一本启迪人生的书：《帕特森销售法则》

如果读书确实对销售有用，那么，这是最值得读的一本不信，就请翻开第一页。

序言引人入胜，其实是一篇基地游记，作者偶然进入了埋有美国销售之父帕特森的墓地，和神交已久的大师进行了近距离的接触。当然，销售之父更引人入胜，比如，他成天搞的是销售，可竟然还是一位不懈的“书痴”，大肆收藏那些值得反复阅读的书，他严格要求他手下四处穿梭的销售人员每天读书至少15分钟!这位销售鼻祖认为：十瓶啤酒不如十本书，因为十瓶啤酒只会使你跑厕所，而十本书给你的东西却可以终身携带。

读书既然不容忽视，那么本书就是帕森特诸多销售思想的精华版。间接、到位、通俗、管用，比《圣经》还容易接受。在这本别样的销售文摘中，帕特森声称商业是一项教学活动，果然，这里集纳的信条，条条看得人眼睛发亮，不愧是120年来美国优秀销售员的随身用品。这32条“销规”蔓延到世界各地后，新手把它作为入门的必读，优秀销售员遇到停滞时更把它抓来作为更上一层楼的阶梯。

从导师帕特森的经验中可以看出，“那个时代最出色的销售员”其实是应用心理学的大师。比如，他主张情感销售，因为人首先是情感动物，其次才是经济动物，尽管拥有不少亲戚朋友，情感仍然是所有客户最缺乏的东西，是软肋，打情感牌是销售成功的关键。情感因素已经渗透到32条的规则中去了。遵循帕特森制定的人性化解决之道，不用撒谎就能“把任何东西卖给任何人。”如此，销售就和牧师传教一样的高尚。

行家知道，销售的复杂程度绝不亚于航天飞机上星罗棋布的仪表，每一个环节都需要想象力，每一个环节都有前辈思考过。帕森特在销售收银机的同时，创造了普通百姓对收据的需求，收据的意识的诞生，实际上是塑造了人们的生活方式。帕特森的理解是，销售改变生活。这本书溯本求源，回顾早期销售先躯的经验之谈，为的是矫正当下的销售中出现的各种偏执，恢复销售正宗的形象。

销售兵法原来如此，但如果你认为这本书只是给销售员来看，那你就严重低估它的作用，而它也就只能发挥一半的功能。事实上，它还是一本启迪人生的书，因为人生就是向遇到的人推销自己的过程。帕特森说：“思考和行动是取得进步的两大要素。”不是吗?在我们身边，有谁真正地思考过?又有谁真正地行动过?谁读了万卷书?谁行了万里路?帕特森的法则确实是闪着光的，表面上讲的是销售的法则，根本上是在讲一个人如何生存和发展的法则，是通过销售来谈生存的艺术，做销售的人自不必说，不做销售的人也该秉香阅读。

翻完最后一页，你已经来到自己人生的秋天，收获的远远不能用得到的金钱来衡量。当你认真履行这些金色的信条时，帕特森已经复活了。《帕特森销售法则》一书最近由机械工业出版社正式出版。

(吴仕逵)