从业务员到营销总经理到底有多远？

为什么有的人在营销战线上打拼了10年却依然是业务员，而有的人却升上了营销总经理的位置？

为什么有的人能够一年一个台阶步步高升，而有的人却年复一年地重复“昨日的故事”，把一年重复5年甚至10年？

石章强新作《冲上五重天——从业务员到营销总经理》，以一个优秀的营销人姚程功的职业发展和营销历炼为主线，演绎了一名普通业务员如何成长为营销总经理的精彩而曲折的人生故事。

冲上五重天

营销人成功的职业发展，正如书中所说的，一定是在顺应企业发展、融入企业文化的基础上有效规划自己的职业生涯并不断锤炼自己的结果。只有不断突破成长的瓶颈，才能冲上从业务员到营销总经理的五重天。

对于营销人来说，成长路上的第一重天，就是如何做好业务员。业务员就是前线上冲锋杀敌的士兵，其职责和要义就是认真、认真、再认真；服从、服从、再服从，执行、执行、再执行。

业务员之后，就是如何做业务经理。如果说业务员是一个普通得不能再普通的士兵的话，那么业务经理就是一个班长，或者排长，或者连长。 从业务角度看，如果把业务员比作一只只普通的羊，那么，业务经理就是领头羊。领头羊本身也是羊，和它所带领的羊是同种动物。羊群在领头羊带领下，充满信任地、甘心情愿地跟着它向前走。从管理角度看，如果把业务员比做一只只普通的羊，业务经理就是牧羊犬，它本身是狗不是羊，羊群在它的驱赶下，以落伍为耻，争先恐后地往前涌。

第三重天就是如何做好分公司经理。这是关键的一个转折点。中国有6000万营销人，能成为封疆大吏的不少，但是能成为诸侯并且知道从诸侯走向更大天地的就不多了。做到这一点，需要的是明确的目标、有效的规划，同时也离不开坚实的奋斗、经验的沉淀、时间的积累，只有这样，才能真正实现从“诸侯”到“王爷”甚至“天子”的飞跃。

与分公司经理相比，大区经理就不仅仅是管辖区域的扩大，更为关键的是承上启下的销售管理和在一个更大的平台上运作。因此，大区经理，应该说是将将之将，而不是将兵之将，他要做的就是“将”好分公司经理这些“将”，而不是“将”好业务经理、业务员这些“兵”。因此，最根本的一条就是要实现由“将兵之将”到“将将之将”的转变。

第五重天就是如何做销售总监。如果说，分公司经理是“将兵之将”、大区经理就是“将将之将”，那么，销售总监则就是“将帅之将”。从职责上讲，销售总监就是协助总经理做好营销工作，参与销售经营与管理决策，领导销售业务工作，完成销售任务和目标。从这个意义上讲，可以说，企业老板是游戏规则的制定者，销售总监是营销方向的把握者，而大区经理、分公司经理、业务经理就是营销任务的执行者。

从业务员到营销总经理：“三点一线”

作为在一线冲杀的营销人和经理人，又该如何认识自我、规划自我，实现从业务员到营销总经理的飞跃呢？

不同的人有不同的道路，但有一点是肯定的：适合自己的就是最好的。

升得太快， 20多岁就成为企业的营销总经理也不见得是好事。正所谓，能力不能速成，经验需要积累。正所谓，培养一个贵族需要三代人的努力。但是，如果一个人30多岁了还在做业务员那也肯定有问题，一年的经历重复10次，等于原地踏步。

《冲上五重天——从业务员到营销总经理》告诉我们，关键时刻的转折、提升和历炼显得尤为重要。

关键转折点：什么时候实现从业务员到区域经理的“惊险一跳”？是在企业内部“跳”，还是向其他企业“跳”？如果在预定的时间内起跳不了，或者没有跳成功，又该怎么办？

在这一关键转折点上，很多人往往由于准备不充分而跳不成功或没有跳过去，从此心灰意冷，一蹶不振。此时营销人最需要的是屡败屡战的决心，哪怕是屡战屡败！

关键提升点：如何实现区域经理质的突变？什么时候由城市经理提升到省区经理？什么时候由省区经理提升到大区经理？自己具备了哪些条件，又缺少哪些条件？同时，在质的突变上，除了销售方面的纵向提升外，是否考虑市场线的横向发展？如果横向发展，是往产品经理方向、市场经理方向还是往品牌经理方向发展？

在这一关键提升点，只有那些有思想有追求的人才会继续拚搏，向营销总经理的桂冠发起冲击。这样的人，如果有适当的能力，辅以适当的机会和适当的策略，成功的可能性往往很大。但是，大部分区域经理却安于相对稳定的企业内外部环境、相对丰厚的物质利益，过着“一亩三分地”“封疆大吏”式的生活。

关键历炼点：什么时候才能实现从一线将士到总部将帅的飞跃呢？坐到总部将帅这样的位置上对很多营销人和经理人来说并不难，难就难在自己到底能坐多长时间，而成为总部将帅对自己的职业生涯是否有利。

在这一关键历炼点上，营销人要解决的是关键性问题：老板的授权和放权是否有利于自己和企业一起发展。尤其是对于那些还没有脱离生存阶段的中小型企业而言，更是如此。正所谓，大企业的将好做，小企业的帅不好当。

转折点、提升点和历炼点，是一个人从业务员到营销总经理的三个关键点。捕捉住这些关键点，再把这些点连成线，进而把这些线编织成网，那么，从业务员到营销总经理，就只是时间的问题了。

（《冲上五重天从业务员到营销总经理》，石章强著，机械工业出版社出版，定价：26元。本文作者吴方亮为奥克斯商用空调总经理。）