这种效果。所以唐总，您要了解我的苦衷啊。”听完他的这番倾诉，唐僧对大河城市场有了一个基本了解。

事实上，大唐产品的电视广告是在全国几个重点省级市场统一投放的，也是大客户战略中的一项重要预算。不少重点省级代理商还再三要求要上电视广告，考虑再三之后公司才同意了。考虑到大河城是一个地级市场，而且这几大省级卫视足以辐射到这里，所以没在当地省份的电视台投放广告，仅在大河城电视台播了几轮，这样一来代理商自然不乐意了。虽然整体投入加大了，但实际效果不大的电视广告多了，促销活动却少了，销售任务又增加了，难怪代理商要倒苦水。

唐僧听着代理商的苦诉，心中一阵感触。他发现，离市场越近，就越感到这市场工作的难度。一连六七天，唐僧四人分头下市场，重点调查几个商场专柜和美容院，结果发现一线人员和美容导师得出的结论与代理商说的完全一致。看来，大唐公司整齐划一的大客户战略并非预想的那么顺畅。这是唐僧第一次接触市场，也是第一次对市场感触如此之深。

调查结束，唐僧连夜写了一个针对大河城代理商的策划书，将此次市场调查的结果进行了详细分析，而且提出了他自己的一些见解，希望这是自己西游途中第一站的成果。