俗气，但是重要

一个成功的企业家必须培养自己商业的和社会的关系网。企业家需要建立一个广泛的关系网，这是你成功的基本要素，尤其是在亚洲，那里商业关系往往领先于基本经济因素。

1967年的一天，一个十几岁的美国年轻人昂首挺胸走进了曼谷的一家律师事务所。他没有受过什么教育，没有任何工作经验，也没有多少钱。他交了大约相当于1000美元的泰铢，签署了一些必要的文件，注册了两家名字响亮的公司，但公司的资产却少得可怜。年轻人总共从放债者那里借了l200美元，而注册费一下子就花去了绝大部分。他用剩下不多的钱买了塑料桶、拖把，以及广播电台的几分钟广告时间。打扫办公室和撰写简单广告并不是一件吸引人的工作，但毕竟是个起点。如今已大名鼎鼎的比尔·海内克步履蹒跚地迈出了他在商界的第一步。

30多年过去了，当年那个十几岁的年轻人已经年过半百，并坐上了一个庞大企业王国的头把交椅。他成了泰国最成功的外国商人，并且可能是整个东南亚地区最具智慧的外国企业家之一。他使喜欢吃辣椒的泰国人爱上了比萨饼；在别人不敢涉足的地方建起了豪华的酒店和购物中心；在他的竞争对手认为是亏本生意、死路一条的领域发现了商机。在整个泰国，他拥有100多家必胜客餐厅、两家冰激凌特许经营店、牛排餐厅，以及众多制造企业和特许经营公司，包括世界上最大的高尔夫球手套生产厂、Esprit时装、犀飞利钢笔、化妆品，以及一家提供离岸石油钻探设备的公司。他是3家上市公司的最大股东，这3家公司一共雇用了12000名员工。

在泰国，海内克备受商界推崇,人们这样称赞他：“他非常独特。他的出众之处在于他非常进取，却又十分公道。当你与他做生意时，你清楚地知道做的是什么交易。他是一个真正的职业商人，只要看到一线希望，他就能发现一连串商机；他是透明经营制度的创始者；他的企业家技巧是以完美经营为后盾的。”

现在，海内克将自己从商30年的最宝贵经验无私地贡献出来，是为了使每一个在商业道路上艰难跋涉的人都看到希望。认真学习前人的经验，可以使我们在通向成功的过程中更加顺畅，少受许多痛苦。

成功的企业家必须培养自己商业的和社会的关系网。没有人可以在真空中取得成功。企业家需要建立一个广泛的关系网，包括银行家、律师、顾问、会计师、分析师、投资人、政客、记者，以及最重要的——顾客。信誉永远是最重要的，它用钱买不到，必须靠努力赢得。建立并发展关系网就像种树一样——如果成功，分枝会不断延伸，而且枝枝交错相连。这是你成功的基本要素，尤其是在亚洲，那里商业关系往往领先于基本经济因素。

在刚开始的时候，我会整天工作，但当我的事业稍具规模以后，我每周都会抽出几个晚上出去娱乐。我从不错过任何机会去提醒银行家们，提供给我们公司的贷款是安全的。在当地我有一个广泛的关系网，而且我会轻松自在地将这些关系黏合起来。

我现在仍鼓励我的主要经理人花精力和智力去建立他们的关系网。大多数经理人的关系是在工作中建立起来的，他们遇到的大多是与他们同类的人。这注定了他们的社会关系结构过于单一，其缺陷将会在长期发展的过程中显现出来。

对于我来说，曼谷东方酒店的经理库尔特·瓦克特里维特尔一直是个伟大的联络人。库尔特总是举办鸡尾酒会和宴会，不断增进自己与各类人之间的关系，包括现有和潜在的客户，政界、商界、金融圈内的领先者和合作者，以及竞争对手。我在这里透露一件有趣的事。库尔特和我已经认识了30多年。我初识他时，他还在帕塔亚的一家名气很小的酒店任经理。他在那家酒店工作时的最后一个行动是，在1968年为我和我的新娘凯西提供了一次免费客房住宿作为新婚礼物。由于他的努力，不久以后，他就接替了东方酒店原总经理的职务，这家酒店如今已成为泰国最著名酒店之一，库尔特担任这家酒店的总经理直到今天。

