一汽丰田：多元化市场中的锐志

祝　虹

一汽丰田是在深入理解产品研发的战略意义后，掌握运用关键技术与市场竞争形成的搏弈关系后，才稳步推进扩大市场占有率，并逐步拥有构成自身的零部件制造和销售网络两大体系。

锐志价格新标杆凹现丰田市场版图

9月2日，丰田锐志以27．38万元的价格出击中级轿车市场，市场反馈如何呢?在22天内，截止到9月22日7点，丰田锐志却收到12379台订单。

一汽丰田销售公司常务副总王法长表示：“锐志承袭传承了高级车的DNA，同时，锐志是高于佳美仅低于皇冠的第二重量级车型。何况锐志与皇冠共线生产，从而保证了拥有中级轿车中旗舰车型的高性能和优异品质。与高性能天成相应，锐志的价格更是极具诱惑力。锐志对目前中级轿车的影响将会逐渐显现出来，尽快释放出显著的价格效应。

“一汽丰田通过订单式及经销商的市场反馈和预测来作出相应的生产计划。就目前锐志的车型中，售价27．38万元的2．5S颇受年轻一族的青睐。在锐志上市的两周后，6090台的订单中，2．5S占了近30％，丰田锐志不会‘有价无车”。在2年时间内我们的车型由最初的两种增加到八种，销量由五万增加到了去年的八万三，今年冲刺十五万辆，一汽丰田销售总经理毛利悟说。

锐志的北京、上海、广州产品推介会，早在七月就在三大城市依次分阶段开始，在国庆节前又公布骇人的价格，与此同时，又加了大一汽丰田各种产品在主要销售网点与消费者互动性节油赛，甚至与搜狐网联手搞征文比赛，待续不断展示的花样翻新的营销手法和多元化市场攻略。

业内人士对锐志的定价的分析：新的中级车标杆正在市场上重新确立。证明了一汽丰田从大到发动机，小到一颗螺丝钉，再到销售网络布局的确立，折射出的是一汽丰田背后的海外研发基础和国内轿车市场参与竞争的实力。更凹现了“丰田精益化生产模式”中所产生现地现物强化定单的效应。而一汽丰田锐志重新确立中级轿车新标杆的核心是进一步完善了整个丰田汽车在国内的制造与销售的产业链体系。更清晰的再现了丰田张富士夫与一汽竺延风市场攻略的快速推进。

调高今年销售计划的背后

目前，一汽丰田共负责七种车型的销售分别是威驰、花冠、皇冠三种轿车，特锐、普多拉、陆地巡洋舰三种suv车型和一汽四川丰田柯斯达高级公务中巴客车。产品的丰富性，使一汽丰田更有信心面对多样化的市场。

据全国乘用车市场信息联席会统计数据显示，今年1—6月，一汽丰田的销售总量逾6．3万辆，其中花冠、皇冠和威驰的销售量累计达50567辆。

一汽丰田去年销售8．6万辆车，日前又将今年销售计划从13．4万辆上调至14．55万辆，比去年同期增长5．95万辆。

花冠和威驰自鸡年元旦，实行新的价格体系后，迅速被消费者认可看好。第12代皇冠3月在天津工厂下线，上市后连续数月保持着单月销量3000辆以上的市场推进平稳速度，其中皇冠3．0升车型保持畅销势头，事置今年7月，威驰和花冠共同推出上市三周年和一周年纪念版，增加配置价格却不变，使销量稳步攀升。

据一汽丰田销售公司提供的信息：一汽丰田目前已开业的授权经销店为191家，到年底将增至220家左右。调高年销售计划，是基于我们对今年上半年整个国产车市场的信心，和一汽丰田上半年销量及市场反应作出的决定；而14．55万辆这一数字是到达终端用户的销售数量，是经销商反馈的客户已付全款的销售数量。

一汽丰田销售副总董海洋也曾在几个月前，专赴日本丰田总部沟通急增零部件事宜并获解决。

产品对市场消费者的路，经销商网络布局神速并有钱可赚，天津一厂、二厂已初具规模，三厂已开工建设，根据丰田汽车市场导入方式，整个上下游产业链已具备。用一汽竺延风的话说：环渤海地区是一汽做大做强的有效市场构成部分。

