开在家门里的店铺

刘继宁

据说，小资生活的质素是收入应在中等以上，不为生活发愁，也不为繁重的日常生活所累，最好别结婚，即使结婚也不要孩子，简而言之就是“有点钱也有点闲”。不过，只有肚子的问题先解决了，才有可能去考虑小资的质素。当然，如果能够把小资当成一种生存模式，也就是生存和小资兼得的话，那么，生活的四季就都阳光明媚春暖花开了……

我的身边就有这么几位女孩子，她们美丽、开朗、机灵，她们向往自己当老板的自由生活，但是她们厌烦应酬、厌烦吵闹、厌烦斤斤计较。这两者本来是矛盾的，但是，她们却找到了一个两全其美的结合点，那就是:在家里开一间小店。

只卖独一无二的衣裳

——店主：陈莹，22岁，经营服装店

店主语录：我店里的服装都只有一件，走出我这家店，在市区你也难以找到第二件。只有具备独到的审美眼光才能把服装生意进行到底，否则很难吸引顾客上到三楼来选购衣服。

知道陈莹的服装店，是因为同事小琳叫我陪她去看衣服。小琳看着手表说快10点半了，店主应该起床开店了。我觉得很纳闷，谁做生意居然可以睡到10点半？小琳说人家的服装店还是开在三楼自己家里的呢！我差点跌了眼镜，难道到她家里去还得低三下四等着她起床求她把钱收起来吗？小琳说我心甘情愿，你去了就知道！

小琳带我来到老市区一座上世纪80年代末建的商品房，爬上三层黑乎乎的楼梯才到达陈莹的服装店，这时眼前一亮，竟有“柳暗花明又一村”的感觉。店里的装饰很清新，简单中透着时尚，巧妙的是墙上挂着的衣服既是商品也是装饰品。这里的服装以少女装和白领职业套装为主，也有一些棉布的休闲装。

陈莹说我店里的服装都只有一件，出了我这家店，走遍全城你也难以找到第二件。我这时才注意到这位娇小的女店主有着一双聪明伶俐的大眼睛，睫毛长长的就像卡通片里的美少女。我问她为什么想到在家里开服装店？她说有一次跟朋友聊天，大家都说最讨厌走在街上穿的衣服和别人雷同，如果穿一模一样衣服的另一个人恰好又是一位大婶，那就会羞得无地自容！但在揭阳市要找比较有个性的服装又很难，所以她就经常和朋友结伴到广州、深圳、汕头等地去选购衣服，每次都挑了不少，回来后好朋友叫她转让，她一般都会答应。慢慢地，这种转让就变成生意了，朋友叫她干脆自己开店吧，她觉得不错，但是问了很多店铺租金都很高，风险太大，所以就另辟蹊径把服装店开在家里。店里的顾客一般都是熟人介绍来的，因为她所经营的服装都比较有个性，所以顾客也乐意上楼来挑选。

陈莹经常要自己跑广州、深圳去进货。她常坐11点半的夜班车，在车上睡一觉，到了广州恰好是清晨。在服装市场和一些品牌店挑了衣服后吃过午饭就坐下午两点的车回家。她说最苦最累就是挑了衣服后都必须自己背着去坐车，几十件衣服少说也有几十斤，有时候为了赶上公共汽车，就得背着沉甸甸的衣服一路小跑。但是听到顾客夸她卖的衣服漂亮时，她就觉得再苦再累也是值得的。她说只有具备独到的审美眼光才能把服装生意进行到底，否则很难吸引顾客上到三楼来选购衣服。

我们正说话间，小琳已经挑好了一件水蓝色棉布连衣裙，小琳穿在身上就像救国运动影片里的“五·四”进步学生，很清纯可爱，小琳说喜欢这种感觉。付了95元钱后下了楼，小琳的心情就像灿烂的阳光，一个劲地夸这里的衣服便宜，她说类似的裙子在闹市区的服装店里卖140元，布料还没这么好……

店家经营秘诀:具备独到的审美眼光，每种衣服只卖一件，以个性化的服装吸引客户。

创意指数：★★★★

专家点评：每种衣服只卖一件是个不错的创意。现代人讲究穿着打扮有品位、有个性，大家都在追求与众不同的审美情趣，所以店家抓住这个市场需求，适时推出“只卖一件”的策略。当然，这样做的成本可能会高一些，对店主的审美要求也会高一些。所以建议店主在经营小店的同时还要多留意市场潮流和不同消费者的审美动态；同时也可以试着推出为顾客“度身定做”的业务。

卖化妆品配送个性服务

——店主：谢洁芬，24岁，经营化妆品店

店主语录:我的生意主要靠口碑，做熟客，我不喜欢那种门庭若市的生意，那种热闹喧嚣的生活不是我所要的。现在早上可以睡到自然醒，我喜欢这种压力不大、清闲又有钱赚的日子……