酒店业的每个人肯定都很羡慕库尔特的通讯簿。

成功的企业家必须知己知彼。如果你了解自己的竞争对手，就会很快发现谁是表现最好的，并着手把他们挖过来。在双盛负责我们市场部的女士原来是达美乐公司的市场总监，我们认为她在达美乐的工作表现非常出色，因此，一有机会就雇用了她。如果你无法探听出那些领先你一步的竞争对手并与他们会面，你就永远不会知道问题出在哪里。

如果你不能对伟大想法和杰出人物享有独占权，你就要注意了。在心里或者纸上记下那些给你深刻印象或者工作出色的人。这样当扩大队伍或填补空缺时，你就会知道谁是合适的人选，像一个优秀的侦察员那样作好准备。

任何人都有可能突然辞职，或意外被公共汽车撞倒，所以你必须随时作好准备迅速换人。

当我们买下曼谷丽晶酒店25％的股份的时候，对我们来说，搞好与该酒店原董事会成员和酒店经营者的关系可能比检查他们的账册更重要。我们不会被看做恶意收购。这家酒店的经理们并不害怕我们，相反，他们喜欢我们，我们也喜欢他们。丽晶酒店的董事长尤斯尼也是我的朋友，正是他建议我们尝试收购丽晶酒店的股票，是我们之间的亲密关系协助了这笔交易的顺利进行。

在职业生涯初期，扩展你的关系网很重要，它是自我推销艺术的一部分。但是交际并不只是交换名片和握手。在这里，重要的是选对你的交往对象，然后全力发展你们的关系。要有所选择，不能和你遇到的所有人吃饭。从某次商业活动中收集的20张名片当中，很可能只有一两个人会引起你的兴趣或在某些地方可能派得上用场。在选择你准备为之投入时间和精力的人时，要加倍小心。这听起来很庸俗，但却是千真万确。

当你有机会接触到重要人物时，要注意不要浪费他们的时间。如果确实需要，我可以通过电话联络到好几个泰国内阁大臣，但是我只有在确实需要占用他们的时间的情况下才会那么做。不要滥用你的关系。打电话给重要的联络人而只让他们帮些小忙，如果你那么做了，很快你就会发现下一次打电话给这些人的时候，你再也找不到他们了。

1978年，我成了美国商会在泰国最年轻的主席。当时我年仅27岁，那真的给了我很大的动力，因为正是这个组织曾在1968年拒绝了我的加入申请，理由是他们认为我那时太年轻了。那个时候，美国商会是一个相当乏味、保守和沉稳的组织。

在每月一次的例会上，他们都确信自己了解泰国正在发生的事情。可实际上，会员们几乎与外界完全隔绝，他们只是彼此交流而缺乏有影响力的泰国人参与意见。因此，他们在这个过程中加入了自己很多主观的错误认识。他们不知道他们并不真正了解事实。在我当选主席之后，我决心要引入一些新的变化。我建议邀请一些泰国人作为我们商会的董事。事实上我们必须改变规则，使我们可以直接任命一些董事而使他们不用面对选举的严峻气氛和可能的尴尬。我们不可能邀请到泰国的任何高级官员去参加我们的商会，然后再告诉他们必须经过选举。

我们最初邀请的3位泰国绅士是阿南·班耶拉春、阿玛莱特·斯拉昂和他林·林曼夏民。我坚定地认为，邀请他们是明智的选择。阿南后来成了泰国最伟大的一位总理。1991年，泰国政府被一次政变颠覆了，国王说服了阿南接受临时总理一职，直到举行新的选举。他的领导能力和正直的声誉使他成了家喻户晓的人物，在泰国经历了更严重的动荡之后，1992年他被重新邀请任临时总理。人们普遍认为，阿南用强有力的手腕推进了泰国的民主化进程，并引导泰国走出军事活动的影响。

阿玛莱特是前商业部长，并且被任命为金融重整机构主席，那是另一个负责清理20世纪90年代末期的财政混乱的重要机构。他林成为了泰国最古老的银行汇商银行的总裁，之后成为泰国财政部长，负责将泰国从亚洲金融危机中解脱出来。