一汽丰田称：今年年底在长春下线的新车型——混合动力车PRIUS(先驱)，在国内将主要锁定三类目标群体：环保意识强，注重科技前沿，时尚先锋人士，还将锁定北京、上海、广州等大城市。

去年9月15日，丰田汽车和一汽集团在北京钓鱼台签订在中国生产混合动力汽车PRIUS(先驱)的协议。根据协议，丰田混合动力车先驱将于今年底在长春下线，年内投放市场。

这是国内首家环保轿车进入消费市场。无论是从产品研发的意义和产品的推进速度，届时对业界的震动不可小视。

丰田汽车中国总代表服部先生称：混合动力车项目在长春车展前夕已获批，目前，一汽和丰田的有关专家正在紧锣密鼓的在现场与工人们推进实施该项目。

PRIUS(先驱)是在日本、欧洲和美国市场稳步扩大或改进混合动力车型，目前PRIUS(先驱)在美国市场的销售价格为20295美元。

业内人士分析：在全球化能源紧缺和实施“十一五计划”的今天，张富士夫和竺延风审视适度地迅速抢占国内环保汽车的制高点，从中不难理解环保技术的市场推进和风险投资是创新动力的深刻意义以及可持续发展的重要作用。有人不是称：“丰田来晚了吗”，其实在晚的背后，却有着惊人的市场布局和发展速度。

在调产的背后，一汽丰田竟然含有如此丰富的内容!

一汽丰田三厂在津开工

“贴年底、最晚07年初，全新一代花冠将在一汽丰田第三工厂投产，设计产能20万辆并与日本本土同步上市，主要生产A级车花冠和现在的8级车锐志和C级车皇冠。”

这是日前，一汽丰田副总经理许立权在不久举行的天津开发区一汽丰田第三工厂开工典礼上透露的。从中不难看出一汽丰田产品布局愈发清晰。丰田在中国的发展脚步越走越急切。

截至9月27日，一汽丰田今年已向消费者交付10万辆车。当日，一汽丰田4款车型获得“2004—2005年度中国汽车市场调查”活动5项奖项。

一汽丰田汽车销售公司常务副总经理王法长在发表获奖感言时称：成立于2003年11月的一汽丰田，在第二个年便突破10万辆，这在国内轿车销售领域是罕见的；其中车型获得了5个奖项，这从另一个角度看出消费者对一汽丰田的市场认可，也证实了一汽丰田所倡导的多元化价值消费理念的前瞻性和预测性，而五大奖项获得的背后，才是“丰田精益化生产方式”的根基与佐证。

在“2004—2005年度中国汽车市场调查”评选活动中，新皇冠获得“2005年度新上市更具实力尊贵车型”奖，锐志获得“2005年度新上市更具冲击力新锐车型”奖，花冠获得“2004—2005年度中国十大车型”奖和“2004—2005年度理想家庭用车”奖，陆地巡洋舰获得“2004—2005年度消费者喜爱的SUV”奖。

不甘寂寞的锐志

有人把刚刚上市的一汽马自达6和一汽丰田锐志两款车均称为：竺延风旗下的新产品的图腾。

锐志作为新的中级轿车的价格标杆，适逢国内宏观市场转型，微观消费略减的市场大趋势中博弈而出的。这当中与其它企业的靠生产增量，绝非而同。尤其是在同一级别的车型中，实际上市场的竞争程度，已进入到如何细化到争夺每一位消费者?经销商的角色如何深化提供那些具体服务?合理的价格政策如何制定?一汽丰田天津工厂“丰田精益化生产管理”水平如何再提高?等等……反过来使市场的细化再细化，市场的竞争再竞争，市场的博弈再博弈，从中提升出企业产品中的人文精神。

一汽丰田针对多元化博弈市场中的锐志，从调高销售数量到连获五个奖项，市场创新能力和竞争能力不断提升，而核心的理念是一汽国企的优良传统和丰田的国际化现地现物求实精神，构成了双方共融的整体效应。从而构成了一汽与丰田在国内轿车市场的推进锐度。这样的锐度不仅验证了竺延风“耐得住寂寞”而并非寂寞理论，同时，让市场和消费者甚至业内人士对此不能不有一个更清晰的认识。

当然，锐志在天湛蓝，海汹涌的海南博鳌上市，并非是一汽丰田10万辆的庆功宴，而是丰田汽车在中国市场愤发博弈的启端。