走过繁华的闹市，穿过长长的小巷，就来到了谢洁芬的家。这是一座老式的三层小洋楼，门是那种两片并合的老式雕花木门，走进去就能看见靠在左右墙边的两个长条型玻璃货柜，琳琅满目的化妆品让人眼花缭乱。

谢洁芬很漂亮，椭圆型的脸蛋令她有着古典美人的气质，一双会说话的大眼睛使她看起来格外精明，干练明快的短碎头发透着时尚气息，恰到好处的妆扮显示出她的专业水准。

坐下之后，谢洁芬一边忙乎着泡工夫茶，一边说很多人都觉得奇怪，小店开在家里能做出生意吗？我说这也正是我的疑问。她笑了，她说我的生意主要靠口碑，做熟客，我不喜欢那种门庭若市的生意，那种热闹喧嚣的生活不是我所要的。

谢洁芬高中毕业后没考上大学，便在一家化妆品专柜当售货员，三年的售货员经历使她学到了很多化妆品和美容方面的專业知识，有了丰富的美容知识，她就能够为顾客提供更多有益的导购服务，所以她们的化妆品专柜生意总是很好，老板也很赏识她。然而她却逐渐厌烦了那种站柜台的生活，柜台每天轮两班，一班要站6个小时，一天站下来总是腰酸腿软，碰到难缠的顾客，既要赔着笑脸，还要费口舌，有时候跟顾客讲解美容常识会讲到嗓子冒火。于是，她开始寻思为自己找一个既轻松又能赚钱的门路。

机遇终于在去年眷顾了她，一个化妆品品牌要开拓这个地级市的市场，正在找二级代理商，一个朋友介绍洁芬认识了这个品牌的省一级代理。谢洁芬扎实的专业知识令一级代理商很满意。但是，当她提出想在家里开化妆品店的想法时，对方马上予以否定。谢洁芬费了好些口舌才让对方同意让她先做个尝试，不过一级代理商要求她必须在半年内做出5万元的营业额，否则就另找合作伙伴。谢洁芬凭着自己三年来的经验，一口就答应了下来，然后她就开始张罗开店的事情了。

她因为保留着一些老客户的电话号码，刚开始时便一个个打电话过去联系，带她们到家里来，她不但给顾客详细讲解化妆品使用常识，还给顾客泡茶喝，服务热情周到，不少人马上就带了朋友一起过来选购化妆品。她说刚创业那会儿并不比站柜台轻松，因为不仅要拉生意，身体累；还有5万元的销售任务，心也累！可是，一个月下来才做了3千元的营业额，她慌了！她不得不去摸索更多的销售途径了，她首先是把样品和产品宣传材料拿到化妆品批发市场和一些化妆品专柜去托朋友帮忙推广，接着是印了一些宣传资料到住宅小区去散发。不久之后销售成绩果然有所提升，尤其是一些批发商在第二个月就帮她做了1万元生意，这无疑给了她信心和动力。

而使谢洁芬的化妆品生意能够节节攀升的，主要还是靠她那些扎实的美容知识。比如有一次，一位老客户带了一位李姓的同事过来，李小姐在一家化妆品店买了防晒霜，使用后涂抹的部位长了一些疹子，很长时间都没有沉下去。谢洁芬看了之后觉得李小姐是使用了和自己的肤质不匹配的化妆品造成过敏，建议她停用这种防晒霜；每天要用清水而不要用热水和洗面奶洗脸，以免加重症状；同时口服一些抗过敏的药物。一周之后，李小姐脸上的症状果然轻了很多，后来也成了谢洁芬的顾客，而且还带来了两位新顾客。谢洁芬说在家里做生意靠的就是口碑，顾客一传十、十传百，不断地翻倍增长。半年后，她已经做下了7万多元的生意，超额完成任务。一级代理商非常满意，马上就跟她签下了二级代理的合同，第一年至少要做14万元的生意。

谢洁芬心里有底，几个批发商一年至少就可以帮她做10万元的生意，自己只要做4万元就可以完成任务。现在生意已经走上正轨，4万元的任务并不难完成。她说现在早上不必赶着去上班，完全可以睡到自然醒，她喜欢这种压力不大、清闲又有钱赚的日子……

店家经营秘诀:专业知识扎实，服务热情周到，靠口碑赢得回头客。

创意指数:★★★

专家点评:俗话说“好酒不怕巷子深”，店家利用扎实的专业知识和热情周到的服务来赢得回头客是明智之举，尤其是为碰到美容难题的顾客排忧解难，不但能够赢得信誉，同时也给自己的产品做了最好的宣传，这也能够间接地影响批发商的销售业绩，使产品的销售有了良性循环。不过，店主安于现状的思想值得商榷，既然做生意就要尽量挖掘市场潜能，建议店主还可以瞄准美容院这块大蛋糕，考虑以开讲座、产品使用演示等形式更好地去推广产品。