早在1978年，这3个人已经洞察到自己国家实际正在发生的事，他们的加入使得我们的商会第一次听到了有广泛关系和影响力的泰国人是怎么想的。这次革新使我的美国商会主席生涯更为成功，并对我的生意产生了有益的影响。

我可以拿起电话，接通泰国最高层的银行家，尤其是在像1997年那样的危机时刻。你得想想，多年以来，我一直像所有的外国人一样，被认为是泰国商界的局外人。所以对我来说，打破这个壁垒、建立稳固的关系并努力被接受是极为重要的。

回头来看，在这一过程中，有几个明显的阶段。在先后经过了生存阶段和巩固阶段之后，人们开始认真地对待我们，那时就有可能与泰国有影响力的家族建立关系了。

多年以后，我发现一些美国公司在竭力找我作合作伙伴——他们不是为了我的钱，而是想要我的社会关系和我在泰国成功经营的经验。

为了发展你的社会关系，你必须建立起你的社会声誉，你必须表明你不是那种为了短期利益而利用别人的人，这一点十分重要。我用了将近lO年时间在我周围的人群中建立起良好的信用，才使我得以进入泰国最显赫的两大家族——工业巨头纳龙德家族和中央零售集团的所有者持拉西瓦特家族——的合作者的行列中。

你甚至能在最不可思议的情况下建立起很重要的关系。

像我之前提到的那样，我第一次和泰国丽晶酒店的董事长，同时也是泰国国王私人地产办公室代表的尤斯尼会面就发生在我正面临一次最严重的商业危机的时候。是他帮我从混乱中走了出来，而那正是我们之间最为持久的商业伙伴关系的开始。

成功的企业家也知道如何吸引有益的关注，包括业内的关注和更广泛的媒体的关注。一次被广泛宣传的成功会掩饰很多重大失误。与媒体的良好关系能够帮你走向成功。

公关公司在某些方面很不错，但是没有什么能够代替私人关系。有人曾打电话给我，问我怎么能如此迅速地将我们公司的业绩刊登在《亚洲华尔街日报》上。很简单，我拿起电话，打给我认识的人，然后把信息传真给他，那是有新闻价值的信息。这个消息第二天就会刊登出来。我认识的这位记者知道，除非有真正有意思的事告诉他，否则，我是不会给他打电话的。

我们努力与新闻界保持良好关系。通过与一些精选的记者发展良好关系，我们就可以在需要的时候，进行一些非正式的交流。我推荐你尽量去结识全城最大的一家报纸的编辑。他们自己通常也十分热衷于建立关系网络，并在社交圈花费大量时间。

与媒体保持良好关系的重要性可以从1999年我们为曼谷丽晶酒店与高盛所展开的漫长的争夺战中得到说明。我们不仅能把我方的故事在媒体上广泛刊登，而且经常还被描绘成泰国的戴维面对美国的歌利亚(《圣经》中，牧羊人戴维杀死了巨人歌利亚)，这使我们赢得了从泰国政府到泰国普通老百姓的一致支持。这对我们的最后胜出意义重大。

选择你在哪家媒体上出现也很有学问。把目标定得高一些，不要出现得过于频繁。

当我们开办清迈丽晶酒店的时候，我们并没有在国际上做广告的巨额预算。相反，我们利用了自己的媒体关系网，并雇用了一位非常优秀的公共关系专员。像《城乡》、《旅游和休闲》以及《建筑文摘》这样声望很高的美国杂志都刊登了赞美我们的文章。我们最初的大部分客户就是通过那些文章的强大影响而获得的。

以所在行业发言人的身份出现，也是一个十分明智的策略。最近，我们常常被邀请作一些关于快餐业或酒店业发展状况的评论。在分析家面前表达自己观点的时候，我们充当了领导者的角色，告诉他们我们的公司和行业正在发生什么事情，因此，我们是以市场领导者的身份出现的，即使我们不是。重要的是，我们利用这个机会，像市场领导者一样行事。

一些公司完全避开媒体，我认为那是不明智的。我不相信“好事不出门，坏事传千里”的谬论，良好的关系网可以使事情完全改观。我认为企业领导人在建立最广泛的、经过精心挑选的关系网方面多花一点时间和精力是值得的。如果你不知道哪块云彩最终会下雨，那你为什么不给自己多准备几把雨伞？